Liegt das auch daran, dass es diesen Arbeitgebern gelingt, über Social Media sehr viele junge Leute anzusprechen?
Jasper: Das Rekrutieren ist einfacher geworden. Und mir scheint, dass Gen Z mit dem Berufsbild selbstbewusster umgeht. Früher hat man nur dann, wenn es gerade passte, erzählt, dass man im Bereich Finanzen und Versicherungen arbeitet.
Geusen: Letztes Jahr war ich mit unserem Unternehmen auf einer Ausbildungsmesse. Wir hatten einige unserer dualen Studierenden dabei. Man merkte, dass sich viele junge Leute mit uns unterhalten wollten. Einige waren mit ihren Eltern da. Ich habe ein paarmal gehört, wie Eltern sagten: „Versicherungen, das ist nichts.“ Es sind gar nicht die jungen Leute, die ein ungünstiges Bild von der Branche haben.
Krehl: Das Bild ist auch historisch gewachsen, aber die Zeiten haben sich gewandelt. Ich glaube, um Menschen sinnvoll in ihrer Lebenswirklichkeit zu unterstützen – da bietet der Bereich Versicherungen ein gutes Produkt, mit dem man auch erfolgreich sein kann. Man wirft der Generation Z immer vor, nur auf kurze Arbeitszeiten, Urlaub und Selbstoptimierung zu achten. Aber es gibt auch immer noch die Leute, die richtig Lust auf den Job haben.
Jasper: Ich glaube, dass der Vermittlerberuf gerade heute sehr attraktiv ist, weil er genau auf das einzahlt, was die Gen Z vermeintlich so liebt: mit relativ wenig Zeiteinsatz viel zu erreichen, wenn man sich gut organisiert. Es gibt ja auch viel Unterstützung. Mit einem Mentor und etwas Geschick lässt sich innerhalb von zwei, drei Jahren eine Organisation aufbauen, die sowohl finanziell als auch in der Zeiteinteilung sehr flexibel macht.
Geusen: Wir können den Strukturvertrieben echt dankbar sein, dass sie die Menschen in die Branche holen.
Jasper: Von vielleicht 100.000 Menschen, die über alle Vertriebe hinweg pro Jahr in dieses System kommen, bleiben am Ende nur etwa 1.000 oder meinetwegen auch 3.000 Leute. Aus meiner Zeit bei Apella weiß ich, dass vielleicht gerade einmal 5 Prozent der Vermittler aus Banken und Versicherungen kommen, die anderen sind ehemalige Mitarbeiter aus strukturierten Vertrieben. Das ist der gängige Weg in die Branche.
Ist das Nachwuchsproblem also gar nicht so gravierend?
Geusen: Die Frage ist, was in zehn Jahren sein wird. Viele Vermittlerbetriebe haben keinen Nachfolger. Kaum jemand übernimmt noch das Geschäft von den Eltern.
Krehl: Aber für die, die kommen, wird es attraktiver. Wenn man auf die Ausschließlichkeit schaut: Viele Versicherer haben Bestände übernommen, die sie gerne an neue Vermittler weitergeben. Früher dagegen mussten sich Vermittler ihren Bestand erst selbst aufbauen.
Geusen: Heute kann man viel leichter Geld verdienen, man muss sich nur besser organisieren. Die Tante-Emma-Läden unter den Maklervertrieben gibt es nicht mehr. Man muss seine Nische finden oder das Backoffice so organisieren, dass sich mehr Bestände betreuen lassen. Die Frage ist allerdings auch, ob man es schafft, die Leute wirklich gut zu betreuen. Um nicht noch mehr Kunden in Richtung Check24 und Co. zu schicken, weil sie keinen vertrauten Ansprechpartner mehr haben, und daher lieber alles selbst online machen.
Krehl: Bei einfachen Versicherungsprodukten geht das vielleicht. Aber spezialisierte Produkte schließen Kunden kaum so ab.
Auch, wenn nur bestimmte Angebote zukünftig meist digital abgeschlossen werden – braucht es langfristig dann nicht auch weniger Vermittler?
Geusen: Nicht weniger Vermittler, es müssen ja genauso viele Menschen wie vorher beraten werden. Aber weniger Mitarbeiter, die nur Dokumente abarbeiten.
