DAS INVESTMENT: Herr Jasper, seit einigen Jahren betreiben Sie einen Podcast für Vermittler. Dort sprechen Sie vor allem ein junges Publikum an. Allerdings ist die Vermittlerbranche in Deutschland im Durchschnitt älter als 50. Lohnt sich solch ein Angebot?
Torsten Jasper: Auf jeden Fall. Ich bin 2017 gestartet, da lag die Ausrichtung nicht so sehr auf dem Alter, sondern generell auf dem Zielpublikum Makler und Versicherungsvertreter. Es gibt natürlich immer eine Bubble, in der man sich bewegt. Bei mir waren es typischerweise die Jüngeren, ganz klar. Letzten Endes ist durch den Podcast – nicht nur, aber zu großen Teilen – auch meine Personenmarke entstanden.
Frau Geusen, Sie treiben im Vorstand des AfW die Initiative für Nachwuchsmakler #Die34er voran. Vor dem Hintergrund einer eher älteren Vermittlerschaft – ist das eine dankbare Aufgabe?
Franziska Geusen: Unbedingt. #Die34er werden sehr gut angenommen – ob es jetzt die Hoodies mit dem Logo oder unsere Independence Days sind. Es macht großen Spaß. Unter den Versicherungsvermittlern gibt es viele junge Leute, die Lust darauf haben, sich zusammenzutun.
Herr Krehl, kennen Sie bei der Hansemerkur Nachwuchssorgen?
Florian Krehl: Ich blicke primär auf den Versicherungs-Innendienst. Dort herrschen als Set-up sehr kalkulierbare Rahmenbedingungen, ein strukturiertes Aufgabenfeld, und wir sind tariflich gebunden. Seit Covid scheinen junge Leute ein größeres Sicherheitsbedürfnis zu haben. Wir haben wenig Nachwuchssorgen.
Geusen: Ich habe 2010 meine Ausbildung bei der Allianz gemacht. In meinem Jahrgang waren 100 Azubis, im Jahrgang darauf nur noch 20. Wie haben sich die Zahlen bei Ihnen entwickelt?
Krehl: Wir haben in drei Jahren die Zahl der Auszubildenden quasi verdoppelt, allein im Zuge der neuen Anforderungen durch die IDD-Richtlinie. Das Demografie-Thema liegt für den Innendienst noch in der Zukunft, denn der Altersschnitt ist niedriger als bei den Vermittlern. Die Hansemerkur ist im Schnitt 42 Jahre alt. Im Hamburger Innendienst arbeiten 1.700 Leute, aktuell stelle ich 16 auszubildende Kaufleute für Versicherungen und Finanzanlagen ein. Und etwa genauso viele Informatiker, Betriebswirte und andere spezialisierte Berufsfelder.
Geusen: Wir sind nur 25 Mitarbeiter inklusive Geschäftsführer und haben sechs duale Studierende. Ich unterhalte mich häufig mit Versicherern, die ganz stolz auf ihre 20 Azubis sind. Aber ich denke: Ihr habt Tausende Leute, da sind 20 ja nichts.
Krehl: Um das einzuordnen: Im Lehrjahr sind es 30 Auszubildende, darunter 16 Kaufleute, die auf IDD-spezialisierte Jobs einzahlen. Wir möchten auch nur dann Plätze anbieten, wenn wir den Auszubildenden hinterher klare Perspektiven bieten können.
Geusen: Aber ist es schlimm, mehr junge Leute auszubilden? Wenn es viele gibt, kann ich meine Mitarbeiter auswählen. Wenn ich heute einen Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen suche, bekomme ich exakt null Bewerbungen. Weil es kaum welche gibt. Die paar, die es gibt, arbeiten bei den Versicherern. Unsere Branche bildet zu wenig aus.
Wird der Vermittlerberuf denn heute noch als attraktiv wahrgenommen?
Jasper: Ja, meiner Einschätzung nach haben gerade die großen Strukturvertriebe in den vergangenen Jahren einen besonders starken Zulauf an jungen Leuten gesehen, typischerweise an jungen Männern zwischen 19 und 24.
Liegt das auch daran, dass es diesen Arbeitgebern gelingt, über Social Media sehr viele junge Leute anzusprechen?
Jasper: Das Rekrutieren ist einfacher geworden. Und mir scheint, dass Gen Z mit dem Berufsbild selbstbewusster umgeht. Früher hat man nur dann, wenn es gerade passte, erzählt, dass man im Bereich Finanzen und Versicherungen arbeitet.
Geusen: Letztes Jahr war ich mit unserem Unternehmen auf einer Ausbildungsmesse. Wir hatten einige unserer dualen Studierenden dabei. Man merkte, dass sich viele junge Leute mit uns unterhalten wollten. Einige waren mit ihren Eltern da. Ich habe ein paarmal gehört, wie Eltern sagten: „Versicherungen, das ist nichts.“ Es sind gar nicht die jungen Leute, die ein ungünstiges Bild von der Branche haben.
Krehl: Das Bild ist auch historisch gewachsen, aber die Zeiten haben sich gewandelt. Ich glaube, um Menschen sinnvoll in ihrer Lebenswirklichkeit zu unterstützen – da bietet der Bereich Versicherungen ein gutes Produkt, mit dem man auch erfolgreich sein kann. Man wirft der Generation Z immer vor, nur auf kurze Arbeitszeiten, Urlaub und Selbstoptimierung zu achten. Aber es gibt auch immer noch die Leute, die richtig Lust auf den Job haben.
Jasper: Ich glaube, dass der Vermittlerberuf gerade heute sehr attraktiv ist, weil er genau auf das einzahlt, was die Gen Z vermeintlich so liebt: mit relativ wenig Zeiteinsatz viel zu erreichen, wenn man sich gut organisiert. Es gibt ja auch viel Unterstützung. Mit einem Mentor und etwas Geschick lässt sich innerhalb von zwei, drei Jahren eine Organisation aufbauen, die sowohl finanziell als auch in der Zeiteinteilung sehr flexibel macht.
Geusen: Wir können den Strukturvertrieben echt dankbar sein, dass sie die Menschen in die Branche holen.
Jasper: Von vielleicht 100.000 Menschen, die über alle Vertriebe hinweg pro Jahr in dieses System kommen, bleiben am Ende nur etwa 1.000 oder meinetwegen auch 3.000 Leute. Aus meiner Zeit bei Apella weiß ich, dass vielleicht gerade einmal 5 Prozent der Vermittler aus Banken und Versicherungen kommen, die anderen sind ehemalige Mitarbeiter aus strukturierten Vertrieben. Das ist der gängige Weg in die Branche.
Ist das Nachwuchsproblem also gar nicht so gravierend?
Geusen: Die Frage ist, was in zehn Jahren sein wird. Viele Vermittlerbetriebe haben keinen Nachfolger. Kaum jemand übernimmt noch das Geschäft von den Eltern.
Krehl: Aber für die, die kommen, wird es attraktiver. Wenn man auf die Ausschließlichkeit schaut: Viele Versicherer haben Bestände übernommen, die sie gerne an neue Vermittler weitergeben. Früher dagegen mussten sich Vermittler ihren Bestand erst selbst aufbauen.
Geusen: Heute kann man viel leichter Geld verdienen, man muss sich nur besser organisieren. Die Tante-Emma-Läden unter den Maklervertrieben gibt es nicht mehr. Man muss seine Nische finden oder das Backoffice so organisieren, dass sich mehr Bestände betreuen lassen. Die Frage ist allerdings auch, ob man es schafft, die Leute wirklich gut zu betreuen. Um nicht noch mehr Kunden in Richtung Check24 und Co. zu schicken, weil sie keinen vertrauten Ansprechpartner mehr haben, und daher lieber alles selbst online machen.
Krehl: Bei einfachen Versicherungsprodukten geht das vielleicht. Aber spezialisierte Produkte schließen Kunden kaum so ab.
Auch, wenn nur bestimmte Angebote zukünftig meist digital abgeschlossen werden – braucht es langfristig dann nicht auch weniger Vermittler?
Geusen: Nicht weniger Vermittler, es müssen ja genauso viele Menschen wie vorher beraten werden. Aber weniger Mitarbeiter, die nur Dokumente abarbeiten.
Haben sich auch die Aufgaben geändert, die heute zu erfüllen sind, gegenüber den Aufgaben vor, sagen wir, 20 Jahren?
Japser: Ganz klar, die Anforderungen an die Dokumentation sind groß und verdrängen auch Zeit. Zeit, in der man mit den Kunden eigentlich lieber über das Produkt oder ihre Herausforderungen sprechen würde. Die vielen Pflichten halten meines Erachtens viele Vermittler auch davon ab, konsequent moderne Vertriebsprozesse aufzusetzen.
Kann Regulierung auch von dem Beruf abschrecken?
Jasper: Das glaube ich nicht. Denn man macht sich ja vorher keine Gedanken darüber.
Geusen: Es führt meines Erachtens schon dazu, dass es weniger Einzelmakler gibt. In einem größeren Verbund gibt es dagegen immer jemanden, der diese Aufgaben für den Makler erledigt.
Es heißt oft, die Gen Z habe überzogene Erwartungen an den Beruf. Zu Recht?
Krehl: Am Ende sind es Menschen, die einfach noch an die Hand genommen werden müssen. Ich selbst musste 13 Jahre zur Schule gehen und ein Jahr Dienst leisten, war also zwei Jahre älter als die heutigen Schulabsolventen und konnte mich dadurch schon besser orientieren. Heutige Absolventen sind deswegen nicht schlechter. Sie artikulieren klar, was sie möchten, und sind vielleicht auch in ihrer Erwartungshaltung sehr deutlich. Dennoch bleiben es junge Menschen, die Orientierung, Halt und Struktur suchen.
Wie ließe sich der Beruf attraktiver machen, um mehr junge Leute anzuziehen?
Geusen: Aktuell haben wir quasi Vollbeschäftigung, die Menschen können sich mehr aussuchen, was sie machen. Einige wollen heute Social-Media-Manager sein und morgen im Café arbeiten. Aber es gibt auch die, die genauso arbeiten, wie schon unsere Eltern gearbeitet haben. Und andere, die keine Lust auf nichts haben und sich ständig krankmelden.
Krehl: Die gab es früher auch schon.
Jasper: Generell sollten Unternehmen in ihrem Personalmarketing aufpassen. Wer als Arbeitgeber in den Vordergrund stellt, dass er einen Kickertisch oder einen Pool hat, der zieht genau die Menschen an, die vor allem danach suchen. Es ist wie eine selbsterfüllende Prophezeiung. Wer die Fleißigen anziehen will, die einfach einen soliden Job machen wollen, sollte anders für sich werben. Arbeitgeber wollen sich toll präsentieren, aber beschweren sich andererseits, dass die Gen Z angeblich nur Freizeit im Kopf hat.
Krehl: Es geht auch um Transparenz. Man muss zeigen, wie vielfältig und abwechslungsreich der Job sein kann. Auch mit den Risiken, die er im Zweifel mit sich bringt. Selbstständigkeit heißt nicht: Ich chille hier mal und dann arbeite ich eine Stunde am Tag.
Geusen: Ich glaube, dass die Berufswahl auch viel mit Vorbildern zu tun hat. Zum einen natürlich durch die Eltern. Es gibt aber auch Vermittler, die auf Social Media sehr viel für den Nachwuchs der Branche tun. Auch wenn sie dort in erster Linie Kunden suchen. Sie zeigen, wie der Job als Versicherungsmakler sein kann. Dass er eben nicht super langweilig ist, sondern auch cool, jung und dynamisch sein kann.
Über die Interviewten:
Florian Krehl ist Gruppenleiter Ausbildung und Ausbildungsleiter beim Versicherer Hansemerkur. In der Vergangenheit war er bereits für die Mobil Krankenkasse tätig gewesen.
Franziska Geusen ist Geschäftsführerin bei Hans John Versicherungsmakler. Seit Februar 2023 ist sie außerdem Co-Vorständin beim AfW Bundesverband Finanzdienstleistung.
Torsten Jasper ist Finanz- und Versicherungsmakler und betreibt einen Vermittler-Podcast. Er arbeitet für die Kommunikationsagentur Supersonic Group, zuvor war er Vertriebsdirektor beim Pool Apella.
