Vermögensverwalter, Family Offices und Stiftungen Vertrauen und Knowhow schlagen „Performance-Mythos“?

„Wenn Asset Manager langfristig zum Durchschnitt tendieren, dann kann ich direkt den Index kaufen“: Diese Meinung findet man immer wieder, wenn man mit bestimmten Investoren, auch Stiftungen, spricht. Unter vorgehaltener Hand wird dieser Kritikpunkt oft auch von Vertretern von Fondsgesellschaften von aktiv gemanagten Fonds mit einem Achselzucken in Kombination mit Ratlosigkeit („Resignation“) zur Kenntnis genommen. Natürlich ist diese Diskussion nicht abgeschlossen, aktive und passive Produktwelt ringen noch um Deutungshoheit. Der Tod der temporären Marktineffizienz (aktive Investmentchancen) ist keineswegs beschlossene Sache, fachliche Expertise in Niedrigzinsphasen ist gefragt: Aktives Fondsmanagement bleibt eine Konstante im Investmentbereich, kurz kommentiert: Was können Vermögensverwalter und Family Offices leisten? Wo könnten Missverständnisse entstehen? Warum wachsen die Bäume nicht zum Himmel?

Erfolgsfaktoren für Zusammenarbeit

Stiftungen sehen sich einem umfangreichen Universum an Produktvarianten gegenüber: Direktanlage, Stiftungsfonds, Mischfonds, Vermögensverwaltende Fonds et cetera. Stellt man einmal die Diskussion um Marketing-Konzepte der Asset Manager beiseite und geht von einer ausreichenden Datenbank-Versorgung aus (Ratings, Rankings, „Hitlisten“): Sollte ein Großteil der Asset Manager in langer Frist zum Durchschnitt (Performance) tendieren, können vielleicht andere Faktoren bei der Auswahl von Dienstleistern eine Rolle spielen und zusätzlich an Gewicht gewinnen:

• Vertrauen
• Interessen
• Knowhow

Interessant erscheint, dass diese Aspekte oft bei der reinen Berücksichtigung von gängigen Managerauswahlverfahren („Beauty Contest“) aufgrund der mangelnden Quantifizierbarkeit stark in den Hintergrund rücken. Natürlich ist der Consultant auf der sicheren Seite, wenn er sich stark auf das Zahlenwerk stützen muss: Performance, Volatilität, Drawdowns und viele andere Punkte. Natürlich werden Prozesse, Team, Risikomanagement et cetera ebenso betrachtet. Vergessen wird häufig, dass gerade „kleine“ Stiftungen sich diese aufwändigen Verfahren nicht leisten können – die übliche Verfahrens-„Heuristik“ besteht dann häufig im Verfolgen der Hausbank-Philosophie. (Kernfrage kann sein: Ist die Hausbank-Lösung die einzige zielführende Lösung für „kleine“ Stiftungen oder gibt es noch weitere Ansätze, die man einsetzen oder in Ergänzung einsetzen kann?).

Vertrauen

Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer leben vom Vertrauen ihrer Mandanten („Trusted Advisor-Gedanke“). Aufgrund der Vielfalt der Anbieter in diesen Segmenten ist, wie im Vermögensverwaltungs-Bereich, der Wettbewerb sehr hart. Die Dienstleistungen werden von Mandanten oft als „Commodity“ betrachtet. Aufgrund der Komplexität der Dienstleistung (Woran erkenne ich einen guten Rechtsanwalt? Was macht einen guten Vermögensverwalter aus?) erscheint die endgültige Bewertung der Leistung vielen Kunden als schwierig. In diesen Bereichen besitzt das Vertrauensverhältnis, neben Sympathie, einen sehr hohen Stellenwert. Fachkenntnisse werden als „Hygienefaktor“ betrachtet.

Interessant erscheint, dass beispielsweise Vermögensverwalter und Family Offices Schwierigkeiten haben können, die Qualität von Anwälten zu „messen“. Stiftungen stehen oft vor einem ähnlichen Thema: Woran erkenne ich, dass ich rechtlich gut beraten werde oder woran erkenne ich, ob meine Hausbank immer die optimale Beratung bietet? Entweder die genannten Spezialisten betreuen Ihre Mandate aufgrund von Tradition (Wechselwilligkeit oft geringer ausgeprägt bei Kunden) oder Empfehlung durch Dritte. Zusätzlich betreiben einige Anbieter aktiv Öffentlichkeitsarbeit – „dezente“ fachliche Visibilität erleichert sehr häufig den Erstkontakt und weckt Interesse. (Am Rande bemerkt: Auch Rechtsanwälte fällt es umgekehrt nicht leicht, die Qualität von Family Offices und Vermögensverwaltern zu „messen“ – durch Empfehlung kann hier ein Reputationsrisiko entstehen).

Exkurs: Vertrauen – Kapitalverwaltungsgesellschaften (KVGen) und Fondsboutiquen

Viele Vermögensverwalter haben Fonds bei KVGen wie Universal Investment, Alceda, Ampega und anderen Häusern aufgelegt. Der Preiswettbewerb in diesem Bereich ist intensiv – wobei sich durch Vergleiche am Schluss oft die Erkenntnis ergibt, das Preis nicht das einzige Kriterium sein kann. Bei ungefähr gleichen „Kernleistungen“ (Preisfeststellung, Reporting etc.) sind oft am Schluss auch hier wieder die Betreuung und der jeweilige Kundenbetreuer (!) die zentrale Mehrwertkomponente. Da für viele Vermögensverwalter und auch Family Offices der Publikumsfonds als eine Art „Schaufenster“ für die Neukundengewinnung dient, können die KVGen bei entsprechender Qualität der Mitarbeiter gezielt Hilfestellung leisten. Ein Beispiel: Im Zweifelsfalle kann dies auch bedeuten - sehr vertrauensfördernd - dass man dem potenziellen Kunden einmal von einer Fondsauflage abrät!