Kunden sind längst bereit So heben Versicherer jetzt brachliegendes Cross-Selling-Potenzial
Beim Cross-Selling lassen Versicherer noch viel Potenzial ungenutzt. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage des Beratungshauses Simon-Kucher & Partners. Demnach können sich 90 Prozent der Versicherungskunden vorstellen, bei einem einzigen Anbieter abzuschließen. Doch nur 26 Prozent aller Kunden haben ihre Versicherungen bereits entsprechend gebündelt. Im Vergleich zur Erhebung von 2018 Jahren bleibt die Cross-Selling-Quote damit weiterhin auf einem niedrigen Niveau. Damals hatten 27 Prozent aller Kunden einen Hauptversicherer.
„Weil für die Versicherer die Neukundengewinnung wesentlich mehr Aufwand bedeutet als der Ausbau des Geschäfts mit bestehenden Kunden, können es sich Versicherer nicht leisten, das Potenzial beim Cross-Selling ungenutzt zu lassen“, sagt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. Und dieses Potenzial sei immens.
„Das Alter spielt allerdings eine große Rolle, wenn es um das Zeitfenster im Leben der Kunden geht, in dem Anbieter sie an sich binden und ihr Wegbegleiter in puncto Versicherungen werden können“, ergänzt sein Kollege Carsten Mangels. Schließlich zeige die Umfrage, dass die Kunden bereits mit 35 Jahren einen Großteil ihrer Versicherungen abgeschlossen hätten. „Die Kundenbindung sollte deshalb mit dem ersten Versicherungsabschluss beginnen“, so Mangels.
Cross-Selling-Potenzial gibt es überall
„Unsere Untersuchung hat ergeben, dass mit zunehmender Anzahl an Versicherungen die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Kunden weitere Versicherungen bei einem Versicherer abschließen, zu dem bereits eine Geschäftsbeziehung besteht“, erklärt Gehrig. „Interessant dabei ist, dass für 85 Prozent der Kunden, die alle Versicherungen bei einem Anbieter bündeln würden, nicht der Preis das entscheidende Kriterium für die Wahl des Versicherers ist. Entscheidend ist für die Kunden Einfachheit und Service.“
Versicherer sollten die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen und gezielt ansprechen. Wichtig sei deshalb eine kundenzentrierte Kommunikation von relevanten Produkteigenschaften. Dann hätten sie die Chance, Kunden an sich zu binden, das Geschäft auszubauen und bislang ungenutztes Wachstumspotenzial zu heben.
