Versicherung küsst Finanzen Fondspolicen – so aufwendig sind sie in der Beratung

Spätestens diese Ansage hat den Kurswechsel in der Versicherungswelt komplett gemacht: Ende vergangenen Jahres verkündete der hiesige Marktfüh­rer Allianz Leben, 2021 mit Garantien in Lebensversicherungsverträgen Schluss machen zu wollen. In der Folge verab­schiedeten sich auch andere Anbieter von dem Versprechen, eingezahlte Beiträge von Neukunden zu garantiert 100 Prozent wieder auszuzahlen. Für den Schritt hagel­te es zwar auch Schelte, etwa vom Verbraucherverband BdV. Nachvollziehbar ist er aber schon. Denn das Garantieversprechen kostet Geld. In der aktuellen Zinsflaute droht es, die ohnehin mickrigen Erträge der Kunden gleich wieder aufzuzehren.

Die Ankündigung der Allianz war nur noch das Tüpfelchen auf dem i, denn die Versicherungsbranche hat sich schon seit geraumer Zeit umgestellt. Mangels Zinsen ist dort die Fondspolice ins Rampenlicht gerückt – ein Produkt, das im Kern ein überwiegend aus Aktien bestehendes In­vestmentportfolio enthält, um das herum ein Versicherungsmantel gestrickt wird. Viele Finanzvertriebe und Einzelmakler setzen schon seit Jahren darauf. Einige tun sich aber auch schwer damit. Wie an­spruchsvoll ist es für einen in der Zinswelt groß gewordenen Vermittler, das Thema fondsgebundene Versicherungen aufzu­greifen? Besteht im Versicherungsvertrieb großes Interesse an Fondspolicen? Und wie viel Zeit kostet es, sich in Kapital­ markt­Themen einzuarbeiten?

„Bei jungen Maklern gehören Kapital­märkte und Fondspolicen heute zum Standard­-Repertoire“, sagt Sebastian Weißschnur, Geschäftsführer beim Vermittlerverbund Finanznet. Nach­wuchsmakler seien bereits durch ihre Ausbildung mit dem Thema vertraut. Außerdem spielt aus seiner Sicht auch der Zeitgeist eine Rolle: „Junge Menschen haben heute generell ein größeres Inte­resse am Aktienmarkt.“

Schwerer könnten es ältere Profis ha­ben. Sie kennen vor allem die klassische Kapitallebensversicherung – über Jahr­ zehnte hinweg eine sichere Nummer, heu­te wenig lukrativ. Müssen sie unbedingt den Schwenk Richtung Fondspolicen voll­ ziehen? Sinnvoll sei das auf jeden Fall, meint Thorsten Labbow. Allerdings räumt der Vertriebsdirektor beim Maklerpool Blau Direkt ein: „Einige verfestigte alte Maklerstrukturen wird man möglicher­ weise nicht mehr bekehren können.“ Bei Blau Direkt, schätzt Labbow, arbeitet mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler mit Fondspolicen. Das Durchschnittsalter bei dem Pool liege mit 34 Jahren recht niedrig.

Wer Fondspolicen vermitteln wolle, so Labbow, sollte viele Fragen beantworten können: Wie funktioniert ein Fonds, was verbirgt sich hinter bestimmten Finanzkennzahlen, was zeichnet einen ETF aus? Das müsse der Vermittler mit seinem Wis­sen aus den klassischen Tarifen kombi­nieren: Wie funktioniert eine Lebensver­sicherung, wie eine Rentenversicherung? Und last, but not least: Für welche Kunden eignet sich eine Fondspolice, für wen doch eher ein klassisches Produkt?