Versicherung küsst Finanzen Fondspolicen – so aufwendig sind sie in der Beratung

Wer im Kundengespräch durch Un­kenntnis auffalle, mache sich angreifbar, sagt Nils Keller, Produktmanager beim Weiterbildungsanbieter Deutsche Makler Akademie (DMA). Versicherungsvermittler sollten für sich prüfen, ob sie neben ihrer Zulassung nach Paragraf 34d Gewerbe­ordnung (GewO) auch eine Zulassung nach 34f anstreben sollten, um bei Ka­pitalmarktthemen richtig fit zu sein. Obwohl formal gesehen zur Vermittlung von Fondspolicen die Lizenz nach 34d ausreicht, rät Keller: „Ich würde den 34f machen, dann sind Makler sauber auf­ gestellt.“

Interesse an entsprechenden Seminaren äußerten Versicherungsvermittler gegenüber der DMA durchaus, verrät Keller. Allerdings stünden andere Themen stärker im Fokus. Keller glaubt dennoch, dass die Weiterbildung in puncto Fondspolicen künftig noch eine Blüte erleben könn­te. Immerhin wird auch das Thema der betrieblichen Altersvorsorge in Deutsch­land zunehmend präsent. Auch dort dreht sich vieles um kapitalmarktgebundene Produkte.

Vermittler können ihr neues Wissen übrigens nicht nur von Weiterbildungs­anbietern wie der DMA beziehen. Auch die Produktgeber von Fondspolicen haben das Feld für sich entdeckt. Viele bieten eigene Schulungen für Makler an. Nicht ganz uneigennützig, denn in den Veran­staltungen geht es regelmäßig auch um das hauseigene Produkt, das die Vertriebler verstehen lernen sollen. Vermittler sollten im Einzelfall prüfen, ob ein solches Se­minar auch formal als Weiterbildung im Rahmen der europäischen IDD-­Richtlinie anerkannt ist, rät Oliver Lang. Er arbeitet wie Labbow für Blau Direkt und hat dort als Anlagechef gerade die Finanzsparte des Pools aufgebaut.

Überblick wichtig

Wie aufwendig ist es nun, wenn Ver­mittler ohne jede Vorerfahrung auf einmal auch Fondspolicen vermitteln wollen? Sowohl Blau­-Direkt­-Profi Lang als auch DMA-­Mann Keller halten das zu erlernende Wissen für überschaubar. Ganz vorsich­tig bringt Lang als grobe Zeitschätzung zwei Wochen ins Spiel. Labbow spricht zudem von einer Frage der Motivation: „Vermittler müssen es wollen, dann fin­det sich auch die Zeit.“ Bei der DMA lässt sich Kapitalmarktwissen auch in kleinen Häppchen aneignen. „Manchmal reicht es, 60 bis 90 Minuten über ein Thema zu sprechen, um Teilnehmern einen Über­ blick zu geben“, meint Keller.

Manche Hilfen könnten Maklern das Le­ben enorm erleichtern, erinnert Michael Becker, Geschäftsführer beim Maklerverbund DFV Maklerservice. Für die Beratungsdoku­mentation zu Fondspolicen stellen Anbie­ter oft standardisierte Leitfäden zur Verfü­gung. Hilfreich seien auch digitale Tools. Diese erheben Daten, vergleichen Tarife und berechnen die spätere Netto­-Rente – mit den Stellschrauben Anspar-­ und Ent­nahmezins, Inflation, Endalter des Kunden, Steuern und Sozialabgaben. Ein weiterer Tipp von Becker: Vermittler sollten sich bei der Auswahl der Fonds für die Police nicht selbst an Stückwerk versuchen, sondern Anlageprofis zu Rate ziehen.

Insgesamt zeigt sich Becker überzeugt, dass das Thema der fondsgebundenen Versicherungsprodukte auch für Neu­einsteiger kein Hexenwerk ist. In der privaten Altersvorsorge, im Versiche­rungskosmos auch die „dritte Schicht“ genannt, seien Fondspolicen heute quasi alternativlos. Und auch für DMA­-Profi Keller steht fest: „Wenn ein klassischer Versicherungsvermittler lang­fristig am Markt bestehen möchte, sollte er Fondspolicen in sein Beratungsportfo­lio aufnehmen.“