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Versicherungen für Firmen: Gebundene Vermittler vor Maklern

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Das gilt laut Studie vor allem für Kfz-Versicherungen, die für 15 Prozent der Firmenkunden besonders interessant sind und gleichzeitig mit 16 Prozent die aktuell höchste Neuabschlussrate zeigen. Am zweithäufigsten werden Betriebs- beziehungsweise Berufshaftpflichtversicherungen nachgefragt (9 Prozent). Neu in der Nachfrage-Top-10 der Firmenkunden sind in diesem Jahr Gruppen-Unfallversicherungen (3 Prozent).

Für 56 Prozent aller befragten Gewerbekunden steht der gebundene Vermittler bei der Kontaktaufnahme an erster Stelle, freie Versicherungsmakler folgen mit 42 Prozent. Geht es um Neuabschlüsse von Versicherungen für Firmenkunden, schmilzt der Vorsprung der gebundenen Vermittler gegenüber den freien Maklern aber: Seit 2006 sank der Anteil der Ausschließlichkeits-Vermittler von 52 auf jetzt 42 Prozent. Der Anteil der Makler stieg im gleichen Zeitraum auf zuletzt 40 Prozent.

Makler zeigen sich besonders im Großkundengeschäft ab 50 Mitarbeitern aktiv. Die Ausschließlichkeitsvermittler scheuen dagegen offenbar dieses oft beratungsintensive und mit internationalen Anfragen verbundene Segment. Sie engagieren sich eher bei kleinen und mittelständischen Betrieben mit weniger als fünf (22 Prozent) oder sechs bis zehn Mitarbeitern (45 Prozent).

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Aus diesen Reihen erhalten sie laut Studie auch das größte Lob. Speziell im Schadenmanagement könnten sie sich gegenüber freien Makler durch ihren persönlichen Einsatz, ihre Kompetenz, ihr Engagement und ihre bessere Erreichbarkeit profilieren, heißt es.

Aktuell beträgt der Anteil des Firmenkundengeschäfts am Prämienvolumen gebundener Vermittler 26 Prozent, wie die Daten des Highlightthemas der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2009“ von You Gov Psychonomics zeigen. Eine Steigerung des Umsatzes ließe sich vor allem durch eine bessere Unterstützung durch die Versicherungsgesellschaften erzielen, so die Ansicht der Vermittler. Knapp jeder Fünfte (19 Prozent) wünscht sich mehr Hilfe von Fachspezialisten. Auch flexiblere Firmenkundenprodukte würden helfen.

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