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Julia Palte: Die Unternehmensberaterin sieht bei vielen Ausschließlichkeits-Organisationen (AO) deutscher Versicherer Reformbedarf. | © EY Innovalue

Versicherungsvertrieb 3 von 4 AO-Agenturen müssen sich neu aufstellen

Die oft als überaltert, unmodern und unflexibel gescholtenen Ausschließlichkeitsagenturen haben durchaus Erfolgschancen – wenn sie auf die richtigen Strategien setzen. Das ergibt eine Studie der strategischen Managementberatung EY Innovalue. „Dabei gibt es aber nicht nur einen richtigen Ansatz. Vielmehr zeigt die Untersuchung erfolgreicher Agenturen vielfältige Konzepte, die konsequent umgesetzt zukunftsfähig sind“, sagt Julia Palte, Partnerin bei EY Innovalue. „Die Herausforderung besteht darin, die Stärken einer Agentur klar zu analysieren und daraus eine konsequente Positionierung abzuleiten. Hier müssen die Versicherer unterstützen, um die Erfolgsmodelle in der Breite zu etablieren.“

Für die Studie „Agentur der Zukunft“ wurden acht Versicherer und 35 Ausschließlichkeitsagenturen dazu befragt, was Vermittler heute erfolgreich macht und welche Handlungsfelder sie für die Zukunft sehen. Das Ergebnis: professionell, erfolgreich und zukunftsorientiert sind nach Einschätzung der Befragten derzeit nur ein Viertel der gebundenen Vermittler. „Rund 75 Prozent aller Ausschließlichkeits-Agenturen sind für die zukünftigen Anforderungen des Marktes und der Kunden noch nicht adäquat aufgestellt. Doch persönliche Beratung wird von Kunden auch weiterhin nachgefragt werden, vor allem bei komplexen Produkten und bei Lebenssituationen, die ganzheitlich betrachtet werden müssen.“

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