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Die aktuelle BVK-Strukturanalyse zeigt einen hohen Boni-Anteil bei Versicherungsvermittlern. | © energepic.com

Versicherungsvertrieb

8 Prozent der Makler erhalten auch Erfolgsvergütung

Die Mehrzahl der Vermittler erhält Erfolgsvergütungen. Das ist ein „alarmierendes“ Ergebnis der jüngsten Strukturanalyse des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Demnach erhalten rund 85 Prozent der Einfirmen- und knapp 47 Prozent der Mehrfachvertreter Zuschüsse und Erfolgsvergütungen, die üblicherweise bis zu 30 Prozent ihres Gesamtumsatzes ausmachen. Und auch von den Maklern erhalten 8 Prozent solche Boni.

„Damit bleibt die Abhängigkeit von dieser variablen Vergütungsart hoch“, kommentiert BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Dies ist aber nicht nur im Hinblick auf eine konstante Einnahmebasis über die Jahre bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD problematisch.“ Das gelte vor allem, wenn die Boni an quantitative Vorgaben wie bestimmte Verkaufsziele geknüpft sind.

Denn laut Paragraf 48 a Absatz 1 Versicherungsaufsichtsgesetz darf die Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht der Vermittler kollidieren, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Insbesondere solle die Vergütung „keine Anreize für Vermittler schaffen, Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, nur um von Unternehmen gesetzte Vertriebsziele zu erreichen und damit verbundene Bonifikationen zu erhalten“.

„Den Geist der IDD nicht verstanden“

„In der Ausschließlichkeit sind zwischen 3 bis 19 Prozent der Gesamteinnahmen Sondervergütungen“, erklärt Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund. „Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21 Prozent bei der Ausschließlichkeit beziehungsweise um 14 Prozent bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken.“

Andreas Vollmer, BVK

„Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden“, sagt hierzu BVK-Vizepräsident Vollmer. „Denn dann würden sie den Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, vor allem solche, die ganz klar IDD-konform sind und sich auf qualitative Aspekte der Vertriebstätigkeit, wie zum Beispiel eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate, beziehen.“

„Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern“, fordert Vollmer als Fazit der Umfrage mit mehr als 2.500 Teilnehmern. „Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten“, so der Vizepräsident des größten Vermittlerverband Deutschlands weiter. „Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse.“

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