Versicherungsvertrieb der Zukunft So wollen Finanzvertriebe neue Berater gewinnen

Beantwortet haben unsere Fragen an die deutschen Finanzvertriebe unter anderem Dirk Bohsem, Leiter Marktmanagement bei MLP (o.r.), Hans-Theo Franken vom DVAG-Vorstand (o.r.), Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher bei Dr. Klein & Co. (u.l.) und Matthias Wald, Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.

Beantwortet haben unsere Fragen an die deutschen Finanzvertriebe unter anderem Dirk Bohsem, Leiter Marktmanagement bei MLP (o.r.), Hans-Theo Franken vom DVAG-Vorstand (o.r.), Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher bei Dr. Klein & Co. (u.l.) und Matthias Wald, Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.

// //

„Im Jahr 2016 müssen die selbständigen Versicherungsvermittler erneut mit insgesamt sinkenden Provisionsumsätzen rechnen“ heißt es in einem vom ifo Institut erstellten Branchenbericht, den der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) aktuell herausgegeben hat. „Im Fahrwasser des härter werdenden Wettbewerbs bei einer nur langsam wachsenden Nachfrage und schrumpfenden Kapitalerträge der Versicherer dürften die Provisionen in 2015 ebenfalls nachgegeben haben.“

Das Problem besteht nach BVR-Angaben darin, dass die Beitragseinnahmen der Versicherer kaum noch wachsen: Den jüngsten Daten des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft zufolge sind sie im vorigen Jahr lediglich um rund 1 Prozent auf knapp 194 Milliarden Euro gestiegen. Zum Vergleich: 2013 und 2014 lag der Zuwachs noch bei jeweils rund 3 Prozent. Dabei standen steigende Einnahmen bei Schaden- und Unfallversicherungen sowie der PKV rückläufigen Einnahmen bei Lebensversicherungen gegenüber.



„In 2016 ist von einer weiteren Verlangsamung des Beitragswachstums auszugehen“, prognostiziert der BVR. Mit dem immer schwächer werdenden Abschlusszahlen im Versicherungsvertrieb sinkt auch die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler hierzulande immer weiter: Nach mehr als 260.000 vor fünf Jahren sind es inzwischen nur noch rund 230.000 Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK). Tendenz fallend.

Das planen die großen Finanzvertriebe

Während die gesamte Branche mit großen Veränderungen hinsichtlich Digitalisierung, Regulierung und demographischer Entwicklung konfrontiert sei, ist „der auf Provisionswachstum angelegte Versicherungsvertrieb besonders betroffen“, heißt es vom BVR. „Um im stark umkämpften Markt wettbewerbsfähig bleiben zu können, müssen sowohl die Versicherungsunternehmen als auch die Vermittlerbetriebe eine konsequente Neuausrichtung ihrer Geschäftsmodelle auf die Erfordernisse der vernetzten Welt vornehmen.“

Neben dem Umsetzen einer Digitalisierungsstrategie und dem Verbreitern der Umsatzbasis zählt nach Meinung vieler Branchenkenner auch das Gewinnen neuer Berater zur Zukunftsstrategie von Finanzvertrieben. Wie ihre Aktivitäten hierzu konkret aussehen und wie sich die Zahl ihrer Vermittler zuletzt entwickelt hat, haben wir die wichtigsten Anbieter am Beratermarkt gefragt. Die Antworten der teilnehmenden Unternehmensvertreter lesen Sie auf den folgenden Seiten.

Seite 2: Neue Berater wichtig für erfolgreiche Entwicklung