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Versicherungsvertrieb: Jedes zweite Gespräch erfolgreich

Nicht einmal jeder fünfte Deutsche ließ sich im ersten Quartal 2011 von einem Versicherungsvertreter oder -makler beraten. Doch bei den Menschen, die sich beraten ließen, war die Abschlussbereitschaft groß: Jedes zweite Kundengespräch führte direkt oder binnen weniger Wochen zu einem Abschluss. Das ergab eine Analyse des Forschungsinstituts Steria Mummert Consulting.

Innerhalb der unterschiedlichen Vertriebswege für Versicherungsprodukte konnten die Makler dabei ihren Anteil am Neugeschäft ausbauen. Dies ging zu Lasten der Ausschließlichkeitsvertreter.

„Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind", sagt Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert Consulting. Hierbei spielt vor allem die bislang aus Kostengründen weitgehend vernachlässigte Zusammenarbeit mit Maklerpools, deren Einfluss am Markt in den vergangenen Jahren stark gestiegen ist, eine wichtige Rolle.

Um die Makler direkt an sich zu binden, kommt der Qualität der Vertriebsunterstützung eine entscheidende Bedeutung zu, so ein weiteres Studienergebnis. Die Versicherungsunternehmen müssen ihren Vertriebspartnern bedarfsorientierte Verkaufskonzepte und -technologien zur Verfügung stellen und eine entsprechende IT-Unterstützung anbieten.

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