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Versicherungsvertrieb Passgenaue Produkte für Pensionäre gesucht

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Wiederanlagequote könnte steigen 

„Noch immer ist der Wiederanlagemarkt in Deutschland ein Stiefkind vieler Versicherungsunternehmen“, steht für Tim Braasch fest. „Versicherer haben bei der Produktentwicklung häufig die interne Brille auf und fokussieren zu wenig die Erwartungen und Bedürfnisse ihrer Kunden“, so der Geschäftsführer der Hamburger Strategieberatung 67rockwell Consulting weiter. Die sogenannte Wiederanlagequote könne mindestens verdoppelt werden.

Ähnlich optimistisch ist auch Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher & Partners. Experten der weltweit tätigen Strategie- und Marketingberatung befragten für eine Studie Ende vorigen Jahres Entscheider von 45 deutschen Lebensversicherern. Demnach liegt die Wiederanlagequote der Teilnehmer bei durchschnittlich 13,5 Prozent. Möglich sei laut den Studienautoren ein Wert von bis zu 30 Prozent.

Versicherer müssen Vertrieb optimieren

Tim Braasch, 67rockwell Consulting

Das bislang vielfach ungenutzte Potenzial scheinen auch immer mehr Anbieter zu erkennen: Zwei Drittel der Studienteilnehmer geben an, dass Wiederanlagen in den vorigen drei Jahren unternehmensintern an Bedeutung gewonnen haben. Nun kommt es laut Effing auf die Schnittstelle zum Kunden an: „Um die Wiederanlagequote zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren.“

Denn 84 Prozent der Anbieter kontaktieren ihre Kunden zwar mindestens neun Monate vor Ablauf der Lebensversicherung. Besser wäre es jedoch, dieses Gespräch bereits ein Jahr vor dem Ende der jeweiligen Policen zu führen. Und 89 Prozent der Teilnehmer beschränken die Kontaktaufnahme auf die Abwicklung der Policen-Auszahlung. „Lediglich 11 Prozent nehmen die Chance wahr, gleichzeitig einen neuen Verkaufsprozess anzustoßen“, so Effing.

Kundensegmente genauer analysieren

Maximilian Effing, Simon-Kucher & Partners

Bislang gibt es jedoch bei keinem der Befragten einen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen, der konsequent umgesetzt wird. Und drei von vier Teilnehmern sehen fehlende Vertriebssoftware und -tools als Grund für ihre niedrige Wiederanlagequote. Zudem müssten die Versicherer die Kundensegmente mit Wiederanlagepotenzial zunächst genauer analysieren, so der Marketing-Experte.

Darauf aufbauend sollten sich die Anbieter folgende drei Fragen stellen: Welche Bedürfnisse haben Kunden, die sich oftmals im Renteneintrittsalter befinden? Welche Produkte kann man ihnen anbieten? Und wie gelingt es, ein Wegbegleiter in die neue Lebensphase zu werden? Dies führt sie zu den Punkten, bei denen die Ruhestandsplanung über die rein finanzielle Altersvorsorge hinausgeht.

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