Versicherungsvertrieb: Stornoquoten bei Renten steigen, Sachversicherungen gehen besser weg

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Als Grund für die Stornos geben Versicherte gegenüber ihren Maklern oft finanzielle Engpässe, generelle Sparabsichten und die Finanzkrise an, so ein Ergebnis der Umfrage unter 200 hauptberuflichen Versicherungs- und Finanzmaklern. Ein großer Fehler, den viele Versicherer nach Ansicht der Makler machen, ist, nur mit Standardschreiben auf Kündigungen zu reagieren und sie – die Makler – zu spät zu informieren. Denn viele Makler glauben, rund die Hälfte der Stornowilligen durch Gespräche von der Kündigung abhalten zu können. Laut Studie führen rund ein Drittel der Makler häufig und fast die Hälfte zumindest gelegentlich Gespräche zur Kundenrückgewinnung.

Generell hat sich die Nachfrage nach Versicherungen im Maklervertrieb gegenüber dem Vorquartal wieder etwas erholt. Das gilt neben dem Privatkundengeschäft auch für das Firmenkundengeschäft, das zur Jahresmitte deutlich eingebrochen war. Derzeit hoffen fast drei Viertel der Makler, ihren Vorjahresumsatz zumindest halten zu können, knapp die Hälfte geht trotz Krise von leichten Zuwächsen aus.

„Der Maklervertrieb in der Assekuranz verzeichnet auf niedrigem Niveau eine erste Erholung, die sich aber erst noch stabilisieren muss. Einzelne Sparten und Produkte bieten durchaus wieder aussichtsreiche Chancen und Potenziale“, sagt Christina Barschewski, Studienleiterin bei der You Gov Psychonomics.

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Vergleichsweise gut erholt sich derzeit die Nachfrage nach Sach- und Unfallversicherungen. Sorgenkinder bleiben vor allem die Renten- und Lebensversicherungen sowie Finanzprodukte, die wegen der Finanzkrise immer seltener bei den Maklern nachgefragt werden.

Auf Produktebene konnten vor allem Rechtsschutz- und Gebäudewohnversicherung zulegen. In der Krankensparte schließen Kunden derzeit vor allem Krankenzusatzversicherungen ab, während Krankenvollversicherungen zum Ladenhüter werden. Die Erholung im Firmenkundengeschäft beruht vor allem auf einem Nachfrageanstieg in den Sparten Rechtsschutz, Sachversicherungen und in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) bei der Direktversicherung.

„Die meisten Versicherungs- und Finanzmakler blicken vorsichtig optimistisch in die kommenden Wochen und Monate“, sagt Barschewski. „Für übertriebene Erwartungen oder den Glauben an ein schnelles plötzliches Ende des krisengetriebenen Nachfrageabschwungs besteht aus Maklersicht aber kein Anlass.“

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