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Versicherungsvertrieb Warum „One Size fits all“ nicht in die Zeit passt

Julia Palte, EY Innovalue

Die Versicherungsbranche muss sich einem veränderten Marktumfeld mit neuen Wettbewerb anpassen: Neue Konkurrenten starten neue Geschäftsmodelle, die auf neuen Technologien basieren. Dadurch ändert sich der Versicherungsmarkt umfassend, doch insbesondere die Vermittler der Ausschließlichkeits-Organisationen (AO) sind darauf schlecht vorbereitet. Das sagen zumindest die Teilnehmer einer Ende 2019 durchgeführten Umfrage unter Chefs deutscher Assekuranzen und Versicherungsmaklern sowie Finanzvertrieben und Start-ups der Finanzbranche. 

Nur rund 13 Prozent der 55 beim Versicherungs-Roundtable von EY Innovalue Befragten halten demnach mehr als 31 Prozent der AO-Vermittler für „gerüstet für die Anforderungen des aktuellen Marktumfelds“. Diese Selbsteinschätzung kommentiert Julia Palte, Partner bei EY Innovalue: „Die Versicherer blicken selbst recht kritisch auf die Ausschließlichkeitsvermittler und wissen, dass noch einiges zu tun ist, um diese in ihrer zukunftsfähigen Ausrichtung zu unterstützen.“

Full-Service- und Spezial-Agenturen

Die teilnehmenden Versicherer gaben zudem an, dass sie knapp zur Hälfte (46 Prozent) auf Agenturen setzen, die jeweils den vollen Service bieten. Rund ein Drittel (36 Prozent) bevorzugt hingegen spezialisierte Agenturen. „Es ist zwischen zwei grundsätzlichen strategischen Positionierungen bei Agenturausrichtungen zu unterscheiden. Full-Service-Agenturen halten selbst umfassende Funktionen in der Betreuung der Kunden vor, für die sie entsprechende Vollmachten vom Versicherer benötigen – und eine adäquate Vergütung erhalten.“ 

„Solche Agenturen sind somit eigenständiger und unabhängiger aufgestellt“, erklärt Palte. „Die zweite Positionierung beschreibt Agenturen, die sich auf bestimmte Produkte beziehungsweise Funktionen spezialisieren und alles Darüberhinausgehende als Unterstützung vom Versicherer in Anspruch nehmen.“ Versicherer sollten dies der Partnerin bei EY Innovalue zufolge künftig stärker berücksichtigen und nicht einen „One Size fits all“-Ansatz verfolgen.

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