Vertriebs-Experte gibt Tipps für die Beraterpraxis „Jeden Kunden auffordern, eine Bewertung abzugeben“
Jörg Laubrinus, Vertriebscoach bei Mission Freiheit
DAS INVESTMENT: Wie hat sich der Schlüssel zum Neukunden verändert?
Jörg Laubrinus: Früher gab es die klassischen Wege der Direktakquise: hinfahren - klingeln, dann kamen Anrufe und Mailings mit Rückantwortmöglichkeiten hinzu, gefolgt von Einladungen zu Veranstaltungen. Das alles ist alt, wird aber immer noch praktiziert. Relativ neu ist alles, was man mit „Online“ überschreiben könnte. Dazu gehört das Kaufen von Leads und Online-Werbung. Hier melden sich Interessenten irgendwo zu irgendeinem Thema und hinterlassen ihre Daten. Diese Datensätze werden gehandelt. Es ist ein eigener Markt, der funktioniert.
Sind unabhängige Berater in der Neukundengewinnung anderen Vertriebswegen wie Banken oder der AO unterlegen, weil sie weniger Ressourcen haben?
Der Vorteil der Ausschließlichkeitsorganisationen und Mehrfachagenten ist es, dass sie Werbemittel oftmals online und im Printbereich vom Unternehmen finanziert bekommen. Bei einer Organisation von 2.000 bis 8.000 Menschen relativieren sich die Kosten von 100.000 bis 300.000 Euro. Ein einzelner Makler kann die Qualität und den Aufwand so nicht leisten. Er muss als Unternehmer selbst entscheiden, welche Agentur er beauftragt und wie viel er für welche Art von Werbung investiert. Leider verfolgen das nicht alle Makler professionell in der Praxis und verschenken damit Marktpotenzial.
Warum?
Das ist eine Kombination aus Nichtwissen und der Einstellung, die Notwendigkeit sei gar nicht da, weil „es doch läuft“. Noch. Dabei steigen immer mehr Kollegen aus dem Markt aus. Die Anforderungen an die Vermittler in Fragen der Protokollierung, der systematischen Vorgehensweise, der Bereitstellung von Unterlagen oder der Speicherung sind enorm. Dazu muss ich entweder Kosten für Personal aufbringen oder ich habe entgangene Einnahmen, weil ich mich um alles selbst kümmere. Es gibt keine Alternative: Ich muss mein Unternehmen unternehmerisch für die Zukunft aufstellen, oder ich habe keine mehr.
Haben sich Techniken oder Kundeneinstellungen zum Empfehlungsmarketing dazu geändert?
Empfehlungen sind keine Frage des Alters desjenigen, der Empfehlungen geben soll, sondern desjenigen, der die Frage anspricht. Ich kann den Text der DVAG oder von Roger Rankel oder einen eigenen nutzen, der funktioniert. Man muss es einfach machen. Jeder Makler kennt das Thema, jeder sagt, das ist der einfachste Weg zum Neukunden mit einer exorbitant hohen Abschlussquote. Und die Kosten sind im Vergleich zu Leads wesentlich geringer. Aber viele machen es einfach nicht. Sie meinen, sie haben genug Termine.
Jörg Laubrinus: Früher gab es die klassischen Wege der Direktakquise: hinfahren - klingeln, dann kamen Anrufe und Mailings mit Rückantwortmöglichkeiten hinzu, gefolgt von Einladungen zu Veranstaltungen. Das alles ist alt, wird aber immer noch praktiziert. Relativ neu ist alles, was man mit „Online“ überschreiben könnte. Dazu gehört das Kaufen von Leads und Online-Werbung. Hier melden sich Interessenten irgendwo zu irgendeinem Thema und hinterlassen ihre Daten. Diese Datensätze werden gehandelt. Es ist ein eigener Markt, der funktioniert.
Sind unabhängige Berater in der Neukundengewinnung anderen Vertriebswegen wie Banken oder der AO unterlegen, weil sie weniger Ressourcen haben?
Der Vorteil der Ausschließlichkeitsorganisationen und Mehrfachagenten ist es, dass sie Werbemittel oftmals online und im Printbereich vom Unternehmen finanziert bekommen. Bei einer Organisation von 2.000 bis 8.000 Menschen relativieren sich die Kosten von 100.000 bis 300.000 Euro. Ein einzelner Makler kann die Qualität und den Aufwand so nicht leisten. Er muss als Unternehmer selbst entscheiden, welche Agentur er beauftragt und wie viel er für welche Art von Werbung investiert. Leider verfolgen das nicht alle Makler professionell in der Praxis und verschenken damit Marktpotenzial.
Warum?
Das ist eine Kombination aus Nichtwissen und der Einstellung, die Notwendigkeit sei gar nicht da, weil „es doch läuft“. Noch. Dabei steigen immer mehr Kollegen aus dem Markt aus. Die Anforderungen an die Vermittler in Fragen der Protokollierung, der systematischen Vorgehensweise, der Bereitstellung von Unterlagen oder der Speicherung sind enorm. Dazu muss ich entweder Kosten für Personal aufbringen oder ich habe entgangene Einnahmen, weil ich mich um alles selbst kümmere. Es gibt keine Alternative: Ich muss mein Unternehmen unternehmerisch für die Zukunft aufstellen, oder ich habe keine mehr.
Haben sich Techniken oder Kundeneinstellungen zum Empfehlungsmarketing dazu geändert?
Empfehlungen sind keine Frage des Alters desjenigen, der Empfehlungen geben soll, sondern desjenigen, der die Frage anspricht. Ich kann den Text der DVAG oder von Roger Rankel oder einen eigenen nutzen, der funktioniert. Man muss es einfach machen. Jeder Makler kennt das Thema, jeder sagt, das ist der einfachste Weg zum Neukunden mit einer exorbitant hohen Abschlussquote. Und die Kosten sind im Vergleich zu Leads wesentlich geringer. Aber viele machen es einfach nicht. Sie meinen, sie haben genug Termine.
