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in Aus der Fondsbranche: neue ProdukteLesedauer: 5 Minuten

Vertriebs-Experte gibt Tipps für die Beraterpraxis „Jeden Kunden auffordern, eine Bewertung abzugeben“

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Das bezweifeln Sie?

Wer die Empfehlungsfrage konsequent stellt, braucht keine Leads. Eine Beispielrechnung aus meiner Seminarpraxis: Ich frage, wie viel Kundentermine haben Sie im Jahr? Zwischen 200 und 300. Ist ja toll. Wie viel Namen bekommt man, wenn man systematisch die Empfehlungsfrage anspricht? Im Schnitt 2,4 qualifizierte Namen pro Termin. Manche bekommen zehn bis 20. Dann sind das also im Schnitt 600 Empfehlungen im Jahr. Lassen Sie jeden zweiten Termin stattfinden – also 300. Die Abschlussquote bei Neukunden liegt bei den meisten bei 80 Prozent. Dann hätten wir 250 Abschlüsse. Und was verdient man pro Abschluss? Da heißt es, im Minimum 1.000 Euro. Das bedeutet 250.000 Euro pro Jahr durch systematisches Fragen nach Empfehlungen. Kann ich es mir als Unternehmer leisten, auf diese sichere Einnahme zu verzichten? Es wird enorm viel Potenzial verschenkt. Dabei empfehlen Kunden gerne weiter, wenn sie gefragt werden.

Wie lanciert man passive Empfehlungen?


Damit der Kunde von sich aus einem Bekannten einen Makler empfiehlt, muss der Kunde begeistert sein, seine Erwartungen an die Beratung müssen massiv übertroffen worden sein. Es gibt einige Wege dafür, speziell passive Empfehlungen zu erhalten. Man kann seine Visitenkarten beim Kunden lassen und entsprechend anregen: „Wenn Sie Bekannte oder Kollegen treffen...“ – ob dann etwas passiert, kann ich als Vermittler nicht mehr beeinflussen. Man kann das ansonsten auch mit einem Gewinnspiel oder einem Wettbewerb verbinden – etwa eine Flasche Wein pro Empfehlung. Nüchtern betrachtet kaufe ich mir so Empfehlungen vom Kunden – das lohnt sich aber.

Welche Rolle spielen Bewertungsportale für Vermittler?

Portale sollten Vermittler unbedingt nutzten. Auch wenn sie Geld kosten. Wenn ich heute nicht in einem Portal vertreten bin und mich nicht bewerten und messen lasse und auch keinen qualifizierten Internetauftritt habe, dann signalisiere ich einem Neukunden: Es darf niemand wissen, wer ich bin und was ich mache. Möchte der Interessent dann, dass sich so ein Mensch um seine Finanzen kümmert? Ich würde jedem meiner Kunden auffordern, mich bei einem Portal zu bewerten und aktiv hinterher sein, dass er es das auch wirklich macht.

Wie findet ein Vermittler das richtige Maß zwischen Neukundenakquise und Bestandspflege?


Beides ist wichtig. Neukundengewinnung ist täglich von jedem im Unternehmen zu leisten – im Innen- wie im Außendienst. Bestehende Kunden ehren und füttern mit Infos und Betreuung ist ebenfalls zu tun. Solange als Vermittler meine Vertragsdichte im Bestand nicht ganzheitlich ist, kann ich nicht „mein Kunde“ sagen. Ich würde daher die ganzheitliche Kundenberatung stets in einer Hand lassen. Eine hohe Vertragsdichte ist ein sicheres Einnahmenmodell für die Zukunft. Das Verhältnis Neukunde zu Bestandskunde hängt dann jeweils vom Betrieb ab. Für eine One-Man-Show liegt die Grenze wohl bei 250 bis maximal 300 Kunden. Mehr kann er nicht sinnvoll betreuen.

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