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Verkäufer auf dem Münchner Oktoberfest mit Smartphone. Verbraucher informieren sich in allen Angelegenheiten immer stärker über das Internet. Das sollten auch Finanzberater auf dem Schirm haben, sagt Vertriebscoach Dirk Kreuter.   | © Getty Images

Vertriebscoach Dirk Kreuter

„Diese 5 Trends prägen den Finanzvertrieb 2020“

Dirk Kreuter
Foto: Jamie Lee Arnold

Der direkte Vertrieb von Finanzprodukten wird aufgrund der stetig steigenden Regulierung einerseits deutlich komplexer und beratungsintensiver. Andererseits trifft man bei den Verbrauchern auf eine Mischung aus mehr oder weniger zusammenhängendem Basiswissen und Misstrauen, die sich seit der Finanzkrise hartnäckig hält – oder sogar noch zunimmt. Mein Credo bei der Vertriebsoffensive lautet daher: Auf der Anbieterseite lässt sich nur mit Service, Beratungsqualität und konkreter Nutzung digitaler Werkzeuge und Kanäle gegensteuern. Dazu gehört aber auch, sich bezüglich der aktuellen und zukünftigen Trends auf dem Laufenden zu halten. Hier lassen sich für 2020 folgende fünf Topics identifizieren:

1. Unvorhersehbarkeit der globalen Entwicklungen

Eigentlich paradox – als klaren Trend eine zunehmende Vernebelung aufzuführen. Tatsächlich lassen sich auf internationaler Ebene aber weder aus dem Agieren der Zentralbanken noch aus den Bewegungen der Weltmärkte klare Schlussfolgerungen ziehen und auf robuste Empfehlungen für den individuellen Verbraucher herunterbrechen. Im persönlichen Beratungsgespräch muss man sich hingegen wieder auf die wirklichen Bedürfnisse des Interessenten konzentrieren. Mit „Gerade hat die Zentralbank XY die Zinsen auf Z Prozent erhöht – das beutet für Sie, dass …“ kommen wir heute nicht mehr weiter.

2. Austauschbarkeit von Produkten

Das Internet sorgt für eine bisher unbekannte Verfügbarkeit von Informationen, überschwemmt den unbedarften Verbraucher aber auch mit einer Flut vermeintlich unterschiedlicher Produkte – die sich tatsächlich oft nur marginal unterscheiden. Hier gehört es zur Aufgabe eines professionellen Finanzvertrieblers, das Angebot nach gemeinsamen Kriterien zu sortieren – und den Kunden zu informieren, ohne Anbieter bewusst zu diskriminieren. Diese Grundlagenarbeit zahlt sich aber auch langfristig wieder aus und ergänzt hervorragend die Basics, die sich Kunden über YouTube & Co. selbst angeeignet haben.

3. Dynamisierung des Vertriebs

Eine weitere Folge der Tatsache, dass sich Kunden und Interessenten zunehmend selbst „aufschlauen“, ist die Abnahme linearer Vertriebsprozesse. Es gibt keinen typischen Beratungs-Nullpunkt mehr, im ersten Gespräch gilt es nun mehr genau herauszufinden, was der Kunden bereits weiß, wo er hinmöchte und wo seine Schmerzen sind. Dies zu eruieren, schafft man als Verbraucher aus der Ego-Perspektive sehr selten, hier erfordert es einen versierten und erfahrenen Vertriebler/Berater.

4. Service, Service, Service

Großes Thema ist der Trend Personalisierung. Aus der Masse der Wettbewerber hebt man sich heute und 2020 nur noch durch einen echten Service-Vorsprung ab. Damit dieser nicht in einer unzumutbaren Zeitinvestition mündet, sollte man konsequent die Möglichkeiten digitaler Automatisierungen nutzen. Hier überlässt man dem Kunden weitestgehend selbst die Vorqualifizierung und punktet dann mit fundierten Schlussfolgerungen sowie mit konkreten und wirklich passenden Angeboten. Wenn man es richtig macht, nimmt der Robo-Advisor einem auch nicht den Job weg, sondern erleichtert und verkürzt enorm die tägliche Beratungsarbeit – und sorgt auch dafür, dass nach dem Wegfall der lästigen Routine wieder mehr Abwechslung auf der Agenda steht.

5. Wechsel vom Berater zum Verkäufer

Bitte nicht falsch verstehen: Auch ein erfolgreicher Verkäufer muss jeden seiner Kunden sorgfältig beraten – und sich dementsprechend regelmäßig und umfassend weiterbilden. Nichtsdestotrotz kommen wir angesichts der Wettbewerbssituation nicht mehr umhin, Kunden nach ihrem Umsatzpotential zu kategorisieren. Das bedeutet konkret zu selektieren zwischen einem guten Standard (vergleichbar zum Beispiel mit der Economy Class der Lufthansa) und einem Premium-Service, den man besonders vielversprechenden Interessenten und Kunden zukommen lässt (First Class, Business Class). Diese Fokussierung unterscheidet einen Berater von einem Verkäufer.

Der Punkt 4 – Service, Service, Service spielt dem engagierten Verkäufer durch die möglichen Automatisierungsmaßnahmen direkt in die Hände. Zudem weiß auch der versierte Verkäufer, dass er seine "Standard"-Kunden nicht bewusst schlecht – respektive überheblich – behandeln sollte. Denn schließlich hält das Leben immer noch echte Überraschungen bereit (der vermeintliche 08/15-Kunde erbt vielleicht ordentlich, dreht den Spieß um und hält mit seiner Meinung über den Verkäufer nicht mehr hinter dem Berg) – weiterhin verbietet sich Arroganz im Business grundsätzlich, wenn man sich am nächsten Morgen noch guten Gewissens im Spiegel betrachten möchte.


Über den Autor:
Dirk Kreuter ist Coach, Vortragsredner und Autor. Er hat sich auf die Themen Vertrieb, Verkauf und Kundenakquise spezalisiert. Kreuter bietet unter anderem das Seminar "Vertriebsoffensive" an.

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