Vertriebsstrategie Wie M&G Investments in Deutschland neue Kunden gewinnen möchte
Nach der Übernahme durch den britischen Versicherungskonzern Prudential 1999 begann M&G, Expansionspläne zu schmieden. 2001 erfolgte dann der Schritt ins Ausland. In Deutschland eröffneten die Briten ihre erste externe Dependance. Das Team stand vor der spannenden Aufgabe, eine außerhalb Großbritanniens nahezu unbekannte Marke im Privatkundenmarkt zuetablieren.
Mit hartnäckiger Vertriebsarbeit, die durch erfolgreiche Blockbuster-Fonds unterstützt wurde, ist dies gelungen. Im Sommer 2016 feierte die deutsche Niederlassung in Frankfurt das 15-jährige Jubiläum der Fondsgesellschaft in Deutschland.
„Unser Team in Frankfurt umfasst mittlerweile über 30 Mitarbeiter, dazu zählen nicht nur Vertriebsexperten, sondern auch drei Real Estate Manager“, sagt Werner Kolitsch, der seit März 2015 das Deutschland-Geschäft von M&G verantwortet.
Unterstützung liefert zudem das achtköpfige deutschsprachige Marketing- und Event-Team, das in der Zentrale in London ansässig ist. 4,1 Milliarden Euro verwaltet M&G zurzeit von deutschen Anlegern (Stand 30. September2016). 2009 waren es nicht einmal halb so viel.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Die wichtigste Zielgruppe sind bislang Privatkunden. Sie investieren vor allem in die Flaggschiffe der Gesellschaft. Dazu zählen der von Richard Woolnough gemanagte M&G Optimal Income Fund, ein flexibles Rentenprodukt, das auch ein wenig Aktien beimischen darf. „Gefragt sind ebenfalls unser Aktien-Klassiker, der M&G Global Basics Fund, aber auch der M&G Global Dividend Fund“, sagt Kolitsch. Insgesamt bietet die Gesellschaft derzeit 37 Fonds in Deutschland an.
Und die Palette soll noch weiter wachsen. „Ein herausragendes Charakteristik um von M&G ist seine Innovationskraft. Das Unternehmen entwickelt immer wiederneue Produktideen“, so Kolitsch. 2014 beispielsweise kam der M&G Global Floating Rate High Yield Fund hinzu, ein Fonds für variabel verzinste Hochzinsanleihen, der auch bei steigenden Zinsen punkten kann.
Im kommenden Jahr sollen Laufzeitenfonds das Angebot ergänzen. Die Fonds haben eine mehrwöchige Zeichnungsfrist und werden dann geschlossen. Sie investieren in Anleihen mit einer bestimmten Restlaufzeit, beispielsweise fünf Jahre. Bei Fälligkeit werden die Anleihen verkauft und der Fonds aufgelöst. „Wir sind schon jetzt auf hohes Interesse für diese Produkte gestoßen“, so Kolitsch.
2017 will Kolitsch den Wachstumskurs von M&G in Deutschland fortsetzen. „Wir wollen in der Breite wachsen“, unterstreicht er. Groß geworden ist M&G in Deutschland über den Vertrieb mit unabhängigen Finanzberatern. Diese sollen auch künftig eine wichtige Rolle spielen. Allerdings sollen weitere Vertriebskanäle hinzukommen.
