Andreas Buhr

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Vertriebstrainer Andreas Buhr: Kinderlose und Ältere sind bessere Kunden

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Kinderlosen Paaren oder Singles steht im Durchschnitt ein Vermögen von 30.000 Euro pro Person zur Verfügung, so das Ergebnis aktueller Untersuchungen. Damit haben sie rund 7.000 Euro mehr als Familien mit Kindern und knapp 18.000 Euro mehr als Alleinerziehende. Und da sie außerdem weniger Geld für die Absicherung anderer ausgeben müssen, legen sie mehr Geld in die eigene Altersvorsorge an und sparen auch häufiger, um sich einen lang gehegten Traum erfüllen zu können.

Wer ein kinderloses Paar oder einen Single als Kunden gewinnen will, sollte wissen, welche Wünsche und Träume dieser hat, da diese eine Grundlage für dessen finanzielle Ziele bilden. „Gehen Sie mit größter Aufmerksamkeit in das Gespräch mit Ihrem Kunden und finden Sie durch gute Fragen heraus, was genau der Kunde erreichen will“, rät Buhr. Kleine Indizien wie ein Schlüsselanhänger in Form eines Oldtimers oder die Ausgabe einer Reisezeitschrift, die aus der Tasche ragt geben dabei nützliche Hinweise und erleichtern den Gesprächseinstieg.

Kompetenz ist gefragt

Kennt der Makler erst einmal den Traum des Kunden, geht es an die Finanzierung. Hier sollte der Berater durch Kompetenz glänzen, denn vermögende Kunden, die oft viel und hart arbeiten, stellen sowohl an sich selbst als auch an andere meist hohe Ansprüche. „Steuerplanung zum Beispiel wird von vermögenden Privatkunden als eine absolut entscheidende Wissenskompetenz des Maklers oder Beraters bezeichnet“, meint Buhr. Nur wer umfassendes und aktuelles Wissen anbieten kann, wird das Vertrauen der vermögenden Klientel gewinnen.
Dasselbe gilt auch für die sogenannten „Best-Ager“ – 45- bis 65-Jährige, die laut Studien ein Vermögen von durchschnittlich rund 68.200 Euro pro Person haben. Auch bei dieser Gruppe gilt: Zuhören, nachfragen und durch Kompetenz überzeugen. Denn die heutigen 45- bis 65-Jährigen sind alles andere als die gutgläubigen „älteren Herrschaften“ von vor 20 Jahren, erklärt Buhr. Sie sind geschäfts- und lebenserfahren, gut informiert und entsprechend kritisch. Wer diesen anspruchsvollen Kunden unvorbereitet oder ohne fundiertes Fachwissen gegenübertritt, hat verloren.

Kundenbindung: Geburtstagskarten und Aufmerksamkeiten bei freudigen Anlässen sind Pflicht

Hat der Berater einmal einen Angehörigen einer dieser beiden lukrativen Zielgruppen als Kunden gewonnen, sollte er Maßnahmen ergreifen, damit dieser nicht zur Konkurrenz abwandert. „Machen Sie es sich zur Regel, in bestimmten Zeitabständen sowie zu aktuellen Anlässen ihre Kunden persönlich und direkt zu erreichen“, empfiehlt Buhr. Auch persönliche Glückwunsch-Schreiben zum Geburtstag oder Aufmerksamkeiten bei freudigen Anlässen seien Pflicht. Auch Zusatzwissen und eine ganzheitliche Beratung heben einen guten Versicherungsmakler von den Wettbewerbern ab und stärken die Kundenbindung. 

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