Berater aufgepasst!: 3 Techniken zur Einwandbehandlung

Vertriebstrainer Dirk Kreuter Berater aufgepasst!: 3 Techniken zur Einwandbehandlung

Jeder Finanz- oder Versicherungsvermittler hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sachliche Erwägungen sind dabei nur selten der Grund: Es handelt sich vielmehr um eine normale Reaktion der Menschen, auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch zu reagieren. Vertriebstrainer Dirk Kreuter stellt drei Gesprächstechniken zur Einwandbehandlung vor.

Als Verkaufsprofi sind mir etwa 35 verschiedene Gesprächstechniken zur Vor- und Einwandbehandlung bekannt. Vier davon stelle ich Ihnen vor

Höheres Ziel

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Beim höheren Ziel geht es darum, das eigentliche Problem gar nicht konkret anzusprechen, sondern ein anderes Thema anzusprechen, das eine viel höhere Priorität besitzt. Ein Thema, das dieser Detailfrage übergeordnet ist, um so die Verhältnismäßigkeiten wieder ins rechte Licht zu rücken. Reagieren Sie auf den Einwand, indem Sie ihn erst einmal weich abfedern. Bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Aussage.

Den zweiten rhetorischen Schritt leiten Sie ein mit Formulierungen wie „Doch was ist aktuell wirklich wichtig …“, „Doch was ist gerade in unserer Branche wichtig …“, „Doch was ist im Moment das Entscheidende …“, „Es geht doch um …“. Nun nennen Sie das höhere Ziel oder den höheren Wert. Meist handelt es sich dabei um eines der Kaufmotive, Geld und Zeit sparen, Profit, Sicherheit, Bequemlichkeit, Anerkennung usw. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Argumentation mit einem Ausrufezeichen endet.

Vertriebstrainer Dirk Kreuter Berater aufgepasst!: 3 Techniken zur Einwandbehandlung

Höheres Ziel