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Vertriebstrainer Dirk Kreuter | © Dirk Kreuter Foto: Dirk Kreuter

Vertriebstrainer Dirk Kreuter

Berater aufgepasst!: 3 Techniken zur Einwandbehandlung

Als Verkaufsprofi sind mir etwa 35 verschiedene Gesprächstechniken zur Vor- und Einwandbehandlung bekannt. Vier davon stelle ich Ihnen vor

  1. Höheres Ziel

Beim höheren Ziel geht es darum, das eigentliche Problem gar nicht konkret anzusprechen, sondern ein anderes Thema anzusprechen, das eine viel höhere Priorität besitzt. Ein Thema, das dieser Detailfrage übergeordnet ist, um so die Verhältnismäßigkeiten wieder ins rechte Licht zu rücken. Reagieren Sie auf den Einwand, indem Sie ihn erst einmal weich abfedern. Bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Aussage.

Den zweiten rhetorischen Schritt leiten Sie ein mit Formulierungen wie „Doch was ist aktuell wirklich wichtig …“, „Doch was ist gerade in unserer Branche wichtig …“, „Doch was ist im Moment das Entscheidende …“, „Es geht doch um …“. Nun nennen Sie das höhere Ziel oder den höheren Wert. Meist handelt es sich dabei um eines der Kaufmotive, Geld und Zeit sparen, Profit, Sicherheit, Bequemlichkeit, Anerkennung usw. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Argumentation mit einem Ausrufezeichen endet. 

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