Vertriebstrainer Dirk Kreuter Empfehlungsmarketing: In 6 Schritten zu neuen Kunden
Dass das aktive Empfehlungsmarketing zu den effektivsten Methoden in der Neukundenakquise gehört, ist allgemein bekannt. Und dennoch erlebe ich immer wieder Verkäufer, die lieber zwei Tage kalt akquirieren, als die Empfehlungsfrage zu stellen.
Dabei ist diese Akquisemethode alles andere als Raketentechnik: Sie ist einfach zu erlernen. Ihre Neukundengespräche sind viel entspannter, weil Sie bereits vorqualifiziert sind und die Erfolgsquote ist daher viel höher als bei anderen Akquisekanälen.
Gleichzeitig dient das Aktive Empfehlungsmarketing sehr effektiv der Bestandskundenbindung: Ein Kunde, der Sie mehrfach empfohlen hat, kann (rein moralisch) gar nicht den Anbieter wechseln. Wenn Sie folgende drei kritische Erfolgsfaktoren beachten, kommen Sie gar nicht darum herum erfolgreich Neukunden zu akquirieren.
Vorbereitung: Begeisterung wecken
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Die Grundlage einer Empfehlung ist die Begeisterung des Bestandskunden. Ja, richtig gehört: Begeisterung, nicht Zufriedenheit. Würden Sie ein Restaurant empfehlen, mit dem Sie zufrieden waren, wo das Essen OK und der Service durchschnittlich war? Warum empfehlen wir überhaupt gerne? Warum empfehlen wir ein Geschäft, ein Hotel, den Film im Kino? Bekommen wir eine Provision von Brad Pitt oder dem Kinobetreiber? Nein, wir empfehlen, weil wir von einer Sache begeistert sind. Weil wir wollen, dass unsere Freunde, Kollegen und Partner begeistert auf uns zurückkommen, unsere Schulter klopfen und uns danken, dass wir ihnen etwas Gutes getan haben.
Gas gilt genauso im Geschäftskundenbereich. Sie sind von den Vorteilen Ihrer Produkte und Dienstleistungen überzeugt und bieten Ihren Kunden einen Mehrwert? Dann gibt es auch keinen Grund die Empfehlungsfrage nicht zu stellen. Als Vertriebsleiter sollten Sie die Empfehlungsfrage von Ihren Mitarbeitern einfordern und als wichtige Kennzahl ins Controlling aufnehmen.
Das Verkäufer-Herz, die Angst, die Frage zu stellen, ist die größte Hürde für die erfolgreiche Implementierung im Akquise-Mix. Wer sich erst einmal überwunden hat, wird feststellen, dass zwar nicht jeder eine Empfehlung aussprechen mag, die Quote jedoch bei durchschnittlich zehn Empfehlungskontakten auf zehn Fragen beträgt.
