Lothar Stempfle

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Vertriebstrainer Lothar Stempfle: „Der Berater muss die Wunde öffnen und den Finger rein legen“

DAS INVESTMENT.com: Wer etwas verkaufen möchte, sollte nett und freundlich sein, so die einstimmige Meinung der meisten Verkaufsexperten. Sie jedoch vertreten die Ansicht, dass ein allzu nettes Vorgehen einen Finanzberater oder Versicherungsvermittler nicht weiter bringt. Warum?

Lothar Stempfle: Nett ist für mich der Synonym für ein bisschen doof und langweilig. Das Gegenteil von nett ist böse. Die meisten Menschen sind bequem. Wenn man sie nicht aufrüttelt, sie nicht auf eine drohende Gefahr wie beispielsweise einen gravierender Schaden, der bisher nicht abgesichert ist oder einen möglichen massiven Geldverlust durch eine riskante Vermögensaufteilung, hinweist, werden sie auch nicht handeln.

DAS INVESTMENT.com: Wie böse soll der Berater denn dem Kunden gegenüber sein? Soll er ihn etwa gleich zur Begrüßung anschreien?

Stempfle: Nein, natürlich nicht. Man muss ja nicht menschlich unfreundlich sein. Man sollte den Kunden vielmehr mit Fachkompetenz wachrütteln, ihm die Gefahr aufzeigen – aber das schonungslos.

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