Vertriebstrainer rät So tickt Ihr Kunde: In 4 Schritten zu mehr Empfehlungen

Nutzen Sie das Zusammenspiel zweier Welten

Schon immer war der Fingerzeig eines Freundes für den Verkäufer umsatzfördernd. Doch die Zeiten haben sich gewandelt: Heute reicht Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr aus! Sie müssen mehr bieten, damit diese Kraft nicht verpufft. Der Kunde von heute ist hybrid – er ist sowohl offline als auch online unterwegs.

Nie war im Kontakt das Zusammenspiel beider Sphären wichtiger als heute. Der moderne Mensch fühlt sich in beiden Welten zu Hause. Natürlich beginnt die qualitative Empfehlung mit einem persönlichen Tipp. Doch danach greift fast jeder erst mal zum Laptop. Und checkt Sie online ab. Ohne Ankündigung zu Ihnen ins Büro? Das ist selten geworden. Mit Sicherheit wird auch der Freund unseres Cabrio-Fahrers den empfohlenen Händler erst mal googeln. Bei Interesse folgt ein Anruf oder eine E-Mail. Nach einem Beratungsgespräch face-to-face geht es wieder digital weiter.

The customer journey

…also die Reise, die der Kunde macht, wechselt zwischen online und offline. Übrigens ist das die idealtypische Reise eines Kunden:

• Schritt 1 (Offline): Ihr Kunde ist mit Ihnen zufrieden. Er spricht mit Bekannten, Freunden, Arbeitskollegen über Sie. Er empfiehlt Sie weiter. „Sie suchen einen Finanzprofi? Ich kenne da einen. Den kann ich Ihnen wirklich ans Herz legen.“
• Schritt 2 (Online): Der Interessent vertraut seinem Bekannten. Seine Neugierde ist geweckt. Er informiert sich über Sie. Und zwar wo? Im Internet. Er sucht nach Ihrer Webseite, Ihren Social-Media-Profilen. Schaut sich Ihre Fotos an. Sichtet Referenzen, Artikel und Bewertungen. Im besten Fall gefällt ihm, was er sieht.
• Schritt 3 (Online): Die Empfehlung passt zu Ihrer Online-Präsenz. Der Interessent nimmt Kontakt auf. Er greift zum Hörer, tippt eine E-Mail oder füllt ein Kontaktformular aus.
• Schritt 4 (Offline): Es kommt zum ersten Termin, ein Beratungsgespräch. Vielleicht auch schon zum Geschäftsabschluss. Der Kunde ist zufrieden. Und empfiehlt Sie weiter.