Vertriebstrainer über Preisverhandlungen „Mit Win-win-Strategien kommen Sie hier nicht weiter“
DAS INVESTMENT.com:„Verhandeln ist wie Boxen“, so ist die Kernaussage Ihres Buchs „In 12 Runden zum Erfolg“, das vor wenigen Tagen erschienen ist. Wie meinen Sie das?
Lothar Stempfle: Denken Sie nur an die Preisverhandlung. Spätestens dann wird mit harten Bandagen bekämpft, der Gesprächspartner trickst, vertritt aggressiv seinen Standpunkt, er provoziert vielleicht und wird persönlich. Der Verhandlungsgegner wird dann zuweilen zum Verhandlungsgegner. Mit dem beziehungsorientierten Verkauf und Win-win-Strategien kommen Sie hier nicht weiter.
Sollten Finanzvermittler denn nicht unter allen Umständen fair bleiben, sachlich argumentieren und versuchen, Kunden mit Fachargumenten statt mit psychologischen Tricks zum Verkauf zu bewegen?
Stempfle: In der Regel verlaufen Verkaufsgespräche und Verhandlungen in sachlichen Bahnen. Aber es ist doch nicht abzustreiten, dass es eben auch jene schwierigen, harten und umkämpften Verhandlungen gibt. Es nutzt nichts, die Augen davor zu verschließen, nach dem Motto: Was es nicht geben darf, gibt es auch nicht. In solchen Situationen dürfen Sie nicht in der Harmonie-Soße versinken, sondern müssen sich konstruktiv zur Wehr setzen. Sie müssen mal zurückweichen, mal zum Angriff übergehen, mal die Deckung verlassen. Ziel ist es, nach diesem Zwischenstadium dem Verhandlungspartner eine Brücke zurück ins sachliche Fahrwasser zu bauen. Das Entscheidende ist ja: Der Angriff ist von ihm ausgegangen, Sie reagieren entsprechend, etwa mit Humor: „Sie scheinen der Meinung zu sein, Angriff sei die beste Verteidigung. Ich bin aber auch ein guter Boxer. Lassen Sie mich nochmals in die sachliche Offensive gegen ...“
In solchen Situationen raten Sie zur Fragumentation. Was ist das und wozu wird sie eingesetzt?
Stempfle: In schwierigen Verhandlungen nutzt der Verhandlungspartner die Argumente des Finanzvermittlers vor allem als Informationsquelle, um sich zu munitionieren und seine Einwände zu unterfüttern: „Ihre Infos zur Laufzeit der Finanzanlage sind interessant. Aber Ihr Wettbewerber mit genau denselben Konditionen ist im Preis günstiger. Was ist da noch möglich?“ Und schon hat der Kunde Oberwasser und die Führung im Gespräch übernommen. Das heißt: Jedes Argument, das Sie vortragen, ist für ihn Material, in das er den Widerhaken seiner Einwände versenken kann. Hier kommt die Fragumentation ins Spiel: Sie hilft Ihnen, den Ball immer wieder in das Feld des Kunden zurückzuspielen. Damit ist nicht allein die Anwendung der üblichen Fragetechniken gemeint, sondern der strikte Aufbau des Kundengesprächs mithilfe von Fragen: Sie treffen keine Aussagen, Sie tragen keine Argumente vor, sondern kleiden jede Ihrer Aussagen und jedes Ihrer Argumente in eine Frage. Bei Aussagen Ihres Gesprächspartners bohren Sie konsequent mit Fragen nach und versuchen, immer mehr Informationen zu erhalten, um ihm schließlich ein Produkt anbieten zu können, das seinen Vorstellungen entspricht.
