Vertriebstrainer über Preisverhandlungen „Mit Win-win-Strategien kommen Sie hier nicht weiter“

Und was macht der Vermittler, wenn der Kunde genauso geschickt ist auf seine Fragen mit Gegenfragen antwortet?

Stempfle: Warum macht der Kunde das? Klar, er will sich mit der Gegenfrage dem Frage-Sog, den der Vermittler mit der Fragumentation erzeugt, entziehen. Die Folge: Ihr Gesprächspartner und Sie werfen sich quasi eine Frage nach der anderen an den Kopf. Der Vermittler sollte trotzdem an der Fragumentations-Strategie festhalten und das Pingpong-Spiel so lange wie möglich durchziehen. Er gibt also keine Antworten und verbleibt konsequent auf der Frage-Schiene.

Können Sie ein konkretes Beispiel für ein solches Gespräch nennen.

Stempfle: Die Fragumentation lässt sich im jedem Verkaufsgespräch einsetzen, und zwar immer dann, wenn es dem Vermittler darum geht, möglichst viel vom Verhandlungspartner zu erfahren und ihn zum Reden zu animieren. Dabei helfen schon so einfache Fragen wie „Was meinen Sie denn dazu?“ oder „Was sagen Sie zu dem Vorschlag?“ Entscheidend ist: Der Vermittler sollte es vermeiden, sich festzulegen. Denn Festlegungen kann die Gegenseite nutzen, um ihn auf eine Position festzunageln, von der er nicht mehr abrücken kann. Klassisches Beispiel: Artikulieren Sie niemals Ihre Verhandlungsziele. Das wäre eine Festlegung, von der Sie sich nicht mehr lösen können. Das wäre dem unsinnigen Vorgehen vergleichbar, in einem Verkaufsgespräch von Anfang an einen Preis zu nennen, der für Sie nicht verhandelbar ist.

Vor einigen Jahren haben Sie das Konzept des Provozierenden Problemlösungsverkaufs (PPV) entwickelt. Was ist der Grundgedanke dahinter und wie funktioniert das?

Stempfle: Lassen Sie mich mit einer typischen PPV-Musterformulierung beginnen: „Wenn Sie, lieber Kunde, nicht schnellstmöglich eine Lösung für das genannte Problem finden, wird es eng für Sie, und zwar aus folgenden Gründen …“ PPV heißt, provozierende Behauptungen aufzustellen, um den Kunden in aller Deutlichkeit auf sein wirkliches Engpassproblem aufmerksam zu machen. Und auf die schmerzhaften Folgen, die eintreten, wenn er dazu keine Lösung findet. Wichtig ist, dass der Vermittler seine Behauptungen Punkt für Punkt beweist, seriös und faktenreich, etwa mit Grafiken, Abbildungen, Charts, Falldarstellungen, Referenzen und Musterbeispielen.

Es geht nicht darum, den Kunden zu verängstigen. Ein PPV-Verkäufer will den Kunden unmissverständlich auf seine Schwachstelle aufmerksam machen, um ihm dazu eine Lösung anzubieten. PPV-Verkäufer erleben es immer wieder, dass der Kunde so eine neue Perspektive einnimmt. Eine typische Äußerung ist dann: „So habe ich das bisher noch nicht gesehen. Gut, dass Sie es so deutlich auf den Punkt bringen. Wie können wir das Problem lösen?“