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Embedded Insurance
Vertriebstrend: Wie Versicherer mit eingebetteten Policen wachsen wollen
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Embedded Insurance Vertriebstrend: Wie Versicherer mit eingebetteten Policen wachsen wollen

Leckerli für Hund
Leckerli: In der Corona-Zeit haben sich viele Menschen einen Begleiter zugelegt. Heute ist das eine neue Vertriebschance für Versicherer. | Foto: mago Images / Pond5 Images

Luna hat die Schnauze vorn und ist der beliebteste Name – für Hunde. Das geht aus einer Analyse aller Hundeversicherungen hervor, die Herrchen und Frauchen 2022 über Deutschlands größtes Vergleichsportal Check24 abgeschlossen haben. Das Interesse der Münchner für dieses vermeintliche Nischenprodukt kommt nicht von ungefähr: „Tierversicherungen haben in Deutschland lange ein träges Schattendasein geführt“, schreiben die Marktforscher von Nordlight Research.

Sie haben mehr als 1.200 erwachsene Besitzer von Hunden, Katzen oder Pferden ausführlich zu ihren Erwartungen und Wünschen an die Anbieter von Policen für Tierhalter befragt. Demnach plant rund jeder Zweite einen Neuabschluss, und im Vergleich zu unseren europäischen Nachbarn seien die Wachstumspotenziale hierzulande kaum ausgeschöpft. 

Am weitesten verbreitet sind Haftpflichtversicherungen, mit denen sich die Tierhalter gegen Ansprüche der Opfer von Personen-, Sach- und Vermögensschäden finanziell absichern können – und teilweise müssen: Die Police ist Pflicht für alle Hundehalter in Berlin, Hamburg, Niedersachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen sowie für bestimmte Hunderassen in neun weiteren Bundesländern. Nur in Mecklenburg-Vorpommern herrscht aktuell keine solche Versicherungspflicht, weder für kleine Kläffer noch für kolossale Kampfhunde.

Darüber hinaus bietet der deutsche Markt für Tierversicherungen laut Nordlight weitere Chancen für die Assekuranz. Sie sollte demnach „Kundenbedarfe besser kennen, adressieren und differenzieren, raus aus der Nische treten. Die Anbieter von Tiernahrung und Tierbedarf haben diesen Weg längst erfolgreich vorgemacht.“

Ökosysteme schaffen

Wie das in der Praxis aussehen könnte, zeigt die Zurich Gruppe Deutschland. Der Kölner Versicherer hat mit Dentolo nach eigenen Angaben das wachstumsstärkste Insurtech-Unternehmen Deutschlands entwickelt. Die 2019 übernommene Berliner Tochtergesellschaft ergänzte ihr Angebot von Zahnzusatz-Policen 2021 auch um Tierkrankenversicherungen.

Unter der Marke Petolo habe man „ein Leistungspaket für Haustiere geschnürt, das den klassischen Versicherungsschutz mit Servicekomponenten aus der Telemedizin verbinden“ solle. „Wir bieten unseren Kunden mehr als nur eine Versicherung. Mit unserem digitalen Angebot des Online-Tierarztes sind wir Vorreiter im Markt“, erklärt der zuständige Zurich-Manager René Billing. Um neue Kundengruppen anzusprechen, setze man auf die „enge Zusammenarbeit mit Content Creators auf Social-Media-Plattformen, insbesondere Instagram und Tiktok“.

Zurich Partner von Fressnapf  

Philipp Krause
Philipp Krause © Dentolo

„Ein weiterer Treiber war die exklusive Partnerschaft mit der Fressnapf-Gruppe im vorigen Jahr“, sagt Dentolo-Gründer Philipp Krause. Der Krefelder Zoohändler mit allein 923 Märkten in Deutschland ermögliche seinem Kooperationspartner „Schnittstellen für die Kommunikation im Fressnapf-Ökosystem.“

Beim Stichwort Ökosystem denken Biologen an komplexe Zusammenhänge von Flora und Fauna. Manager bei Versicherern benennen so hingegen ihre Kooperationen mit branchenfremden Partnern. Das Ziel: Der gemeinsam geschaffene Wert für die Kunden übersteigt den Wert ihrer einzelnen Services. So können Tierhalter die Petolo-Policen auf der gleichen als sogenannter One-Stop-Shop eingerichteten Internetseite abschließen, auf der sie auch Nass- und Trockenfutter bestellen oder eine Visite beim Online-Veterinär Dr. Fressnapf buchen können. 

Steigende Kosten beim Tierarzt 

Dieses Angebot für 19,90 Euro pro Beratung erfreut sich wachsender Beliebtheit, denn der klassische Praxisbesuch verteuerte sich mit der seit November geltenden neuen Gebührenordnung für Tierärzte um durchschnittlich 40 Prozent. Aktuell gibt jeder fünfte Hundebesitzer hierzulande mehr als 500 Euro pro Jahr beim Tierarzt aus, zeigt eine Umfrage im Auftrag der Gothaer.  

 

„Erleidet der Hund etwa einen Kreuzbandriss, werden schnell mehr als 2.000 Euro fällig“, erklärt Gothaer-Produktmanager Christian Prachar. „Die Möglichkeiten der Tiermedizin unterscheiden sich inzwischen kaum noch von denen der Humanmedizin.“ Das führe zu höheren Kosten, die auch freigiebig bezahlt würden. Denn „insbesondere Hunde werden oft als vollwertiges Familienmitglied angesehen, das eine genauso gute medizinische Versorgung erhalten soll wie Herrchen oder Frauchen.“ 

Stefan Knoll
Stefan Knoll © DFV AG

„Als Hund eine Katastrophe, aber als Mensch unersetzlich“, beschrieb beispielsweise der verstorbene Altbundespräsident Johannes Rau Riesenschnauzermischling Scooter, der sein Revier im Schloss Bellevue hatte. Diese vermenschlichte Sicht auf die vierbeinigen Mitbewohner sieht Stefan Knoll inzwischen weit verbreitet. Die 15,2 Millionen Katzen und 10,6 Millionen Hunde in deutschen Haushalten seien „längst vollwertige Familienmitglieder“, so der Chef und Gründer der Deutschen Familienversicherung (DFV).

„Die Absicherung der Vierbeiner ist daher von Emotionen getrieben und tierärztliche Versorgung zur Herzenssache geworden.“ Dies berücksichtige der Frankfurter Direktversicherer bei seiner aktuellen Marketingkampagne zur neuen Police DFV-Tierkrankenschutz. Eine solche Vollversicherung haben derzeit erst 30 Prozent der Hunde- und 23 Prozent der Katzenhalter abgeschlossen. 

Zusatz-Policen als Umsatztreiber  

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Hinzu kommen Tier-OP-Versicherungen, die bisher 27 Prozent der Hundehalter und 18 Prozent der Katzenbesitzer haben. Den Neuabschluss von einer der unterschiedlichen Arten von Tierkrankenversicherungen plant knapp ein Drittel der nicht gerade kleinen Zielgruppe. Nach den beliebtesten PKV-Anbietern für Familienmitglieder, die bellen oder miauen, fragte deshalb jetzt auch die Versicherungsmakler-Genossenschaft Vema ihre Mitgliedsunternehmen. Die Favoriten der Profis sind demnach die Versicherer Barmenia, Uelzener und Hanse Merkur.

Bislang spielen die unabhängigen Vermittler aber noch eine untergeordnete Rolle bei den Versicherungen für Tierfreunde. Nur 29 Prozent der Abschlüsse liefen über die Schreibtische deutscher Versicherungsvertreter oder Makler. 37 Prozent erfolgen über die Homepages der Anbieter, weitere 23 über Vergleichsportale.

„Im Spartenvergleich liegt die Zahl der Online-Abschlüsse damit ähnlich hoch wie in der Kfz-Versicherung“, ordnet Michaela Brocke die Zahlen ein, die aus einer aktuellen Studie des von ihr geführten Marktforschungsinstituts Heute und Morgen zur sogenannten Customer Journey stammen.

„Neu abgeschlossen oder gewechselt werden Tierversicherungen aktuell insgesamt stärker von Katzen- als von Hundehaltern – und für jüngere Tiere im Alter unter vier Jahren häufiger als für ältere“, berichtet sie weiter. Für die Assekuranz-Analysten aus Köln steht fest: „Tierkrankenversicherungen entwickeln sich schrittweise vom Nischenmarkt zu einem lukrativen, zugleich wettbewerbsintensiven Massenmarkt. Mit den größeren Marktchancen steigen auch die Anforderungen an Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung der Anbieter.“

Megatrend Embedded Insurances

Die Versicherer reagieren in den beiden für den Online-Vertrieb prädestinierten Sparten damit, spezialisierte Kooperationspartner zu suchen. „Der Aufbau neuer Ökosysteme, die wir langfristig immer weiter vergrößern wollen, ist ein wichtiger Teil unserer Strategie“, erklärt beispielsweise Matthias Hilgert, der die Weiterentwicklung der Baloise in Deutschland leitet.

Dr. Matthias Hilgert, Chief Transformation Officer Baloise
Matthias Hilgert © Baloise

„Ab 2025 wollen wir pro Jahr 400.000 neue Kunden mit dem Thema Mobilität gewinnen“, nennt er als Zielvorgabe. „Hierfür schaffen wir ein Portfolio von Start-ups für Zukunftsthemen wie Elektromotoren, Sharing Economy oder autonomes Fahren.“ Hierdurch könne man zum Beispiel spezielle Policen für Akkus von E-Autos anbieten. „Bei jedem neuen Investment überlegen wir uns, welchen Beitrag das Start-up in unserem Netzwerk leistet, damit wir auch in weiteren 160 Jahren als Unternehmen existieren.“ 

 Um ihre Ökosystem-Strategien in die Praxis umzusetzen, tüfteln die Versicherer an eingebetteten Policen, die sie im Paket mit anderen Produkten anbieten. Auf diese sogenannten Embedded Insurances hat sich auch das Insurtech-Unternehmen Auto Protect spezialisiert, das mit dem Berliner Online-Versicherer Friday zusammenarbeitet. Deren digitale Kfz-Policen können Autokäufer jetzt bundesweit bei allen Nissan-Vertragshändlern direkt abschließen. 

Kunden die Suche abnehmen

Christian Range
Christian Range © hepster

Eine ähnliche Kooperation startete die Allianz zwar bereits vor zehn Jahren in Form eines Joint Ventures mit Volkswagen, weshalb Christoph Raffelsberger und Matthias P. Rosebrock von Deloitte Consulting von einer „Renaissance des Vertriebskanals Annexvertrieb“ sprechen. Doch inzwischen bieten sogar Tesla, Ikea oder Amazon Policen an, um die bei ihnen gekauften Waren abzusichern.

Aber bei solchen branchenfremden Unternehmen eine Versicherung abschließen? Kein Problem, sagt knapp jeder Zweite der mehr als 1.000 Teilnehmer einer Online-Umfrage für den auf Schaden- und Unfallversicherer spezialisierten Software-Anbieter Guidewire. Unentschieden sind bei dieser Frage hingegen 28 Prozent der Befragten, überhaupt nicht wohl fühlen sich mit 9 Prozent nur die wenigsten.  

 
Stefan Woitkus
Stefan Woitkus © Blau direkt

Ob E-Bike, Mietfahrzeug, Smartphone, Notebook, Reise oder Luxus-Handtasche: Für solche und viele weitere Produkte und Dienstleistungen werden Kunden in den kommenden fünf bis zehn Jahren kaum noch aktiv nach Versicherungen suchen“, erwartet Christian Range vom Rostocker Start-up Hepster. „Der Trend wird sich dorthin bewegen, dass beim Kaufen, Mieten und Buchen ein geeignetes Versicherungsprodukt mit korrekter Laufzeit bereitgestellt wird.“ 

Im Jahr 2032 könnte bereits jede vierte Police hierzulande als eingebettetes Extra abgeschlossen werden. Analysten des Rückversicherers Swiss Re rechnen damit, dass der europäische Markt für Embedded Insurances dann auf 200 Milliarden US-Dollar anwächst. „Für Versicherer besteht daher die Aufgabe, große Marken davon zu überzeugen, ihre Versicherungsprodukte in deren Customer Journey zu integrieren“, sagt Range. 

Das gilt laut Stefan Woitkus vom Maklerpool Blau direkt auch für das sogenannte Bancassurance, also die Vertriebskooperation von Banken und Versicherern. Um ihren gemeinsamen Endkunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten, müssten sie noch stärker auf neue Technologien setzen: „Die Versicherungsbranche ist schon weitestgehend digitalisiert. Hiervon können Banken profitieren.“ 

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