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Vertriebstrends in Deutschland So läuft der Versicherungsvertrieb im Jahr 2022

Vermittler und Makler gelten mit ihrer Nähe zu den Kunden als Garanten für Wachstum in der Versicherungswirtschaft. Das ergibt die Studie „Branchenkompass Insurance 2019“, für die Sopra Steria Consulting und das F.A.Z.-Institut im März und April etwa 100 Führungskräfte von Versicherern unterschiedlicher Sparten und Größe zu den Branchentrends, Herausforderungen und Strategien befragt haben.

Auf Sicht der kommenden drei Geschäftsjahre sehen die befragten Assekuranz-Manager einerseits einen Rückgang der Vermittlerzahlen voraus. Demnach leide der persönliche Versicherungsvertrieb aufgrund eines zunehmenden Direktgeschäfts über Online-Kanäle. Als Vertriebsmodell der Zukunft erwarten drei Viertel der Befragten allerdings kein komplettes Ende der persönlichen Beratung, sondern einen Hybridansatz.

Persönliche Ansprechpartner unverzichtbar

Christian Diemaier, Sopra Steria Consulting

Für viele Versicherungsprodukte bleiben die persönlichen Ansprechpartner als Berater unverzichtbar, berichten die Studienautoren. Die Vermittler würden beim Anbahnen von Geschäften künftig allerdings deutlich stärker als bislang durch Technologien wie Künstliche Intelligenz unterstützt. Selbst rein digitale Versicherer setzen auf die Nähe zu erfahrenen Vertriebsexperten, wie das aktuelle Beispiel der DA Direkt zeigt.

Aber auch Neodigital und Wefox bieten digitale Sachversicherungen über Makler an. Wefox unterstützt sie zudem mit einem digitalen Backoffice. „Wir werden erleben, wie die Versicherer mit ihrer Markenbekanntheit, Makler und Vermittler mit ihrem Vertriebs-Know-how sowie Insurtechs mit ihrer technischen Innovationsstärke deutlich enger zusammenrücken“, erwartet Unternehmensberater Christian Diemaier.

Vertriebstrends: Teilergebnis der Befragung von 100 Führungskräften von Versicherungsunternehmen und Vermittlern in Deutschland. (Quelle: Branchenkompass Insurance 2019) Grafik: Sopra Steria Consulting 
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