Helmut Kriegel

Helmut Kriegel

Vertriebsunterstützung: Was Makler von Versicherungen erwarten

Um die vielen  gesetzlichen Auflagen bewältigen zu können, schließen sich Makler Organisationen an, die sie dabei unterstützen. An erster Stellen stehen wie im Vorjahr Pools (73 Prozent, 2011: 75 Prozent), mit großem Abstand gefolgt von Maklerverbänden (23 Prozent, 2011: 26 Prozent) und dem Zusammenschluss mit anderen Maklern (17 Prozent, 2011: 11 Prozent). Die Mehrheit der Vermittler sucht aber auch weiter den direkten Kontakt zu den Versicherern.

Eine wachsende Mehrheit der Makler möchte nämlich unabhängig bleiben. Das ergab eine repräsentative Umfrage unter 300 deutschen Versicherungsexperten, die die Vertriebsservice-Gesellschaft Maklermanagement.ag in Auftrag gegeben hat. Ihre Unabhängigkeit ist 97 Prozent der befragten Makler sehr wichtig. Das sind acht Prozent mehr als vor zwei Jahren.

Ein konkreter Ansprechpartner gewünscht

Um ihre Unabhängigkeit sicherzustellen, haben Makler konkrete Wünsche an die Vertriebsunterstützung der Versicherer. Klare interne Strukturen und Zuständigkeiten sind in den Augen der Vermittler die beste Vertriebsunterstützung (90 Prozent, 2011: 95 Prozent). An Bedeutung hat die Experten-Telefonhotline gewonnen, die für 89 Prozent der Befragten wichtig ist (2011: 82 Prozent).

„Für Makler sind gleichbleibende und zuverlässig erreichbare Ansprechpartner das A und O in der Zusammenarbeit mit einem Versicherer, am besten ist ein direkter Zugang zu den Fachabteilungen“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der Maklermanagement.ag. Wenn der Zugang zu Experten via Telefon oder anderen Kommunikationswegen möglich ist, können Makler offenbar auf den persönlichen Maklerbetreuer vor Ort verzichten. Laut Maklertrendstudie gaben 48 Prozent der Makler an, dass ihnen diese Form der Unterstützung nicht so wichtig ist. Makler favorisieren eine Beratungssoftware (82 Prozent, 2011: 85 Prozent) und neutrales Material für die Kundenberatung (80 Prozent, 2011: 82 Prozent).

Neue Kunden gesucht

Zum Service, der im Vergleich zu den Vorjahren wichtiger geworden ist, zählt die Unterstützung bei der Bestandsbetreuung (74 Prozent, 2011: 71 Prozent) und der Neukundengewinnung (62 Prozent, 2011: 52 Prozent). Neue Kunden zu gewinnen, ist derzeit eines der wichtigen Themen im Vertriebsalltag.

Das wird durch ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie bestätigt: Immerhin stellen 43 Prozent der Befragten fest (2011: 34 Prozent), dass die zurückhaltende Kundennachfrage ein Problem ist, das sie lösen müssen, um erfolgreich ihr Geschäft betreiben zu können.

Die Maklertrendstudie zeigt auch, dass die Bereitschaft der Makler, neue Partner aufzunehmen, weiter sinkt (30 Prozent, 2011: 37 Prozent). Wer sich aber damit beschäftigt, einen neuen Produktpartner auszuwählen, achtet in erster Linie auf Verlässlichkeit (100 Prozent, 2011: 98 Prozent), Service (96 Prozent, 2011: 94 Prozent) und Finanzstärke (96 Prozent, 2011: 93 Prozent).

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