Vertriebswege-Studie: Unabhängige Vermittler verlieren
Die Anteilsverluste der gebundenen Strukturvertriebe und des Direktvertriebs führt Towers Watson darauf zurück, dass es beiden Vertriebswegen nicht gelungen ist, einen signifikanten Anteil am stark wachsenden Einmalbeitragsgeschäft zu erlangen.
Gute Aussichten für Makler und Banken
Die teilnehmenden Lebensversicherer sehen insbesondere bei Maklern und Banken das größte Wachstumspotenzial für die kommenden Jahre. 62 Prozent respektive 57 Prozent der Teilnehmer erwarten ein Wachstum dieser Vertriebswege (siehe Grafik). >> Grafik vergrößern
Optimistisch werden auch die Aussichten für die Absatzkanäle ungebundener Strukturvertrieb und Direktvertrieb eingeschätzt.
Für die Ausschließlichkeitsorganisation und die gebundenen Strukturvertriebe wird hingegen mehrheitlich eine Stagnation oder ein Rückgang erwartet.
Auch Towers Watson geht davon aus, dass der Vertrieb über die unabhängigen Vermittler überproportional wachsen wird. Diese profitieren weiterhin von der steigenden Kundennachfrage nach einer unabhängigen und objektiven Beratung, gerade angesichts der immer komplexer werdenden Produkte. Außerdem haben die unabhängigen Vermittler einen sehr guten Zugang zu dem Segment der vermögenden Kunden, welches immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Der Bankvertrieb werde mittelfristig weiterhin vom boomenden Einmalbeitragsgeschäft profitieren. Der Trend zur Anlage in Versicherungsprodukte werde anhalten, solange das Zinsumfeld weiter niedrig ist und die Kapitalmärkte volatil bleiben.
Nachwuchsprobleme für AO und Strukturvertrieb
Die Aussichten der AO hingegen sind nicht schlechter. „Der höhere Marktanteil der Ausschließlichkeitsorganisation in 2009 ist nicht als nachhaltig anzusehen“, prognostiziert Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und Leiter des Vertriebswege-Survey. „Zum einen gehen wir davon aus, dass einer der Treiber des letzten Jahres, das Kapitalisierungsgeschäft, nicht nachhaltig den Bedeutungsgrad des letzen Jahres wird halten können. Zum anderen steht insbesondere die AO vor einem gravierenden Nachwuchsproblem.“
Die Gewinnung junger Vermittler werde für die AO und ihre Agenturen eine große Herausforderung darstellen. Für den gebundenen Strukturvertrieb erwartet Towers Watson aus vergleichbaren Gründen einen weiteren Rückgang des Vertriebsanteils.
Dagegen wird der Direktvertrieb nach Ansicht von Towers Watson die jüngsten Verluste wieder wettmachen können: Ein wesentlicher Grund ist die steigende Bedeutung von Produkt-Ratings in Fachzeitschriften und von Produktvergleichen im Internet. Die zunehmende Transparenz und die verbesserte Informationslage der Kunden spielen langfristig dem Direktvertrieb in die Hände.
Gute Aussichten für Makler und Banken
Die teilnehmenden Lebensversicherer sehen insbesondere bei Maklern und Banken das größte Wachstumspotenzial für die kommenden Jahre. 62 Prozent respektive 57 Prozent der Teilnehmer erwarten ein Wachstum dieser Vertriebswege (siehe Grafik). >> Grafik vergrößern
Optimistisch werden auch die Aussichten für die Absatzkanäle ungebundener Strukturvertrieb und Direktvertrieb eingeschätzt.
Für die Ausschließlichkeitsorganisation und die gebundenen Strukturvertriebe wird hingegen mehrheitlich eine Stagnation oder ein Rückgang erwartet.
Auch Towers Watson geht davon aus, dass der Vertrieb über die unabhängigen Vermittler überproportional wachsen wird. Diese profitieren weiterhin von der steigenden Kundennachfrage nach einer unabhängigen und objektiven Beratung, gerade angesichts der immer komplexer werdenden Produkte. Außerdem haben die unabhängigen Vermittler einen sehr guten Zugang zu dem Segment der vermögenden Kunden, welches immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Der Bankvertrieb werde mittelfristig weiterhin vom boomenden Einmalbeitragsgeschäft profitieren. Der Trend zur Anlage in Versicherungsprodukte werde anhalten, solange das Zinsumfeld weiter niedrig ist und die Kapitalmärkte volatil bleiben.
Nachwuchsprobleme für AO und Strukturvertrieb
Die Aussichten der AO hingegen sind nicht schlechter. „Der höhere Marktanteil der Ausschließlichkeitsorganisation in 2009 ist nicht als nachhaltig anzusehen“, prognostiziert Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und Leiter des Vertriebswege-Survey. „Zum einen gehen wir davon aus, dass einer der Treiber des letzten Jahres, das Kapitalisierungsgeschäft, nicht nachhaltig den Bedeutungsgrad des letzen Jahres wird halten können. Zum anderen steht insbesondere die AO vor einem gravierenden Nachwuchsproblem.“
Die Gewinnung junger Vermittler werde für die AO und ihre Agenturen eine große Herausforderung darstellen. Für den gebundenen Strukturvertrieb erwartet Towers Watson aus vergleichbaren Gründen einen weiteren Rückgang des Vertriebsanteils.
Dagegen wird der Direktvertrieb nach Ansicht von Towers Watson die jüngsten Verluste wieder wettmachen können: Ein wesentlicher Grund ist die steigende Bedeutung von Produkt-Ratings in Fachzeitschriften und von Produktvergleichen im Internet. Die zunehmende Transparenz und die verbesserte Informationslage der Kunden spielen langfristig dem Direktvertrieb in die Hände.
