„Die jungen Erben sind überraschend konservativ“ (Interview)

Berggren: Genau. Als jüngere Beraterin kann ich die Generation anders abholen. Das Erste, was ich in jedem Gespräch frage, ist: „Ist es okay, wenn wir uns duzen?“ Allein das schafft eine andere Atmosphäre. Die Gespräche werden weniger formal, weniger „anstrengend"  wie es viele junge Menschen empfinden.

Wie viele junge Kunden betreuen Sie aktuell?

Berggren: Derzeit sind es 13 Kunden, aber die Zahl wächst stetig. Gerade erst hat mich eine Kundin gefragt, ob ich nicht ihre Töchter beraten könnte. Mit denen habe ich bereits Termine vereinbart. Es ist ein reines Empfehlungsgeschäft, das sich sehr organisch entwickelt.

Das klingt nach einer überschaubaren Zahl. Ist die „Next Generation“ schwer zu erreichen?

Berggren: Man muss das richtig einordnen: Diese jungen Menschen haben bereits bedeutende Vermögen geerbt oder überschrieben bekommen. Das ist natürlich eine sehr spezielle Gruppe. Interessant ist aber, dass viele von ihnen zunächst gar nicht aktiv nach Beratung suchen. Oft sind es die Eltern, die den Wunsch äußern, dass ihre Kinder langsam mehr Verantwortung übernehmen sollen.

Wie gehen Sie dann vor? Ihre Kunden sind ja keine Finanzprofis ...

Berggren: Die meisten studieren völlig fachfremde Dinge – Psychologie, Informatik und so weiter – und haben wenig Bezug zur Finanzbranche. Die ersten Treffen sind daher oft sehr grundlegend: Wir trinken Kaffee, und ich erkläre, was eine Aktie ist, was eine Anleihe, warum wir wo investieren. Es ist wichtig, dass man diese Basics sehr verständlich vermittelt.

Die Generation Z gilt als digital-affin, experimentierfreudig, manchmal auch risikobereit. Merken Sie das auch bei Ihren Kunden?

Berggren: Das ist das Überraschende: Meine jungen Kunden sind extrem vorsichtig! Keiner von ihnen hat bisher auch nur einen Cent abgehoben. Sie sind sich sehr bewusst, dass es ein Privileg ist, in so jungem Alter ein Vermögen überschrieben zu bekommen. Statt zu experimentieren, kopieren die meisten erstmal das Anlageverhalten ihrer Eltern.

Das klingt erstaunlich konservativ für eine Generation, die mit Trading-Apps und Kryptowährungen aufgewachsen ist...

Berggren: Das hat mich anfangs auch überrascht. Natürlich kommen manchmal Fragen wie „Warum investieren wir nicht einfach alles in den MSCI World?“ oder „Was ist mit Krypto?“. Aber das sind eher Ausnahmen. Die meisten sind erstaunlich klassisch orientiert – vielleicht sogar zu klassisch, wenn man bedenkt, dass sie eigentlich einen viel längeren Anlagehorizont haben.

Versuchen Sie dann, Ihre Kunden zu mehr Risiko zu bewegen?

Berggren: Ich versuche peu à peu, die Strategie anzupassen, zum Beispiel die Aktienquote etwas zu erhöhen. Aber das ist ein Prozess, der nicht von heute auf morgen geht. Das Sicherheitsdenken sitzt tief. Außerdem wissen viele: Da kommt vielleicht noch mehr Vermögen nach. Da will man nichts falsch machen.

Sprechen wir über Sie: Als junge Frau in der Vermögensverwaltung sind Sie eher die Ausnahme. Werden Sie manchmal von den Kunden kritisch beäugt?

Berggren: Natürlich kommt man als junge Frau in dieser Position nicht um kritische Fragen herum, besonders in Familiengesprächen. Was ist Ihr Background? Was haben Sie studiert? Was bringen Sie mit? Man muss seine Expertise erstmal unter Beweis stellen. Deshalb arbeiten wir auch im Tandem mit erfahreneren Kollegen – das schafft zusätzliches Vertrauen.

Wie sind Sie selbst eigentlich zum Thema Geldanlage gekommen?

Berggren (lacht): Ziemlich waghalsig, wenn ich heute darüber nachdenke. Mit 18 Jahren kaufte ich meine erste Aktie. Nach dem Abitur habe ich sogar aktiv getradet, um meine Backpacker-Reise nach Südostasien zu finanzieren. In zwei Monaten habe ich meine Ersparnisse verdoppelt – der Markt stand zum Glück auf meiner Seite. Heute würde ich das nicht mehr so machen, aber diese Erfahrungen helfen mir in der Beratung.

Inwiefern?

Berggren: Ich kann meinen Kunden authentisch vermitteln: Es ist völlig in Ordnung, nicht alles von Tag eins an zu wissen. Ich lerne ja selbst jeden Tag dazu. Wichtig ist die Neugier, die Bereitschaft zu lernen. Den gleichen Anspruch habe ich an meine Kunden: Sie müssen nicht alles verstehen, aber ein grundlegendes Interesse an ihrem Vermögen sollten sie entwickeln.

Apropos Interesse – wie digital-affin sind Ihre Kunden beim Thema Geldanlage?

Berggren: Auch hier gibt es spannende Beobachtungen: Der Informationsstand unterscheidet sich kaum von dem eines 50-Jährigen – es sei denn, jemand kommt direkt aus der Wirtschaft. Social Media und Finanz-Apps spielen in unseren Gesprächen kaum eine Rolle. Die Basics der Geldanlage sind eben zeitlos, egal ob man 25 oder 55 ist.

Wie läuft die Zusammenarbeit mit den Eltern?

Berggren: Das kommt auf die Familie an. Wir machen oft Familiengespräche, bei denen alle Beteiligten dabei sind. Aber es ist mir wichtig, auch Einzelgespräche mit den jungen Kunden zu führen. Da entstehen oft ganz andere Dynamiken und Fragen. Manche wollen zum Beispiel andere Schwerpunkte setzen als ihre Eltern, trauen sich das aber im Familienkreis nicht zu äußern.

Spielt das Thema Nachhaltigkeit bei den jungen Kunden eine größere Rolle, wie man häufig liest?

Berggren: Überraschenderweise weniger als man denken könnte. Nachhaltigkeit hat bei uns im Unternehmen zwar einen festen Platz, aber in den Kundengesprächen ist es selten ein zentrales Thema. Die Kunden haben so viele grundsätzliche Fragen und Sorgen, dass ESG oft in den Hintergrund rückt.

Was sind denn die häufigsten Sorgen?

Berggren: Viele haben schlicht Angst, etwas falsch zu machen. Sie kennen die großen Krisen der letzten Jahre – Finanzkrise, Corona, Inflation. Das prägt natürlich. Dazu kommt die Verantwortung, die sie spüren: Das Familienvermögen soll ja nicht nur erhalten, sondern möglichst auch gemehrt werden. Das kann ganz schön auf den Schultern lasten.

Wie gehen Sie damit um?

Berggren: Mit Fingerspitzengefühl und Zeit. Manche Kunden wollen nur einmal im Jahr ein Gespräch, kurz die wichtigsten Punkte abhaken – das ist auch okay. Andere sind sehr interessiert und wollen jeden Schritt verstehen. Wichtig ist, dass jeder seinen eigenen Weg im Umgang mit dem Vermögen findet.

Blicken wir nach vorne. Was wäre für Sie in 20 Jahren ein Erfolg?

Berggren: Wenn meine heutigen Kunden dann immer noch bei uns sind, wenn daraus echte Partnerschaften fürs Leben entstanden sind – natürlich immer mit der nötigen professionellen Distanz. Der größte Ritterschlag ist es, wenn man weiterempfohlen wird. Wenn die junge Generation mit uns wächst und wir eine vertrauensvolle, langjährige Zusammenarbeit aufbauen können.

Haben Sie einen Rat für andere junge Menschen, die in die Vermögensberatung einsteigen wollen?

Berggren: Man sollte authentisch bleiben und nicht versuchen, die erfahrenen Kollegen zu kopieren. Gerade als junger Mensch kann man einen anderen Zugang zu den Kunden finden. Und man sollte nie aufhören zu lernen – die Finanzbranche entwickelt sich ständig weiter. Das macht sie ja auch so spannend.

Über die Interviewte:

Victoria Berggren, 28 Jahre, ist Senior Managerin für Privatkunden in der Vermögensverwaltung. In ihrer Position betreut sie Kunden bei der Geldanlage und hat ihren Schwerpunkt auf die jüngere Kundschaft gelegt.