Vision, Vorsprung, Vertrauen: Vertriebstrainer Andreas Buhr über Finanzberatung für Männer
Andreas Buhr
Mit durchschnittlich 44.046 Euro Bruttojahresverdienst haben vollzeitbeschäftigte deutsche Männer nicht nur rund 10.000 Euro mehr in der Tasche als ihre Kolleginnen (Quelle: Statistisches Bundesamt, Stand: März 2010) und sind damit als private Verbraucher eine begehrte Zielgruppe. Sie sind vor allem auch „Chefeinkäufer“ im B2B-Bereich, denn die Entscheidungsmacht in fast allen Unternehmen haben immer noch Männer inne. Aus dieser ökonomischen Realität lassen sich entscheidende Hinweise für den erfolgreichen Verkauf und Vertrieb an Männer als Kaufentscheider ableiten: Es geht immer noch und in erster Linie um „Macht“, „beherrschen“, „Angriff“ und „Präzision“.
Aus den neueren Erkenntnissen der Biologie, der Werbepsychologie und der Genderforschung können wir bei aller Betonung der emotionalen und sozialen Kompetenz vor allem eines herauslesen: Männer als Kaufentscheider „ticken“ in ihrer überwiegenden Zahl auf eine bestimmte Weise – und so lassen sie sich mit VertriebsIntelligenz® adressieren. Das soll nicht heißen, dass es innerhalb dieser Zielgruppe nicht sehr unterschiedliche Persönlichkeiten gibt, die sich beispielsweise mit den bekannten Persönlichkeitsmodellen beschreiben lassen! Es bedeutet aber, dass Sie mit folgenden Strategien besonders überzeugend auf männliche Kaufentscheider wirken:
1. Vision durchsetzen
Sei es der sicherste Investment- oder Aktienfonds oder die beste Mindestrendite: Männer kaufen gern die Durchsetzung ihrer Vision – ob im Unternehmen oder im Privatleben. Diese Vision hat oft etwas mit „Macht“, mit Schaffen, Erschaffen, Gestalten zu tun. Entwickeln Sie mit dem Gestalter gemeinsam eine Vision und helfen Sie ihm, sie zu erreichen. Der Privatanleger möchte zum Beispiel seinen Kindern später ein Auslandsstudium finanzieren und braucht dafür die beste verfügbare langfristige Anlage. Der Unternehmer möchte in eine börsennotierte AG umfirmieren und so das Eigenkapital stärken und das Unternehmenswachstum finanzieren. Was können Sie für diesen Kunden tun, damit seine Vision zur Realität wird? Die Antworten auf diese Frage vermitteln Sie dem Kunden transparent, logisch und nachvollziehbar. 2. Vorsprung erzielen
Unter Männern finden sich die meisten so genannten „Early Adopters“ – sie müssen bei jeder neuen Technologie oder Systematik vorne dabei sein. Für Sie heißt das: Bei der Zielgruppe Mann ziehen Wettbewerbsargumente am stärksten: Sie haben die erste „grüne“ Private Equity im Portfolio, der Kunde kann also sein Geld in ökologisch und nachhaltig wirtschaftende Unternehmen investieren. Oder Sie haben bereits die neuesten steuerrechtlichen Bedingungen im Blick und können Ihrem Kunden so die schon vor allen anderen die steuerlich günstigsten Optionen anbieten. Geben Sie Ihrem (Geschäfts-)Kunden zudem immer das Gefühl, dass sie ihm eine besondere Behandlung mit exklusiven Angeboten zukommen lassen. Männer können dem Gefühl, ausgezeichnet zu sein, schlecht widerstehen. Und wir alle halten exklusive Ware für knapp, also auch für wertvoll und begehrenswert. Das ist eine weitere Strategie: „Exklusivität bedarf der Knappheit“ – und sie besagt, dass Angebote umso attraktiver sind, je weniger erreichbar sie erreichbar scheinen. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, ganz vorne zu sein – ob durch besonders hohe Rendite, besondere Sicherheit oder die aktuellste und exklusivste Anlage.
Aus den neueren Erkenntnissen der Biologie, der Werbepsychologie und der Genderforschung können wir bei aller Betonung der emotionalen und sozialen Kompetenz vor allem eines herauslesen: Männer als Kaufentscheider „ticken“ in ihrer überwiegenden Zahl auf eine bestimmte Weise – und so lassen sie sich mit VertriebsIntelligenz® adressieren. Das soll nicht heißen, dass es innerhalb dieser Zielgruppe nicht sehr unterschiedliche Persönlichkeiten gibt, die sich beispielsweise mit den bekannten Persönlichkeitsmodellen beschreiben lassen! Es bedeutet aber, dass Sie mit folgenden Strategien besonders überzeugend auf männliche Kaufentscheider wirken:
Sei es der sicherste Investment- oder Aktienfonds oder die beste Mindestrendite: Männer kaufen gern die Durchsetzung ihrer Vision – ob im Unternehmen oder im Privatleben. Diese Vision hat oft etwas mit „Macht“, mit Schaffen, Erschaffen, Gestalten zu tun. Entwickeln Sie mit dem Gestalter gemeinsam eine Vision und helfen Sie ihm, sie zu erreichen. Der Privatanleger möchte zum Beispiel seinen Kindern später ein Auslandsstudium finanzieren und braucht dafür die beste verfügbare langfristige Anlage. Der Unternehmer möchte in eine börsennotierte AG umfirmieren und so das Eigenkapital stärken und das Unternehmenswachstum finanzieren. Was können Sie für diesen Kunden tun, damit seine Vision zur Realität wird? Die Antworten auf diese Frage vermitteln Sie dem Kunden transparent, logisch und nachvollziehbar. 2. Vorsprung erzielen
Unter Männern finden sich die meisten so genannten „Early Adopters“ – sie müssen bei jeder neuen Technologie oder Systematik vorne dabei sein. Für Sie heißt das: Bei der Zielgruppe Mann ziehen Wettbewerbsargumente am stärksten: Sie haben die erste „grüne“ Private Equity im Portfolio, der Kunde kann also sein Geld in ökologisch und nachhaltig wirtschaftende Unternehmen investieren. Oder Sie haben bereits die neuesten steuerrechtlichen Bedingungen im Blick und können Ihrem Kunden so die schon vor allen anderen die steuerlich günstigsten Optionen anbieten. Geben Sie Ihrem (Geschäfts-)Kunden zudem immer das Gefühl, dass sie ihm eine besondere Behandlung mit exklusiven Angeboten zukommen lassen. Männer können dem Gefühl, ausgezeichnet zu sein, schlecht widerstehen. Und wir alle halten exklusive Ware für knapp, also auch für wertvoll und begehrenswert. Das ist eine weitere Strategie: „Exklusivität bedarf der Knappheit“ – und sie besagt, dass Angebote umso attraktiver sind, je weniger erreichbar sie erreichbar scheinen. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, ganz vorne zu sein – ob durch besonders hohe Rendite, besondere Sicherheit oder die aktuellste und exklusivste Anlage.
