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Vision, Vorsprung, Vertrauen: Vertriebstrainer Andreas Buhr über Finanzberatung für Männer

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3. Motivatoren adressieren

„Die“ Zielgruppe Mann gibt es nicht: In allen diesbezüglichen aktuellen Untersuchungen wird die männliche Klientel gemäß ihrer Positionierung zwischen postmodernem „neuem Mann“ und altem Rollenbild aufgeteilt in Kategorien wie „Unsicherer, Traditioneller, Neuer“ versus  „Pragmatischer Mann“ (Zulehner/Volz-Studie, 1998) oder wie etwa „Kompensierer“, „Stand-Halter“ oder „Patch-Worker“ (rheingold-Studie im Auftrag von AutoBild und SportBild).

Diesen Kategorien liegen unterschiedliche Werte und Einstellungen zugrunde, die letztlich als Motivatoren (Kauf-)Entscheidungen grundlegend bestimmen. Ihre Vertriebs- und Absatzstrategien sind dann effektiv, wenn Sie die jeweiligen Motivatoren erkennen und adressieren. Die können zum Beispiel „Sicherheit“, „Flexibilität“, „Unabhängigkeit“ oder „Macht“ heißen. Und das heißt, dass Sie besonders Soft Skills wie Empathie, psychologische Erkennungsstrategien und kommunikative Kompetenzen optimieren müssen. Was hier wie ein Widerspruch zur „Zielgruppe Mann“ klingt, ist keiner: Nicht alle Männer sind gleich, aber trotzdem gibt es einen kleinsten gemeinsamen Nenner. Die Unterschiede liegen hier eher in der Vision. Beispiel: Der durch Sicherheit motivierte will sich selbst, seine Familie und/oder sein Unternehmen absichern – und nimmt dafür gegebenenfalls eine geringere Rendite in Kauf.

4. Erlebnisse gestalten

Männer verbinden gerade mit „Geld“ und „Vermögen“ oftmals in hohem Maße strategische oder gar emotional-affektive Momente. Gestalten Sie daher innere Erlebnisse für den Kunden, malen Sie ihm aus, wie er mittels Immobilie oder Investmentfonds seine Vision umsetzen kann, was er für die Firma und sich selbst damit bewirken kann. Der Kunde muss etwa die erträumte Weltumsegelung, den angestrebten Konzern oder den Lebensabend auf dem eigenen Weinberg mit Chateau im Loiretal vor sich sehen können! Auch ein hilfreicher Ansatz: Sie besorgen sich einen großen Taschenrechner mit hellem Display und großen Tasten und lassen Ihren Kunden die Rendite selbst berechnen. So nimmt der Kunde die Information bewusster auf und speichert emotional ab. Und Emotionen verkaufen – das wissen wir alle!
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