Vorstand der Hannoverschen Volksbank im Interview „Wertpapierberatung spielt bei uns eine immer größere Rolle“

Arbeitet Ihr Institut noch mit den Kundengruppen A, B und C?

Nein, die Kundensegmentierung haben wir abgeschafft. Stattdessen unterscheiden wir in der Wertpapierberatung zwischen Privatkunden und Private-Banking-Kunden. Ersteres ist der Bereich, der für die einfacheren, unkomplizierteren Lösungen und Angebote zur Verfügung steht, aber trotzdem eine große beratende Komponente hat und damit sowohl auf die klassischen, standardisierten Lösungen einzahlt, aber auch auf die Kunden, die sagen, wir wollen Vermögensbildung betreiben, wir wollen Konsumentenkredite, wir wollen bausparen. Als zweiten Bereich gibt es das Private Banking, bei dem die Kunden aufgrund der Einkommens- und Vermögenssituation einen sehr ausgeprägten Schwerpunkt auf die Wertpapierberatung legen.

Betrifft der Ausbau des Wertpapiergeschäfts auch das Produktangebot der Hannoverschen Volksbank?

Auch das gehört dazu. Wer sind eigentlich unsere Partner? Da arbeiten wir natürlich aus Tradition heraus stark mit den DZ-Bank-Tochtergesellschaften Union Investment und DZ Privatbank zusammen. Aber eben nicht nur. Aufgrund der eigenen Hausmeinung sind wir in der Lage, auch Drittanbieter an Bord zu nehmen. Unsere Kunden schätzen das auch durchaus, wenn nicht alles aus dem gleichen Regal kommt. Da ist dann ein Rentenfonds eines Drittanbieters die sinnvollste Ergänzung für ein Kundenportfolio. Da wollen wir klar kundenorientiert vorgehen. Und Stand heute ist es beispielsweise so, dass von den zehn Fonds, die den höchsten Absatz bei uns finden, fünf Drittfonds sind. Also die Hälfte.

Wie weit hat sich das Wertpapiergeschäft seit 2015 entwickelt?

Mit absoluten Zahlen tun wir uns schwer, aber allein bei Union Investment haben wir das Volumen in den vergangenen drei Jahren um mehr als 50 Prozent von 600 Millionen auf über eine Milliarde Euro erhöht. Da kommen dann noch ein paar Beträge von Drittanbietern und der DZ Privatbank dazu. Das zeigt, welche Entwicklung das Thema nehmen kann, wenn man es passend und konsequent angeht. Übrigens auch für den eigenen Geschäftserfolg.

Bekanntermaßen scheut der Deutsche Investments, vor allem Aktien. Wie führt man ihn geschickt an die Wertpapierberatung heran?

Auch wir haben natürlich viele Einlagekunden. Je niedriger die Zinsen wurden, desto mehr haben wir beobachtet, dass die Kunden realisiert haben, dass diese Phase offensichtlich länger andauert. Gleichzeitig haben wir unseren Beratern gesagt, dass sie die Kunden offensiv darauf ansprechen sollen, was diese mit der Liquidität im Niedrigzinsumfeld machen wollen. Denn null ist null, und auch der Zinseszinseffekt bleibt dann aus. Und es gab dann tatsächlich eine wachsende Zahl von Kunden, die eine höhere Bereitschaft aufweisen, sich diesem Thema zu stellen. Und dennoch bleibt es eine dauerhafte Aufgabe, Kunden zu sensibilisieren und ihnen Alternativen vorzustellen.

Ist der Fondssparplan dann das geeignete Mittel, um Erstanleger an ein Investment heranzuführen?

Das war in der Tat eine von uns bewusst gewählte Taktik. Gerade für Erstanleger ist es sinnvoll, eine ersparte Summe von beispielsweise 10.000 Euro in 12 oder 24 Tranchen aufzuteilen und so zu investieren. Dann erlebt der Kunde direkt mal den Cost-Average-Effekt, erlebt mehrere Marktphasen und sieht nach ein oder zwei Jahren, wie sich die 10.000 Euro entwickelt haben. Dann ist er direkt auch in einer spannenden und guten Diskussion mit unserem Berater. Entsprechend hat sich bei uns die Zahl der Sparplan-Nutzer in den vergangenen drei Jahren mehr als verdoppelt.