Was deutsche Honorarberater von England lernen können „Finanzberater können sich mit Honorarmodell neu positionieren“

Davor Horvat: Der Vorstand des Karlsruher Instituts Honorarfinanz setzt seit 2009 auf honorarbasierte Anlageberatung. 2016 wurde das Unternehmen als Honorar-Anlageberatung registriert. | © Honorarfinanz AG

Davor Horvat: Der Vorstand des Karlsruher Instituts Honorarfinanz setzt seit 2009 auf honorarbasierte Anlageberatung. 2016 wurde das Unternehmen als Honorar-Anlageberatung registriert. Foto: Honorarfinanz AG

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In einer vierteiligen Artikelserie erklärt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat, welche Schritte in die Honorarberatung zu gehen sind.
Der erste Teil: Ein Mutmacher. Er erklärt, warum der Firmenwert englischer Honorarberater so viel höher ist als der deutscher Finanzberater – und was die Berater hierzulande daraus lernen können.

Als die Regulierungen der Finanzmarktrichtlinien in England 2013 umgesetzt wurden, gaben Branchen-Insider dem britischen Modell eines gesetzlich vorgeschriebenen provisionsfreien Geschäftsmodells auf dem Markt zunächst nur geringe Erfolgsaussichten.

Die allgemeine Auffassung war, dass Anleger die Beratungsgebühren kaum akzeptieren würden. Für die Bevölkerungsschicht der „Normalverdiener“ hat diese These auch zum Großteil zugetroffen. Beratung einzig gegen Honorar hat dazu geführt, dass viele Menschen in England ohne Beratung auskommen müssen.

Und doch haben in England wie auch schon zuvor in den USA mittlerweile immer mehr  Berater wirtschaftlich effiziente Dienstleistungskonzepte aufgebaut, um mit schlanken Prozessen selbst in der Zielgruppe „Normalverdiener“ reüssieren zu können.

Auch in Deutschland haben sich erste Beratungsunternehmen diesem Modell angeschlossen und praktizieren es erfolgreich. Dafür braucht es wie in England keine offiziellen Regulierungen und Verordnungen.

Professionalisierter Beratungsprozess

Berater in Deutschland, die diesen neuen Weg eingeschlagen haben, berichten, dass Neukunden dem unabhängigen, provisionsfreien Modell – bei exzellenten Beratungsleistungen, günstigen Produkten und spürbaren finanziellen Vorteilen – sehr offen gegenüberstehen. Dadurch habe sich der Beratungsprozess weiter professionalisiert und der eigene Unternehmenswert sei deutlich gestiegen.

Ganz anders die Entwicklung beim provisionsgetriebenen Verkauf. Dieses Modell mit oft renditeschwachen Produkten, die mit dauernd wechselnden Anlagestrategien immer wieder durch neue ausgetauscht wurden, entwickelt sich schnell zu einem Wildwuchs mit nachteiligen Ergebnissen. Diese hierzulande noch immer weit verbreitete „Firmenphilosophie“ hat mit Ganzheitlichkeit und Nachhaltigkeit wenig zu tun. Die Folge: enttäuschte Kunden und ein desaströses Image der Finanzberatung.

Ertragreicherer Altersruhestand

Während man in Deutschland für seine Investmentfirma gerade das 1,5- bis 1,6-Fache der Jahreseinnahmen bekommt, verkaufen britische Anlageberater dagegen ihr Beratungsunternehmen am Ende gewinnbringend für wenigstens das Drei- oder Vierfache und sichern sich somit einen ertragreicheren Altersruhestand.

Das geht aus der Advisor Benchmarks Study 2018 hervor. In Einzelfällen, so berichten Branchenvertreter vor Ort, lässt sich bei einem besonders hochwertigen Kundenstamm sogar das Neunfache erreichen.

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Was aber macht die Firmenwerte von britischen Finanzberatern so lukrativ? Das sind zunächst die schmalen Kostenstrukturen, bedingt durch das Arbeiten mit kostengünstigen Indexprodukten und dem Nutzen von nur maximal zwei Depotbanken.

Als zweites sind die engen Kundenbeziehungen ein Wert an sich. Sie entstehen durch ein aktives Einbeziehen der Kunden in die Entscheidungsprozesse sowie saubere und transparente Dokumentationen.