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Swiss Life will als „Junge-Leute-Finanzvertrieb“ wachsen
Der Finanzkonzern Swiss Life Deutschland setzt auf einen Mix aus Maßnahmen, um weiter über dem Marktdurchschnitt zu wachsen. Die deutsche Versicherungstochter zum Beispiel steigerte die laufenden Prämieneinnahmen seit 2017 um 4 Prozent jährlich, während der Markt um 1 Prozent schrumpfte. Der Lebensversicherer mit Sitz in Garching bei München plant für die Zukunft, insbesondere die Marktposition in der Arbeitskraftabsicherung zu stärken. In diesem Produktbereich soll die Berufsunfähigkeitsversicherung verbessert und alternative Policen entwickelt werden. Auch das Angebot zur Altersvorsorge werde erweitert, zum Beispiel mit einem Produkt für die Einmalanlage auslaufender Kapitallebensversicherungen mit sofort beginnender Rente.
Versicherer baut Produktpalette aus
Das in Hannover ansässige Beratungsunternehmen der Swiss Life Gruppe aus Zürich hingegen erhöhte die Zahl seiner Finanzberater in den vergangenen fünf Jahren um 9 Prozent jährlich, während der Markt um 2 Prozent schrumpfte. Bis zum Jahr 2027 soll die Zahl von derzeit knapp 6.000 auf mehr als 7.200 wachsen. Eine besondere Stärke liegt in der Beratung junger Kunden, erklärt Dirk von der Crone. Das Durchschnittsalter des Beraterteams liegt mit 35 Jahren deutlich unter dem Marktdurchschnitt von 51 Jahren. „Damit kennen die Berater die Lebenswirklichkeit junger Menschen und verstehen deren Bedürfnisse“, so der 1976 geborene Chef der Swiss Life Deutschland. „Wir sind ein Junge-Leute-Finanzvertrieb“, sagte er jetzt im Rahmen einer Pressekonferenz.
1.200 neue Finanzberater gesucht
Mit durchschnittlich etwa sieben Verträgen liegt die Cross-Selling-Quote bei Swiss Life Deutschland etwa doppelt so hoch wie der Gesamtmarkt. „Unsere relativ jungen Berater sprechen mit ihren Kunden auf Augenhöhe und können sie sehr lebensnah beraten“, betont von der Crone. Vor allem die sogenannten Digital Natives fordern Möglichkeiten ein, ihre Angelegenheiten online zu erledigen. Doch beim Abschluss von komplexen Produkten wie der Absicherung der Arbeitskraft oder Altersvorsorge schätzen drei Viertel der Generation Z einen persönlichen Ansprechpartner. Daher setze man auf eine Kombination aus physischer und digitaler Beratung: „Mit Investitionen in unsere ‚phygitale‘ Beratung ermöglichen wir eine individuelle Betreuung nach persönlichen Präferenzen.“
Neues Strategieprogramm bis 2027
Um den hohen Erwartungen der digital versierten Kundschaft gerecht zu werden, investiert das Unternehmen in weiterentwickelte Kunden- und Beratungstools. So wird das bisherige Kundenportal zu einer Online-Plattform mit digitalen Self-Services für Neukunden und Interessierte umgebaut. Zudem wird ein neues System zur papierlosen Kundenkommunikation eingeführt. „Mit der Modernisierung unserer gesamten IT-Landschaft schaffen wir die Basis für zukunftsfähige Prozesse und positionieren uns als Vorreiterin am Markt“, sagt Dirk von der Crone. Daneben macht man auch das Beraterteam fit für neue Tools: „Im Mittelpunkt steht dabei die fortschreitende Digitalisierung der Aus- und Weiterbildungsangebote, die zeitgemäß und attraktiv für die Zielgruppe gestaltet werden.“
Hallo, Herr Kaiser!
Unternehmenskultur als Fundament
Außerdem will Swiss Life die eigene Unternehmenskultur stärken: Im Fokus der Trainings und Initiativen stehen die Themen Vertrauen, Leistungsorientierung und Feedback. „Unsere Kultur des Mit- und Füreinanders ist eine unserer größten Stärken“, steht für von der Crone fest. „Sie schafft ein Arbeitsumfeld, in dem sich unsere Mitarbeitenden wohlfühlen.“ Das sei entscheidend für Innovationskraft, Zusammenarbeit und die langfristige Bindung der Mitarbeitenden an das Unternehmen. Swiss Life wirbt mit Bildungsangeboten zu Finanzthemen und zur Persönlichkeitsentwicklung unter anderem Studierende als nebenberufliche Kundenberater an. Diese Nachwuchskräfte schätzten die relativ guten Verdienstchancen bei freier Zeiteinteilung sowie die Arbeit in einem dynamischen Umfeld mit jungen Vorgesetzten.
Amtsnachfolger setzt auf Kontinuität
Mit dem neuen Strategieprogramm „Swiss Life 2027“ wolle man das aktuelle Geschäftsmodell ausbauen, erklärt von der Crone. Der Jurist arbeitete nach seinem Studium zunächst als Rechtsanwalt in einer auf Arbeitsrecht spezialisierten Hamburger Kanzlei. 2005 kam er als Referent für Arbeitsrecht und Personalfragen zu Swiss Life, wo er seit 2020 Mitglied der Geschäftsleitung ist und deutschlandweit das Personalwesen sowie den Bereich Services und Operations der Swiss Life-Endkundenvertriebe verantwortete. Zur Jahresmitte folgte er auf Jörg Arnold, der als Vorsitzender in den Aufsichtsrat der 1,8 Millionen aktive Kunden zählenden Swiss Life Deutschland gewechselt ist. Unter Arnolds Führung haben sich sowohl die Zahl der Berater als auch die Ergebnisse der konzerneigenen Finanzvertriebe nahezu verdoppelt. Das Neugeschäft der Versicherungstochter hat sich sogar knapp verdreifacht.
Vertrieb und Service aus einer Hand
Deutschland zählt neben der Schweiz und Frankreich zu den Kernmärkten der heutigen Swiss Life, die auf die Züricher Schweizerische Rentenanstalt aus dem Jahr 1857 zurückgeht. Die 1866 gegründete deutsche Niederlassung des Lebensversicherers beschäftigt heute insgesamt mehr als 900 Mitarbeiter. Ungefähr ebenso viele Festangestellte arbeiten für die vier konzernzugehörigen Vertriebsgesellschaften. Deren heute knapp 6.000 angeschlossenen Finanzberater betreuen unter den Marken Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus Endkunden bundesweit. Die Finanzvertriebe mit Hauptsitz in Hannover vermitteln neben den Policen der Schwestergesellschaft aus Garching die Produkte von mehr als 250 Partnerfirmen.
