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BVK-Befragung Was Vermittler verdienen sollten, aber oft nicht tun

Vermittler im Gespräch mit Kunden
Vermittler im Gespräch mit Kunden: Besonders für Makler und Mehrfachagenten ist ihre Arbeit oft nicht auskömmlich. Viele erwirtschaften zu wenig Umsatz und Gewinn. | Foto: Imago images / Westend61

19 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter, 35 Prozent der Mehrfachvertreter und 37 Prozent der Versicherungsmakler erzielen weniger als 100.000 Euro Umsatz. Für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ist das keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren. Problem daran ist, dass sich weder eine Arbeitsteilung noch eine Spezialisierung umsetzen lassen, die geeignet wären, den Ertrag der Betriebe signifikant zu steigern.

Strukturdaten von 1.800 Vermittlerbetrieben

Diese Zahlen stammen doch aus der jährlichen und nun veröffentlichten Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2022/2023“, die unter anderem in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Dortmund erarbeitet wurde. Grundlage der Ergebnisse sind beantwortete Fragebögen von 1.800 Vermittlerbetrieben, vor allem zu betriebswirtschaftlichen Strukturdaten. Also keine repräsentative Untersuchung, zumal das Gros der BVK-Mitglieder seine Heimat in der Ausschließlichkeit hat. Es ist die vierte Studie dieser Art nach 2017, 2019 und 2021.

 

Studie errechnet einen Mindestumsatz von 100.000 Euro

Interessant an der genannten Größenordnung von 100.000 Euro ist, dass diese laut der Studienautoren Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund eine Art Mindestumsatz darstellen. Das geht aus einer Berechnung innerhalb der Studie hervor, in der ein kalkulatorischer Unternehmerlohn von 60.000 Euro angenommen wurde. Dieser orientiert sich am Gehalt für eine vergleichbare Vollzeittätigkeit zuzüglich der bei Angestellten gewährten Arbeitgeberzuschüsse zur Sozialversicherung und zuzüglich eines Risikozuschlags. In Summe mit den betrieblichen Mindestkosten kommt die Untersuchung auf eine Summe von 100.000 Euro als erforderlichen Gesamteinnahmen.

Umsatzsteigerungen können Inflation nicht Schritt halten

Freilich liegen die durchschnittlichen Umsätze in der Branche deutlich höher. Die befragten Ausschließlichkeitsvertreter (273.100 Euro) und Makler (298.300 Euro) liegen dabei relativ nahe beieinander, nur Mehrfachvertreter fallen hier mit 208.100 Euro etwas ab. Insgesamt gibt es bei den Umsätzen im Vergleich zur letztmaligen Strukturanalyse vor zwei Jahren eine Steigerung, auch wenn die sehr kleine Teilstichprobe der Mehrfachvertreter (plus 4,57 Prozent) stärker streut. Am besten schneiden hier die Makler mit plus 5,89 Prozent ab. Der Zuwachs bei Ausschließlichkeitsvertretern liegt bei nur mageren 2,79 Prozent.

© BVK-Strukturanalyse 2022/23

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Das ist offenbar nicht genug. „Die sprunghaft gestiegene Inflation, ausgelöst von der Leitzinsentwicklung der Zentralbanken und dem Ukraine-Krieg, erschwert es Vermittlern, ihren Mitarbeitenden einen attraktiven Lohn zu zahlen. Denn die eigenen Umsätze steigen nicht in dem Maß, wie es nötig wäre, um ohne Einschränkungen des eigenen Unternehmerlohns die Gehälter und Provisionszahlungen an Angestellte und Untervertreter an die Inflation anpassen zu können“, schreibt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer in seinem Vorwort zur Studienveröffentlichung.

Dabei müssten Mitarbeiter in Zeiten eines eklatanten Fachkräftemangels ohnehin erst einmal gefunden werden. Hier liege auch eines der größten Herausforderungen der Branche, die dementsprechend unverändert über Nachwuchsmangel klagt. Weitere Herausforderungen seien unzureichendes betriebswirtschaftliches Know-how und mangelnde Effizienz, der meist als Kleinstunternehmer tätigen Betriebe, wie die Studienautoren feststellen.

Viele Betriebe ohne auskömmlichen Gewinn

Was den Gewinn der Befragten angeht, gibt es ebenfalls bedenkliche Zahlen. Immerhin rund 18 Prozent der Ausschließlichkeits-, 30 Prozent der Mehrfachvertreter und 31 Prozent der Makler erzielen keine 50.000 Euro Gewinn, in wenigen Fällen sogar einen Verlust aus ihrer Vermittlungstätigkeit. Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven für die Betroffenen, heißt es in der Studie. Zumal wenn man bedenke, dass die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte. Auf der anderen Seite zählen immerhin auch 14,5 Prozent der teilnehmenden Vermittler zu den Topverdienern über 200.000 Euro jährlich.

© BVK-Strukturanalyse 2022/23

Durchschnittsgewinn steigt, nur nicht bei Einfirmenvertretern

Im Durchschnitt wiederum ist die Entwicklung der Gewinne durchaus positiv. Sie liegen nach Vermittlertyp relativ nahe beieinander. Einfirmenvertreter kommen dabei nun auf 104.600 Euro, Mehrfachvertreter auf 98.800 Euro und Makler auf 93.400 Euro. Dabei stellt die Studie fest, dass die durchschnittlichen Gewinne damit deutlich höher liegen als in vergleichbaren Untersuchungen früherer Jahre, in denen um die 60.000 bis 70.000 Euro Gewinn errechnet wurde. In der Ausschließlichkeit herrschte bei der Gewinnentwicklung zuletzt allerdings Stagnation, wohingegen die Versicherungsmakler (plus 6,2 Prozent) und die Mehrfachvertreter (plus 4,99 Prozent) im Vergleich zur Untersuchung von 2021aufholen konnten.

 

Da alle vergleichbaren Untersuchungen auf Zufallsstichproben beruhen, sei genau dieser direkte Vergleich aber kaum zulässig, räumen die Studienautoren ein. Dennoch spreche im Trend viel dafür, dass mit der rückläufigen Anzahl der Vermittlerbetriebe gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen ansteigen, „eine im Grunde positive Entwicklung“, heißt es in der Untersuchung. Dabei verfestige sich ein Trend aus verschiedenen Untersuchungen der letzten Jahre, dass Makler und Mehrfachvertreter bei vergleichbaren Betriebsgrößen weniger Gewinn erwirtschaften als Ausschließlichkeitsvertreter. Bei Maklern dürfte das größtenteils auf höhere Kosten zurückzuführen sein.

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