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Top-Berater im Gespräch: Arndt Schmalenbach, Deutsche Bank
In der Interview-Reihe „Top-Berater im Gespräch“ spricht DAS INVESTMENT mit jeweils einem Berater aus den fünf größten Städten, die das Bewertungsportal Who Finance als die besten Altersvorsorge-Spezialisten aus Kundensicht ausgezeichnet hat.
Arndt Schmalenbach, selbständiger Berater der Deutschen Bank in Berlin macht den Anfang. Schmalenbach wurde insgesamt 813-mal bewertet und kommt dabei im Schnitt auf die Top-Wertung von 5,0 Sternen. Wie er das geschafft hat, worauf er in der Altersvorsorgeberatung setzt, welche Themen aus seiner Sicht eher vernachlässigbar seien und wie er die Bedeutung der Künstlichen Intelligenz (KI) sowohl als Anlagethema als auch in seinem Beratungsalltag einschätzt.
DAS INVESTMENT: In der Who Finance-Auswertung kommen Sie auf die Bestnote von 5,0 – bei mehr als 800 Bewertungen. Das ist eine beachtliche Leistung. Wie haben Sie das erreicht?
Arndt Schmalenbach: Durch Konstanz in der Arbeit und gute Kundenpflege. Ich mache den Job in dieser Form seit fast 24 Jahren, einige Kunden betreue ich sogar noch länger aus meiner Zeit als Angestellter bei der Deutschen Bank. Heute ist Verlässlichkeit in der Kundenbetreuung besonders wichtig. Vieles läuft zwar über das Internet, aber da fehlt die Persönlichkeit. Und der Kunde braucht auch öfter einmal jemanden, der ihm eine andere Sichtweise aufzeigt, der auch mal sagt: „Denken Sie auch nach links und rechts, nicht nur geradeaus.“
Sie sind jetzt seit 33 Jahren bei der Deutschen Bank. Was schätzen Sie an dem Finanzinstitut als Arbeitgeber beziehungsweise Vertriebspartner?
Schmalenbach: Ich hatte damals das Glück, mir meinen Ausbildungsplatz unter allen großen Banken aussuchen zu können. Ich habe mich für die Deutsche Bank entschieden, die damals die klare Nummer 1 war. Das war keine schlechte Entscheidung, sonst wäre ich nicht so lange geblieben.
„Ich mache das, was ich für richtig halte“
In der Vergangenheit hatten sich viele Berater über Aktionen wie „Produkt das Monats“ sowie allgemein über zu starre und zu hoch gesetzte Vertriebsziele beschwert, da man unter diesen Umständen die Kundenbedürfnisse nicht ausreichend berücksichtigen könne. Wie war es bei Ihnen?
Schmalenbach: Solche Aktionen kenne ich bei der Deutschen Bank als selbstständiger Finanzberater nicht. Ich bin völlig frei in der Entscheidung welche Produkte ich aus dem Portfolio der Deutschen Bank meinen Kunden anbiete. Ich muss nicht jedes Produkt vermarkten und habe keine Zielvorgaben. Ich mache das, was ich für richtig halte.
Wie gehen Sie bei der Auswahl geeigneter Vorsorgeprodukte vor?
Schmalenbach: Meine Beratung hat sich über die letzten zehn Jahre, als die Zinsen gefallen sind, dahingehend verändert, dass ich hauptsächlich auf fondsgebundene Lösungen setze. Das ist in diesen Zeiten die einzige noch sinnvolle Option. Wo sollen die Zinsen sonst herkommen? Jeder Versicherer hat natürlich auch Kosten, und wenn ich schon wenig Zinsen habe und davon noch Kosten abgehen, bleibt am Ende nicht viel übrig.
Was empfehlen Sie jetzt konkret?
Schmalenbach: Momentan setze ich sehr stark auf ein gemanagtes Portfolio, das wir zusammen mit unserem Produktpartner, der Zurich anbieten. Es ist eine Mischung aus ETFs und aktiv gemanagten Fonds, bei der das Management automatisch durch die Deutsche Bank und die Zurich erfolgt. Damit waren wir in den letzten Jahren im deutlich zweistelligen Rendite-Bereich unterwegs gewesen. Mir ist kein anderer Marktteilnehmer bekannt, der auch nur annähernd ähnliche Bilanzen vorweisen kann.
Wie stehen Sie zum Thema Nachhaltigkeit und Taxonomie?
Schmalenbach: Das ist ein politisch gewolltes Thema, das nur einen Bruchteil meiner Kunden wirklich interessiert. Weniger als ein Prozent meiner Kunden sprechen von sich aus über nachhaltige Geldanlage. Die Kunden wollen vor allem die Rendite. Wenn ein nachhaltiges Produkt die beste Rendite bringt - sehr gerne. Aber extra Geld ausgeben oder auf Rendite verzichten möchte kaum jemand.
„Vertriebskosten eines Fonds interessieren 99 Prozent der Kunden nicht“
Wie gehen Sie mit der gesetzlich vorgeschriebenen Kostentransparenz um, besonders bei komplexen Produkten?
Schmalenbach: Eine Kostenaufklärung gehört zu jedem Beratungsgespräch und ich zeige meinen Kunden auch alle Kosten auf. Allerdings halten viele Kunden die Kosten für nebensächlich, weil die wenigsten Kunden aufgrund der komplexen gesetzlichen Vorgaben die Kosten wirklich vergleichen können. Die meisten interessiert vor allem das Endergebnis - was kommt am Ende dabei heraus?
Vertriebskosten in einem Fonds interessieren 99 Prozent der Kunden nicht. Wichtig sind die Abschlusskosten und zusätzliche Verwaltungskosten, die der Kunde effektiv sieht. Bei Fondsvertriebskosten sieht der Kunde nur den veröffentlichten Fondspreis, wo bereits sämtliche Kosten abgezogen sind. Die detaillierte Aufschlüsselung der Vertriebskosten halte ich für wenig zielführend, dennoch erfülle ich selbstverständlich die rechtlichen Vorgaben.
Wie oft empfehlen Sie, die Altersvorsorge zu überprüfen?
Schmalenbach: Ich sage meinen Kunden immer: Rufen Sie mich an, wenn Sie den Jahresauszug erhalten haben, dann besprechen wir kurz, ob sich an Ihrer persönlichen Situation etwas verändert hat. Wenn sich nichts geändert hat, müssen wir auch nicht sprechen. Bei grundlegenden Änderungen oder neuen Gesetzen spreche ich die Kunden natürlich von mir aus an.
Welche Trends sehen Sie in der Altersvorsorgeberatung für die kommenden Jahre?
Schmalenbach: Es wird immer wichtiger, privat vorzusorgen. Das Rentensystem in seiner jetzigen Form ist nicht mehr stabil. Ich werde dieses Jahr 53 und habe noch 14 Jahre zu arbeiten. Aber schon heute ist klar, dass es dann nicht genug Einzahler geben wird, um das System zu erhalten. Das System wird also nur durch massive Steuersubventionen überleben können.
Wie sorgen Sie denn persönlich vor?
Schmalenbach: Ich nutze die Produkte unserer Produktpartner auch selbst für meine private Vorsorge. Diese ist sehr umfangreich: Ich habe mehrere fondsgebundene Rentenversicherungen bei der Zurich, sowie Wertpapiere und Immobilien.
Welche Rolle spielt die Künstliche Intelligenz (KI) in Ihrer Anlageberatung?
Schmalenbach: Als Anlageprodukt ist KI ein wichtiges Thema. Bei der Geldanlage und auch bei der Vorsorge sollte man dieses Trendthema berücksichtigen. Unter meinen Kunden gibt es durchaus Nachfrage nach Fonds, die speziell in KI anlegen.
Und sind Sie selbst in KI investiert?
Schmalenbach: Ja, aber ich würde nicht empfehlen, alles auf die Karte KI zu setzen. Als Beimischung ist es auf jeden Fall eine sehr empfehlenswerte Anlage.
Was ist für Sie ein angemessener Portfolioanteil für KI-Investments?
Schmalenbach: Das hängt vom Gesamtportfolio und den Plänen des Kunden ab. Bei einer älteren Dame mit 10.000 Euro Ersparnis würde ich eine Anlage in KI-Aktien gar nicht empfehlen. Bei einem Portfolio von 100.000 oder 200.000 Euro kann es durchaus sinnvoll sein, etwa 10 Prozent in KI zu investieren - wenn es dem Kundenwunsch und der Risikoneigung entspricht. Eine vollumfängliche Risikoaufklärung ist hier notwendig und wird auch von meinem Vertragspartner, der Deutschen Bank überwacht.
Muss der Kunde denn unbedingt eine hohe Risikobereitschaft haben, um in KI zu investieren?
Schmalenbach: Bei einer Fondslösung ist es auch mit mittlerem Risiko darstellbar. Aber die Definition von Risiko ist sehr individuell. Für manche Kunden ist es schon ein hohes Risiko, überhaupt am Kapitalmarkt zu investieren, andere finden eine konservative Geldanlage völlig uninteressant. Wir haben zwar die sieben gesetzlich vorgegebenen Risikoklassen, aber am Ende muss der Kunde bestimmen, was seine maximale Risikoklasse sein soll und wie hoch der Anteil an Anlagen in entsprechenden Risikoklassen sein darf.
„Bei allen meinen Briefen und E-Mails ist der Text in meinen eigenen Worten formuliert“
Und wie stark nutzen Sie KI in Ihrem Beratungsalltag?
Schmalenbach: Ich nutze die Angebote, die mir die Deutsche Bank zur Verfügung stellt. Da wird sicherlich auch etwas KI im Hintergrund sein. Ich persönlich nutze KI aber nicht.
Nicht einmal als Formulierungshilfe beim Formulieren von Briefen oder E-Mails?
Schmalenbach: Nein. Wenn ein Kunde von mir einen Brief oder eine E-Mail bekommt, dann ist der Text in meinen eigenen Worten formuliert.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung in Ihrem Tagesgeschäft? Welche Online-Leistungen bieten Sie Ihren Kunden an?
Schmalenbach: Über meine Homepage kann der Kunde eine ganze Menge online abschließen. Ich biete auch Videoberatung an, aber ich ziehe das persönliche Beratungsgespräch vor. Das ist auch der Wunsch vieler Kunden. Im persönlichen Gespräch ist es wichtig, die Reaktionen des Kunden zu sehen. Wenn ich eine Präsentation am Computer zeige, kann ich beim Kunden nicht wirklich erkennen: Hat er das Produkt verstanden? Gibt es Nachfragen? Muss ich es vielleicht anders formulieren? Daher bin ich nach wie vor ein Freund des persönlichen Gesprächs.
Über den Interviewten:
Arndt Schmalenbach stieg 1992 als Auszubildender bei der Deutschen Bank ein - und ist immer noch beim Finanzinstitut aktiv, seit 2001 als selbständiger Berater.
