Wer spricht, der führt So gewinnen Sie neue Kunden mit Vorträgen
Wer auf Kundenveranstaltungen einen Vortrag hält, hofft auf mehr Empfehlungsgeschäft und Kontakte zu neuen Kundengruppen. Doch damit dieser Plan aufgeht, müssen vortragsfreudige Vermittler einiges beachten, erklärt Margit Winkler, Finanz- und Marketingfachfrau sowie Buchautorin, in ihrem Kommentar für das Versicherungsjournal.
Das Ziel
Der Vortrag muss den Kunden dazu bringen, sich mit einem Thema beschäftigen beziehungsweise ein Problem lösen zu wollen. Natürlich geht das am besten mit Hilfe von Experten, also des Vortragenden selbst. Doch wie erreicht man es, dass der Zuhörer nach dem Vortrag etwas länger bleibt, um mit dem Redner ins Gespräch zu kommen und anschließend einen Beratungstermin auszumachen?
Die Mittel
Stories
Um einen bleibenden Eindruck bei seinen Zuhörern zu hinterlassen, braucht der Redner „Stories“, sagt Winkler. Denn diese wirken auf der unbewussten Ebene und erzielen damit eine wesentlich höhere Wirkung als jede bewusste Wahrnehmung.
Power-Point-Präsentationen: Fragen, Bilder, Beispiele
Die meisten Redner setzen bei ihren Vorträgen Power-Point-Folien ein. Dabei sollen sie folgendes beachten: Bilder sind wirkungsvoller als Zahlen, Beispiele besser als Argumente, Fragen besser als Behauptungen.
Experten, die dem eigenen Anliegen nutzen
Wer zusätzliche Experten wie Rechtsanwälte, Steuerberater oder Notare zu einer Kundenveranstaltung einlädt, sollte sich genau überlegen, wie hilfreich der Auftritt von Co-Referenten für sein Anliegen ist. „Wenn es anschließend darauf hinausläuft, dass Ihre Gäste mit den Spezialisten Beratungstermine vereinbaren, werden Sie kaum Geschäft machen“, so Winkler.
Ähnliches gilt, wenn der Berater mit der Veranstaltung keine direkten Termine generieren, sondern allgemein seine Reputation steigern möchte. „Achten Sie auch in diesem Fall darauf, dass die Kompetenzvermutung primär in Ihrer Person liegt“, empfiehlt die Vertriebsexpertin.
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