Sebastian Heithoff (Kolumnist)Aktualisiert am 22.04.2021 - 18:25 UhrLesedauer: 6 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Werte, Stärken und Delfine – Die richtigen Fragen stellen

Sebastian Heithoff
Sebastian Heithoff: Der selbstständige Unternehmensberater verfügt über 14 Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche und im Marketing. | Foto: Bianca Thomas Fotografie
Empfohlener redaktioneller Inhalt
Externe Inhalte anpassen

An dieser Stelle finden Sie externen Inhalt, der unseren Artikel ergänzt. Sie können sich die externen Inhalte mit einem Klick anzeigen lassen. Die eingebundene externe Seite setzt, wenn Sie den Inhalt einblenden, selbstständig Cookies, worauf wir keinen Einfluss haben.

Externen Inhalt einmal anzeigen:

Ich bin damit einverstanden, dass mir externe Inhalte angezeigt werden. Damit können personenbezogene Daten an Drittplattformen übermittelt und Cookies von diesen Drittplattformen gesetzt werden. Mehr dazu in unserer Datenschutzerklärung.

„Oh, Sebastian! Das ist aber eine schwierige Aufgabe. Ich weiß gar nicht, was ich da jetzt wegstreichen soll. Die Themen sind mir alle irgendwie wichtig.“ Die typische Reaktion eines Versicherungsvermittlers einer bestimmten Couleur, wenn man ihm ein Arbeitsblatt mit zwei Spalten in die Hand drückt, aus denen man erst vertikal und später horizontal alle Begriffe gegeneinander laufen lassen muss, um einen zentralen, letzten Begriff zu erhalten. „Meine Motivation“, einen einzigen Begriff, der mich selbst antreibt. Zugegeben: Gerade am Ende wird es schon schwer. Aber niemand hat gesagt, Positionierung sei einfach.

Wobei: Eigentlich ist sie das doch. Denn die Teilnehmer, die sich dieser Herausforderung stellen, haben die Antworten stets selbst (unbewusst) dabei. Sie sehen sie nur nicht, können sie noch nicht miteinander verbinden. Die einzelnen Bausteine liegen wie Förmchen in einem Sandkasten vergraben und sind deshalb nicht als zusammengehöriger Förmchensatz zu erkennen, der perfekt ineinander passt. Genau diese Passung zu erzeugen, ist Aufgabe einer Positionierung für Versicherungsvermittler. 

Den ersten von insgesamt sechs Bausteinen für eine nachhaltige und professionell erarbeitete, so genannte vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie, werden wir heute gemeinsam im Detail betrachten und erarbeiten. Dieser erste Baustein, den wir, wie alle anderen auch, bereits im letzten Artikel kurz angerissen haben, nennen wir in maximaler Kürze „Eigene Werte und Stärken“. Und so banal diese Überschrift klingen mag – aufgrund dessen, dass den meisten Vertrieblern Zeit und Muße zu regelmäßiger Selbstreflexion und Persönlichkeitsentwicklung fehlt, ist sie eine enorm wichtige Grundlage.

Sind Sie Wal, Hai, Delfin, Eule –
oder irgendwas dazwischen?

In einem erfrischenden Video auf YouTube erläutert der bekannte Speaker Tobias Beck vier unterschiedliche Typen von Menschen anhand ihrer Eigenschaften: Den fürsorglichen Wal, der unfähig ist Nein zu sagen, den performance-getriebenen Hai mit dem Drang zur Selbstdarstellung, den nach Adrenalin gierenden Delfin mit Party-Hut und die stets überkorrekte Eule mit dem Detail-Fimmel. Tun Sie sich das Video an – Sie werden sich wegschmeißen!

Doch neben aller Parodie stecken in diesem Video natürlich wissenschaftlich fundierte Aussagen, die man etwa aus dem DISG-Modell oder aus den Limbic Types nach Dr. Häusel kennt: Es gibt gewisse Grundmuster, die für relativ viele Menschen in einer messbar relevanten Ausprägung zutreffen. Verhaltensweisen, die oft mit anderen Hand in Hand gehen und Muster, die sich (meistens) eher ausschließen. Der bereits in vorherigen Artikel gezeigte Myers-Briggs-Typenindikator ist nur eines von zahlreichen Beispielen, wenn auch in meinem Dafürhalten das beste.

Menschen müssen nicht zwingend in eine bestimmte Schublade gesteckt werden, darum geht es nicht. Doch manche Menschen mögen es eben immer gerne, wenn sie ihre Schublade haben, in der sie es sich gemütlich machen können. Bei anderen wiederum brauchen wir keine Stigmatisierung, sie ist vielleicht sogar hinderlich. Doch in jedem Fall brauchen wir die individuellen Werte, nach denen gelebt wird und die Stärken (sowie Schwächen), um zu erkennen: „Wer ist das eigentlich, mit dem wir es hier zu tun haben?“ 

Mehr zum Thema
Partnerschaftsvertrag bis 2028Generali und Vitality verlängern Kooperation vorzeitig Altersvorsorge in Deutschland„Ruhestand mit 60 Jahren ist oft kaum realisierbar“ VersicherungsbetriebHaftpflichtkasse kann wieder Verträge und Schäden bearbeiten