Kolumnist Sebastian Heithoff Werte, Stärken und Delfine – Die richtigen Fragen stellen
Der perfekte Flügel-
schlag des Eulen-Hais
Wenn wir nun daran gehen, herauszufinden, was unsere Werte und unsere Stärken, als auch Schwächen sind, haben wir die Wahl zwischen Testverfahren, Arbeitsblättern und Stift und Papier beziehungsweise App mit Schreibfunktion. Die Ergebnisse sind meist ähnlich, doch der Findungsprozess ist unterschiedlich. Und für manche mehr, für andere weniger geeignet. Deshalb ist es für den Berater wichtig, bereits so früh wie möglich Signale des Teilnehmers zu erkennen, welche Methode hier am besten funktioniert.
Wichtig herauszuarbeiten sind insbesondere folgende Fragestellungen:
- Für welche Werte stehen Sie, beruflich wie privat?
Tipp: Gemeint sind hier Dinge wie „Leidenschaft“, „Erfolg“, „Performance“, „Harmonie“, „Glück“, „Familie“ oder dergleichen mehr. - Was ist Ihnen im Leben wichtig? Was begeistert Sie?
Tipp: Vermutlich sollte dies selbsterklärend sein. Formulieren Sie ruhig ausführlich, das hilft Ihnen weiter. - Was sind Ihre Stärken? Nennen Sie mindestens drei, maximal zehn.
Tipp: Hier geht es um Dinge wie „Zuhören können“, „Empathisch sein“, „Fachliche Tiefe“, „Menschen begeistern“, „Dinge einfach erklären“, „Streitigkeiten schlichten“. - Womit begeistern Sie Ihre Kunden?
Tipp: Nennen Sie hier Situationen oder Verhaltensweisen, die Ihren Kunden (nach eigener Aussage) besonders gut mit Ihnen gefallen haben in letzter Zeit. - Was für ein Typ Mensch sind Sie? Wie sind Sie drauf?
Tipp: Sind Sie eher ruhig und ausgeglichen? Laut und impulsiv? Ein Gute-Laune-Bär? Ein Kumpel-Typ? Ein Angeber? - Wo möchten Sie unternehmerisch in den nächsten Jahren hin?
Tipp: Was sind Ihre Ziele? Wohin wollen Sie wachsen? Haben Sie bereits Ideen oder Wünsche, die sich aus vergangenen Erfolgen ergeben? - Wie kommen Sie konkret dort hin? Nennen Sie Ideen/Wege.
Tipp: Bitte möglichst detailreich, damit Sie später dazu reflektieren können. - Wer oder was hindert Sie daran, Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen?
Tipp: Gemeint sind hier alle Themen, die Ihre Zeit außerhalb der Arbeit in Anspruch nehmen. Nicht alles davon ist schlecht, Familie, Freunde, Work-Life-Balance und Co. sind natürlich grundsätzlich gut. Aber Sie müssen sie in Ihrer Planung berücksichtigen. - Welche dieser Themen kann man verändern/umschiffen? Welche sind unabänderlich?
Tipp: Zeit für Familie, Freunde und Hobbys sind z.B. gesetzt. Ebenso, dass es Konkurrenten draußen in der Welt gibt. Aber auf die Konkurrenten aus dem geschäftlichen Umfeld kann man reagieren …
Dies sind nur einige Beispiele, die man sich im Rahmen der ersten Schritte in der Vorarbeit einer Positionierungs-Strategie zu stellen hat. Dabei sollten wir uns eben nicht von den Stigmatisierungen bestimmter Testverfahren leiten lassen, denn Reinformen von Haien, Eulen, Walen und Delfinen sind vermutlich genau so häufig, wie Mischformen, wie der Eulen-Hai. Oder die Hai-Eule.
Werte und Stärken unterschiedlich wie Fingerabdrücke
Auch der beste Berater, Trainer oder Coach fällt manchmal der Gefahr anheim, auf Basis der bisherigen Erfahrungen Dinge zu mutmaßen, vorauszusetzen oder unbewusst in eine bestimmte Richtung steuern zu wollen. Doch auch wenn dies mit in der Vergangenheit erworbener Expertise durchaus zulässig erscheinen mag, so ist es doch nicht der richtige Weg. Es gilt demnach, so unvoreingenommen wie nur möglich zu sein und zu bleiben, damit der zu beratende Klient selbst die Fäden in die Hand nimmt und nach eigenem Dafürhalten (mit ein bisschen Unterstützung) sinnvoll verbindet.
Ich selbst habe in den letzten Jahren hunderte Vermittler und Makler beraten und in Vorträgen angeleitet, kennengelernt und analysiert. Es gibt natürlich gewisse Typologien, die sich grob einteilen lassen. Doch wehe dem, der unbewusst den soeben genannten Fehler macht: Bloß weil eine bestimmte Stärke auf einen bestimmten Wert hindeuten mag, muss das Ergebnis nicht tatsächlich so aussehen. Es gibt z.B. auch absolute Performer, die keinen Wert auf Status legen. Und es gibt Leute, die mögen einfach dicke Autos, kaufen aber Kleidung bei H&M. Nicht aus Geldknappheit, sondern weil Kleidung für sie keine Selbsterfüllung ist.
Deshalb habe ich eines in den letzten Jahren gelernt: Noch wichtiger als Stärken, Werte und ein Wissen um die eigenen Limitierungen, ist die Begeisterung. Die Begeisterung ist das, was in uns brennt und das dafür sorgt, dass wir andere überzeugen, ohne sie zu überreden. Dass wir begeisternd sind. Wenn diese Begeisterung, auf welchen Werten und Stärken sie auch immer fußen mag, spürbar wird, werden wir erfolgreich sein. Vorausgesetzt, wir haben zudem spürbare Kundenmehrwerte zu bieten.
Aber das ist eine andere Geschichte … Und Stoff für den nächsten Artikel.
Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
