Wholesale-Vertrieb „Jetzt wird sich zeigen, welches Haus anpassungsfähig ist“
Wo liegen diese Immobilienprojekte?
Meyer: In erster Linie in Europa. Sie kombinieren passende Größe, ausgezeichnete Diversifikation und ganz klare Marktausrichtung. In der Vergangenheit waren viele andere offene Immobilienfonds mit einer Retail-Orientierung erfolgreich. Das fällt wegen der Corona-Krise jetzt weg. Wir haben im Gegensatz zu anderen Anbietern mit dem Thema Wohnen eine sehr interessante Nische besetzt, die zu einer erstklassigen Diversifikation in Portfolios führen kann.
Was bedeuten die technologischen Entwicklungen im Asset Management für die Herangehensweise im Vertrieb?
Meyer: Derzeit stehen bei uns zwei Aspekte im Mittelpunkt. Einmal natürlich das Thema Digitalisierung und unter diesem Gesichtspunkt auch das Corona-Virus. Vor diesem Hintergrund stellen sich verschiedene Fragen: Wie kommunizieren wir künftig? Wie holen wir unseren Kunden entsprechend ab? Wird es die großen Events in der Zukunft noch geben? Oder schwenken wir auf Videokonferenzen um und nutzen vielmehr neue Medienformen, um mit unseren Kunden zu kommunizieren?
Der persönliche Kontakt bleibt also weiterhin wichtig?
Meyer: Neue Formen der Kommunikation werden den persönlichen Kontakt nicht ablösen. Der Mensch ist ein soziales Wesen. Wir wollen nicht nur über das Smartphone miteinander kommunizieren. Perspektivisch wird es vielmehr eine gute Alternative geben aus persönlichem Kontakt und dem Einsatz von digitalen Medien, um mit unseren Kunden regelmäßig zu kommunizieren. Diesen Aspekt der Beratung werden wir weiter ausbauen. Denn am Ende des Tages ist die Kommunikation das A und O im Vertrieb.
Ihre Beobachtung: Mit welchen Wünschen treten die Kunden an Sie heran?
Meyer: Was nach wir vor bei den Kunden zu Verunsicherung führt und wo noch zahlreiche Fragezeichen bestehen, ist das Thema ESG. Viele Kunden fragen sich: Wieviel E, wieviel S, wieviel G brauche ich in meinem Portfolio? Und wie weit ist ESG bereits in die Anlageprozesse eingebunden? Viele Häuser implementieren das zwar mehr und mehr. Doch wenn wir bei den Kunden etwas an der Oberfläche kratzen, stellen wir eine große Verunsicherung fest, denn viele wissen nicht, was ganz konkret auf sie zukommen wird.
Oftmals spüren wir auch eine unscharfe Wahrnehmung beim Thema China – ganz nach dem Motto, die Chinesen sind noch nicht soweit. Für uns als Europäer ist das jedoch eine falsche Wahrnehmung, denn in manchen Bereichen ist China schon viel weiter.
Letzte Frage: Was muss ein Asset Manager heute mitbringen, um in den deutschsprachigen Märkten erfolgreich zu sein?
Meyer: Zwei Aspekte sind hier entscheidend. Zum einen werden sich große Häuser Partner suchen. Es wird nicht mehr darum gehen, einfach nur ein Produkt irgendwo auf einer Empfehlungsliste zu platzieren, wie das vielleicht in der Vergangenheit gehandhabt wurde. In Zukunft wird es so sein, dass man sich als Partner positionieren und dem Kunden Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette anbieten muss.
Daraus resultierend wird auch die Kommunikation auf den verschiedenen Ebenen mit den verschiedenen Stakeholdern immer entscheidender. Mit der Größe unseres Hauses und unseren vielfältigen Finanzdienstleistungen ist die UBS hier bereits sehr gut aufgestellt, um Partnerschaften eingehen zu können.
