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RedaktionLesedauer: 4 Minuten

Unternehmensberater Philip Kalus Wie Corona den Fondsvertrieb neu sortiert

Pariser Eiffelturm, eines der Wahrzeichen Europas
Pariser Eiffelturm, eines der Wahrzeichen Europas: Unternehmensberater Philip Kalus hat sich die Folgen der Pandemie für den europäischen Fondsvertrieb angesehen. | Foto: imago images / Shotshop

Corona hat in vielen Lebensbereichen zugleich als Beschleuniger gewirkt. Einen deutlichen Schub hat die Pandemie etwa der Digitalisierung gegeben. Deren Auswirkungen konkret auf die Fondsindustrie hat sich Unternehmensberater Philip Kalus angesehen. Im Gespräch mit dem spanischen Finanzportal Fundspeople schildert der Gründer des auf die Finanzbranche spezialisierten Beratungshauses Accelerando Associates  seine Beobachtungen.

Die Pandemie habe traditionelle Vertriebsmodelle innerhalb der Fondsbranche komplett auf den Kopf gestellt. Die Folgen würden jedoch noch unterschätzt, meint Kalus. So sei Corona in seinen Augen nur eine Initialzündung gewesen. Der Trend zur digitalen Kommunikation werde sich unabhängig von der Pandemie auch langfristig festsetzen, ist Kalus überzeugt.

„Viele Vorstände haben erkannt, dass sie es im letzten Jahr geschafft haben, mehr Fondskäufer als jemals zuvor anzusprechen und auch mehr Fonds zu verkaufen je zuvor, ohne den Aufwand und die hohen Kosten weltweiter Reisen, physischer Roadshows und Weiterem zu haben“, so der Experte.

Angesichts sinkender Infektionszahlen erlebe die Finanzbranche zwar mittlerweile wieder mehr physische Meetings und Konferenzen. Zum Niveau von vor der Pandemie werde man dennoch nicht zurückkehren, glaubt Kalus. Denn Fondskäufer haben eine neue Erfahrung gemacht: Die Analyse funktioniert auch sehr gut aus der Ferne – und geht von dort sogar schneller und flexibler vonstatten. Fondsmanager würden daher zukünftig wohl seltener auf Reisen geschickt. „Diese Erfahrungen sind irreversibel“, so Kalus.

Auch bei den Geldflüssen hat es laut dem Berater eine Zäsur gegeben: Die Lücke zwischen Fondsgesellschaften mit hohen Zuflüssen und solchen mit mauen Verkaufszahlen wird größer. Die Ursache sieht Kalus bei den Gesellschaften selbst: Wer sich erfolgreich an die neuen Entwicklungen anpasst, kann mit hohen Absatzzahlen glänzen. Wer nicht reagiert, hat zu kämpfen. Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg liege in der Kommunikation, ist Kalus überzeugt. „Alte Vertriebsmodelle mit Kaffee-Meetings wurden weitgehend obsolet. Es geht um echten Zugang zu den Entscheidungsträgern auf eine wirklich effiziente und relevante Weise.“

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