Wie der Fondsvertrieb neuen Schwung bekommt

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Eine für viele unangenehme, aber wichtige Maßnahme der Kundenbindung, die nach Ansicht des C-Quadrat-Experten häufig von Erfolg gekrönt ist. Wie häufig, das können die Fondsgesellschaften allerdings nur erahnen. Denn mittlerweile können sie einen großen Teil ihrer Umsätze nicht mehr den Kunden zuordnen.

Schuld daran ist die Auslagerung der Abwicklung an externe Dienstleister – Depotbanken, Fondsplattformen, Clearing-Stellen. „Wir kennen unsere Kunden zwar, wissen aber nicht, welche Umsätze sie bei uns machen“, sagt Alexander Lehmann, Geschäftsführer von Invesco Deutschland.

Informationen versus Datenschutz

Allerdings ist die Abwicklung mittlerweile so komplex geworden, dass sie ohne externe Dienstleister kaum mehr machbar ist. Da Depotbanken und Fondsplattformen größere Vermögen betreuen, können sie Fondsgesellschaften zudem günstige Konditionen einräumen.

Und auch Endkunden erleichtern sie das Leben. „Institutionelle Investoren benötigen eine große Auswahl an Fonds unterschiedlicher Gesellschaften, ohne bei jeder dieser Gesellschaften eine Lagerstelle unterhalten zu müssen“, sagt Uwe Dietl, Leiter des institutionellen Geschäfts bei der Fondsplattform Attrax. Privatkunden hingegen schätzen laut Dietl Benutzerfreundlichkeit, Ratings und Fondsvergleiche.

Das Problem der Fondsgesellschaften mit der schwierigen Zuordnung der Umsätze kann Dietl nachvollziehen. Gerade wenn Banken und größere Vermögensverwalter Fondsanteile für ihre – auch institutionellen – Kunden kaufen, erhalten Fondsgesellschaften keine automatisierte Information darüber, in wessen Auftrag die Bank handelt. Für Kunden, die mit einer Weitergabe ihrer Daten einverstanden sind, leitet die Bank diese Information an die Fondsplattform oder die Gesellschaft weiter.

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Für Lehmann ist das zu wenig. Er würde die Informationslücken gern über eine technische Lösung schließen. So sollen die Banken und Fondsplattformen ihren Kunden Identifikationsnummern zuordnen. Die automatische Weiterleitung von Kundendaten verstieße jedoch Dietl zufolge gegen den Datenschutz. Schließlich will nicht jeder Finanzdienstleister ständig von Fondsgesellschaften angerufen werden.

Einer Umfrage von DAS INVESTMENT unter Maklerpool-Führungskräften und Vermögensverwaltern zufolge beschweren sich Finanzdienstleister ohnehin kaum über eine schlechte Betreuung und Vertriebsunterstützung seitens der Fondsgesellschaften. Die Berater sehen sich derzeit vielmehr mit ganz anderen Problemen konfrontiert.

Die größten Schwierigkeiten bereiten ihnen die regulatorischen Anforderungen, die in den vergangenen Jahren verschärft wurden. Der Verwaltungsaufwand sei in den vergangenen Jahren so enorm gestiegen, dass viele Berater ihre Tätigkeit nun aufgeben werden, so der Tenor der Antworten.

Auch die Sachkunde-Prüfung, die Berater ohne entsprechende Ausbildung oder Berufserfahrung ablegen müssen, lasse manchen Betroffenen resignieren. Vor allem Anlagevermittler, die diese Tätigkeit bislang nur nebenberuflich ausübten oder damit keine großen Umsätze erzielten, werden diesen Job nun an den Nagel hängen, sind die Maklerpool-Chefs überzeugt.

So gab bei einer Umfrage des Maklerpools Netfonds vor Ende der Frist am 30. Juni knapp ein Drittel der angebundenen Berater an, keine Erlaubnis nach Paragraf 34 f Gewerbeordnung beantragen zu wollen. Ohne diese Erlaubnis dürfen die bisherigen 34-c-Berater künftig nicht mehr als Finanzvermittler arbeiten. „In Wirklichkeit dürfte dieser Anteil sogar noch höher sein“, vermutet Netfonds-Geschäftsführer Christian Hammer.

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