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Wie der Fondsvertrieb neuen Schwung bekommt

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Daran, dass die Zahl der Berater massiv sinkt, sind jedoch nicht nur die regulatorischen Anforderungen allein schuld. „In den vergangenen zehn Jahren hat sich der Finanzvertrieb massiv verändert“, sagt John Schröder, Produktvorstand beim Maklerpool Jung, DMS & Cie. In den 90er Jahren hätten Vermittler, die Produkte nur anhand ihrer Wertentwicklung verkauften, leichtes Spiel gehabt.

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Nach massiven Kurseinbrüchen infolge der beiden großen Krisen – der im Frühjahr 2000 geplatzten New-Economy-Blase und der Finanzkrise 2008 – haben die Performance-Verkäufer jedoch ein Argumentationsproblem. Daher seien sie weitgehend vom Markt verschwunden. Ihre Mitbewerber hingegen, die über tiefgreifende Produktkenntnisse verfügen und Wert auf Diversifikation legen, werden Schröder zufolge ihr Geschäft sogar noch weiter ausbauen können.

Von einem Ansatz zum nächsten

Auch auf Fondsgesellschaften kommen nun schwere Zeiten zu. „In den 90er Jahren war die Produktlandschaft überschaubarer“, sagt Lindner. Am Anfang des Jahrzehnts beschränkte sich die Auswahl der freien Vermittler im Wesentlichen auf Templeton und Pioneer. Einige Jahre später, zu Zeiten des Technologie-Hypes, waren Branchenfonds angesagt.

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Nach dem Platzen der New-Economy-Blase galten Absolute-Return-Produkte und auf die Theorien des Nobelpreisträgers Harry M. Markowitz zugeschnittene Fondslösungen als Nonplusultra. Doch auch die-se wissenschaftlichen Ansätze konnten die Kunden 2008 nicht vor massiven Verlusten schützen, da die Korrelation in den Märkten sehr hoch war und zudem kaum jemand die später als „Schwarze Schwäne“ gekennzeichneten Markt-Szenarien auf der Rechnung hatte.

„Die Fondsbranche hat immer wieder neue Fonds aufgelegt“, sagt Ingo Schweitzer, Vorstand der Anceka Vermögensbetreuung in Kaufbeuren. Doch anstatt den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund zu stellen, hätten sich die Verantwortlichen lediglich darüber Gedanken gemacht, mit welchen Verkaufsargumenten zu aktuellen Themen sie den Absatz immer wieder neu anregen konnten. Kein Wunder also, dass das Vertrauen irgendwann auf der Strecke geblieben sei.

Ein nicht ganz so düsteres Bild zeichnet Ingo Theismann von der Vermögensverwaltung Consulting Team in Hildesheim. „Laut der Statistik des Branchenverbands BVI hat sich das verwaltete Fondsvermögen zwischen 2002 und 2012 mehr als verdoppelt“, sagt er.

Und das trotz drei schwerer Aktienmarkt-Einbrüche in den Jahren 2002, 2008 und 2011: „Massive Absatzprobleme sehen anders aus.“ Allerdings sei der Erfolg nicht gleich verteilt, so Theismann. Denn gerade ein-mal 10 Prozent der Fonds erhalten über 90 Prozent der Zuflüsse.

Mischfonds sind „in“

In diesem Punkt unterscheidet sich die Finanzindustrie kaum von der Konsumbranche: Gekauft wird, was „in“ ist. Und genau wie in der Konsumindustrie sind hier die Gesellschaften im Vorteil, die im Gespräch mit ihren Kunden und Multiplikatoren – Finanzvermittlern und Vermögensverwaltern – bleiben.

Laut Vertriebsexperten kommen derzeit die Mischfonds bei Privatanlegern am besten an. Das liegt daran, dass sie ihre Asset Allocation flexibel an die sich ändernden Marktgegebenheiten anpassen können – eine Eigenschaft, die gerade in unsicheren Zeiten viel wert ist.

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