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Ronald Wimmer, Headhunter und Partner der Stanton <br>Chase Düsseldorf.

Ronald Wimmer, Headhunter und Partner der Stanton
Chase Düsseldorf.

Wie finden Headhunter Spezialisten in engen Märkten?

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Frage: Je spezieller die gewünschten Kenntnisse und je enger der Markt, desto eher stößt die Suche nach Top-Personal in der Finanzdienstleistung an Grenzen. Wie lassen sich Spezialisten in engen Märkten finden?

Ronald Wimmer, Partner der Stanton Chase Düsseldorf Executive Search Consultants since 1990, antwortet:

Was kann der Personalmanager tun, wenn seine Suche schnell an Grenzen stößt, weil es nur sehr wenige vergleichbare Wettbewerber gibt, die Märkte eng sind, man sich kennt und die wechselwilligen Kandidaten schon gesehen hat?

Ein Beispiel: Sie suchen einen Vertriebsmanager Healthcare-Leasing mit Vertriebserfahrung bei Vendoren (Produzenten von Medizintechnik) oder einen Banken-Vertriebsmanager für Initiatoren geschlossener Fonds.

Um den Zielfokus auf attraktive Unternehmen über die zehn bis 15 Unternehmen des eigenen Marktes hinaus öffnen zu können, müssen zunächst die gewünschten Anforderungen an die Kandidaten definiert werden. Im Falle des Healtcare-Leasing-Vendor-Fachmanns wären das Berufserfahrungen mit Healthcare, Vendoren und Leasing, kombiniert mit Vertriebsbiss. Zur Unternehmenskultur des suchenden Unternehmens muss der Bewerber natürlich auch passen.

Fraglich ist dann, an welcher Stelle Abstriche gemacht werden könnten. Die Vendor-Erfahrungen sind zwingend, da sich Vendor-Vertriebler von Direktvertrieblern massiv unterscheiden. Leasingerfahrungen lassen sich auch nicht ‚mal eben’ nachrüsten und sind gleichfalls zwingend. Auch die Wesensmerkmale und die Kulturpassung sind gesetzt, da darin fast immer ‚Wieder-Ausscheide-Gründe’ liegen.

Bleibt der Fachmarkt Gesundheit: Analysiert man diesen, lassen sich Märkte finden, die ähnlichen Gesetzen unterliegen hinsichtlich Analytik und Verkaufsargumentation, etwa IT oder Banken mit Leasingerfahrungen und Gesundheitsfokus. Das gleiche gilt für das Beispiel eines Fonds-Bankenvertriebsexperten. Hier könnten Branchen in Frage kommen, die ähnlich sachlich argumentieren und prozessorientiert denken, wie Beratungen oder Outsourcing-Unternehmen.

Dieser Prozess der geschickten Zielgruppenerweiterung und Definition eines ‚Menschentypen’ als Suchleitbild ist die Herausforderung, die es zu meistern gilt. Analog gelten diese Ausführungen für alle engen Spezialistenmärkte.

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