Wie geht Honorarberatung in der Praxis? „Honorarberater müssen lernen, ein Honorar zu verkaufen“
Zurück zu den Phasen der Honorarberatung.
Lief das Telefonat gut, folgt ein erstes persönliches Gespräch. Für mich ist hierbei zum Beispiel ganz wichtig, das Risikoprofil des Kunden herauszufinden. Mit so merkwürdigen Modewörtern wie konservativ oder defensiv kann ich nichts anfangen. Komischerweise sind alle Kunden irgendwie konservativ, weil konservativ bedeutet, dass man kein Geld verlieren will. Eine Anlageklasse, die man gerne als konservativ bezeichnet, nämlich Anleihen, ist aber so ziemlich das größte Risiko, das man im Moment eingehen kann. Von diesen Modewörtern halten wir uns also fern.
Stattdessen verwenden wir einen wissenschaftlichen Fragebogen, der zum Großteil an Universitäten entwickelt wurde. Der Test dauert etwa 20 Minuten und den macht der Kunde ganz alleine. Den Fragebogen benutzen Honorarberater in 20 Ländern auf der Welt. Er wurde schon 250.000 Mal ausgefüllt, optimiert, daher liefert er gute Ergebnisse. Nach Auswertung des Tests weiß ich dann zum Beispiel ganz genau, mit welchem Risikoprofil ich es zu tun habe und welcher Prozentsatz an Aktien und Renten passen könnte.
Kommen dann die konkreten Anlagevorschläge?
Genau. Der nächste Schritt ist dem Kunden anzubieten, was er machen kann. Eine aus tiefer Überzeugung gewachsene Marotte von uns ist dabei, dass wir prognosefrei arbeiten. Keiner weiß wirklich, wo zum Beispiel der Dax am Ende des Jahres stehen wird. Also versuchen wir das auch gar nicht. Wir setzen auf Erkenntnisse, die wissenschaftlich nachgewiesen sind. Dazu gehört zum Beispiel die Erkenntnis, dass Aktien über lange Zeiträume eine verlässliche Rendite abwerfen. Je nach Alter, Familiensituation und Risikotestergebnis empfehlen wir dem Kunden dann eine Aktien-Renten-Quote.
Das ist bei uns übrigens alles noch kostenlos. Wir gehen in Vorleistung. Und wenn wir dann nach zwei oder drei Gesprächen merken, wir passen zusammen, dann sprechen wir über ein monatliches Pauschalhonorar. Wie bereits erwähnt sind das mindestens 100 Euro im Monat, maximal fallen 1.500 Euro monatlich an. Die Kunden haben ein tägliches Kündigungsrecht und es gibt weder eine Einstiegsgebühr, noch eine Mindestlaufzeit.
Zu welchen Themen suchen die Menschen denn vor allem Beratung?
Alles rund um das Thema Altersvorsorge. Das waren früher vor allem Versicherungen, heute ist es aber auch das Thema Kapitalanlage, Vollmachten, Pflegeversicherung, Entschuldung der Immobilie und so weiter.
Sind Sie für ein Provisionsverbot in Deutschland?
Ganz kategorisch nein. Ich empfinde das als Quatsch. Wenn die Politik meint, sie wüsste den richtigen Weg, dann ist das immer zum Scheitern verurteilt. Der Markt soll es entscheiden. Man muss nur den Boden bereiten. Und was man der Politik vorwerfen kann, ist, dass sie alles furchtbar kompliziert macht. Das neue Honorarberatergesetz ist derart anstrengend zu verstehen, dass selbst wir, die sich täglich damit beschäftigen, es kaum durchblicken.
Und der zweite Punkt, der mir sehr am Herzen liegt ist, dass man Honorare und Provisionen gleich behandeln sollte, was die Steuer angeht. Die Provision kann man umsatzsteuerfrei vereinnahmen, das Honorar nicht. Das sollte man gleichstellen.
Frank Frommholz ist persönlich haftender Gesellschafter der Finanzberatung Frommholz OHG in Hamburg. Frommholz ist seit über 30 Jahren im Finanzdienstleistungsbereich tätig. 18 Jahre war er in einem Finanzplanungs- und Vermögensverwaltungsunternehmen tätig – davon mehrere Jahre als Geschäftsführer mit §32 KWG-Lizenz als Vermögensverwalter. Dann machte er sich selbstständig und gründete die Honorarberatung Frommholz. Im Juli 2014 erfolgte die Neugründung des Familienunternehmens Finanzberatung Frommholz zusammen mit seinem Sohn Frerk Frommholz. Zusammen bieten sie heute die Vermögensbetreuung gegen Honorarberatung an und betreiben außerdem ein Family Office.
Lief das Telefonat gut, folgt ein erstes persönliches Gespräch. Für mich ist hierbei zum Beispiel ganz wichtig, das Risikoprofil des Kunden herauszufinden. Mit so merkwürdigen Modewörtern wie konservativ oder defensiv kann ich nichts anfangen. Komischerweise sind alle Kunden irgendwie konservativ, weil konservativ bedeutet, dass man kein Geld verlieren will. Eine Anlageklasse, die man gerne als konservativ bezeichnet, nämlich Anleihen, ist aber so ziemlich das größte Risiko, das man im Moment eingehen kann. Von diesen Modewörtern halten wir uns also fern.
Stattdessen verwenden wir einen wissenschaftlichen Fragebogen, der zum Großteil an Universitäten entwickelt wurde. Der Test dauert etwa 20 Minuten und den macht der Kunde ganz alleine. Den Fragebogen benutzen Honorarberater in 20 Ländern auf der Welt. Er wurde schon 250.000 Mal ausgefüllt, optimiert, daher liefert er gute Ergebnisse. Nach Auswertung des Tests weiß ich dann zum Beispiel ganz genau, mit welchem Risikoprofil ich es zu tun habe und welcher Prozentsatz an Aktien und Renten passen könnte.
Kommen dann die konkreten Anlagevorschläge?
Genau. Der nächste Schritt ist dem Kunden anzubieten, was er machen kann. Eine aus tiefer Überzeugung gewachsene Marotte von uns ist dabei, dass wir prognosefrei arbeiten. Keiner weiß wirklich, wo zum Beispiel der Dax am Ende des Jahres stehen wird. Also versuchen wir das auch gar nicht. Wir setzen auf Erkenntnisse, die wissenschaftlich nachgewiesen sind. Dazu gehört zum Beispiel die Erkenntnis, dass Aktien über lange Zeiträume eine verlässliche Rendite abwerfen. Je nach Alter, Familiensituation und Risikotestergebnis empfehlen wir dem Kunden dann eine Aktien-Renten-Quote.
Das ist bei uns übrigens alles noch kostenlos. Wir gehen in Vorleistung. Und wenn wir dann nach zwei oder drei Gesprächen merken, wir passen zusammen, dann sprechen wir über ein monatliches Pauschalhonorar. Wie bereits erwähnt sind das mindestens 100 Euro im Monat, maximal fallen 1.500 Euro monatlich an. Die Kunden haben ein tägliches Kündigungsrecht und es gibt weder eine Einstiegsgebühr, noch eine Mindestlaufzeit.
Zu welchen Themen suchen die Menschen denn vor allem Beratung?
Alles rund um das Thema Altersvorsorge. Das waren früher vor allem Versicherungen, heute ist es aber auch das Thema Kapitalanlage, Vollmachten, Pflegeversicherung, Entschuldung der Immobilie und so weiter.
Sind Sie für ein Provisionsverbot in Deutschland?
Ganz kategorisch nein. Ich empfinde das als Quatsch. Wenn die Politik meint, sie wüsste den richtigen Weg, dann ist das immer zum Scheitern verurteilt. Der Markt soll es entscheiden. Man muss nur den Boden bereiten. Und was man der Politik vorwerfen kann, ist, dass sie alles furchtbar kompliziert macht. Das neue Honorarberatergesetz ist derart anstrengend zu verstehen, dass selbst wir, die sich täglich damit beschäftigen, es kaum durchblicken.
Und der zweite Punkt, der mir sehr am Herzen liegt ist, dass man Honorare und Provisionen gleich behandeln sollte, was die Steuer angeht. Die Provision kann man umsatzsteuerfrei vereinnahmen, das Honorar nicht. Das sollte man gleichstellen.
Frank Frommholz ist persönlich haftender Gesellschafter der Finanzberatung Frommholz OHG in Hamburg. Frommholz ist seit über 30 Jahren im Finanzdienstleistungsbereich tätig. 18 Jahre war er in einem Finanzplanungs- und Vermögensverwaltungsunternehmen tätig – davon mehrere Jahre als Geschäftsführer mit §32 KWG-Lizenz als Vermögensverwalter. Dann machte er sich selbstständig und gründete die Honorarberatung Frommholz. Im Juli 2014 erfolgte die Neugründung des Familienunternehmens Finanzberatung Frommholz zusammen mit seinem Sohn Frerk Frommholz. Zusammen bieten sie heute die Vermögensbetreuung gegen Honorarberatung an und betreiben außerdem ein Family Office.
