Wie Headhunter exzellente Vertriebsmanager für unabhängige Vermögensverwalter finden
Bisherige Berufswege sind für diese Zielsetzung dann hilfreich, wenn die Kandidaten bisher in verschiedenen Bereichen gearbeitet haben, auf der Kundenseite im Family Office, als Finanzchef im Mittelstand, oder als Unternehmensberater.
Zielgruppe institutionelle Kunden
Institutionelle Kunden sind Anlagegesellschaften, wie Banken und Versicherungen oder Körperschaften des öffentlichen Rechts, also beispielsweise Bund, Länder oder Gemeinden, Stiftungen, Pensionskassen und Family Offices.
Die Gesprächspartner verfügen über ein fundiertes Finanzwissen insbesondere im Hinblick auf Chancen und Risiken der jeweiligen Anlageprodukte und -formen sowie ein großes Investitionsvolumen.
Institutionelle Kunden bieten besondere Chancen, haben aber auch spezielle Anforderungen: Neben den hohen Anlagesummen - ein guter Vermögensberater kann hier 100 bis 300 Millionen Euro pro Jahr platzieren - unterliegen sie deutlich höheren Zwängen in der Produktgestaltung.
Manager von institutionellen Kunden wie Banken-Produktauditoren, Pensionskassenverwalter, Versicherer oder „Trustees“, wollen Ihr Portfolio selber verwalten und gleichzeitig von Beratungsdiensten bezüglich bestimmter Anlagen profitieren.
Diese Zielgruppe liegt auch aktuell im Fokus der Vertriebsmanager von Gesellschaften mit der Assetklasse der geschlossenen Fonds, die wegen des Wegbrechens der Publikumsmärkte nach neuen Vertriebswegen suchen.
Professionelle Anleger gehen mit Krisenthemen sehr viel analytischer um. Was müssen Höchstleister für diese Zielgruppe mitbringen? Was heißt Verhandlung auf fachlicher Augenhöhe?
Zwei Ausprägungen an Vermögensberatern sind möglich: Vertriebsmanager ab 40 Jahren, die mit großem Fleiß und exzellenter Selbstorganisation bereits über ein überzeugendes Netzwerk verfügen, und dieses erweitern.
Oder deutlich ältere ehemalige Führungskräfte ab circa 50 bis 65 Jahren und darüber, die ihr aufgebautes Netzwerk zu den Top-Führungskräften der institutionellen Kunden nutzen und finanziell eine unternehmerische Entlohnung akzeptieren (geringes Fixum, hoher Erfolgsanteil).
Der „Head of Institutional Clients“ eines großen in Nordrhein-Westfalen ansässigen Vermögensverwalters beschrieb mir das wie folgt: „Exzellente Vermögensberater für die sogenannten ‚Insti-Kunden‘ verfügen neben dem relevanten Fachwissen über ein Netzwerk, das auch kurzfristige Vorstandskontakte ermöglicht. Derzeit sind die diese Kunden im Fokus vieler Produktanbieter. Ohne dieses Netzwerk lassen sich nur im Wege der Kaltakquisition keine werthaltigen Kontakte öffnen. Ganz einfach formuliert: es gibt keine Termine. Jüngere Vermögensberater ohne Netzwerke scheitern oft an diesen Vorgaben“.
Er selber habe rund 7.000 Kontakte in seiner Datenbank, pflegt davon 1.200 regelmäßig und etwa 150 intensiv, Kunden wie den BASF-Pensionsfonds, die BMW-Stiftung, die Bosch-Stiftung etc. Dabei wuchs die Qualität der Kontakte über die Jahre, nicht die Quantität.
Neben dieser Fähigkeit zur Vernetzung wird auch im Vergleich zum privaten Zielkunden ein anderes Fachwissen verlangt. Der ‚Insti-Vertriebler’ muss fachlicher Sparringspartner auf Augenhöhe sein. Er darf und sollte auch unangenehme Fragen stellen.
Jeder institutionelle Kunde unterliegt anderen rechtlichen Zwängen bei der Finanzanlage. Bietet beispielsweise ein Vertriebsmanager einem Manager einer Berufsgenossenschaft ein Aktieninvestment an, disqualifiziert er sich. Berufsgenossenschaften ist das Investment in Aktien nicht erlaubt. Das Umfeld der Kunden muss bekannt sein.
Zielgruppe institutionelle Kunden
Institutionelle Kunden sind Anlagegesellschaften, wie Banken und Versicherungen oder Körperschaften des öffentlichen Rechts, also beispielsweise Bund, Länder oder Gemeinden, Stiftungen, Pensionskassen und Family Offices.
Die Gesprächspartner verfügen über ein fundiertes Finanzwissen insbesondere im Hinblick auf Chancen und Risiken der jeweiligen Anlageprodukte und -formen sowie ein großes Investitionsvolumen.
Institutionelle Kunden bieten besondere Chancen, haben aber auch spezielle Anforderungen: Neben den hohen Anlagesummen - ein guter Vermögensberater kann hier 100 bis 300 Millionen Euro pro Jahr platzieren - unterliegen sie deutlich höheren Zwängen in der Produktgestaltung.
Manager von institutionellen Kunden wie Banken-Produktauditoren, Pensionskassenverwalter, Versicherer oder „Trustees“, wollen Ihr Portfolio selber verwalten und gleichzeitig von Beratungsdiensten bezüglich bestimmter Anlagen profitieren.
Diese Zielgruppe liegt auch aktuell im Fokus der Vertriebsmanager von Gesellschaften mit der Assetklasse der geschlossenen Fonds, die wegen des Wegbrechens der Publikumsmärkte nach neuen Vertriebswegen suchen.
Professionelle Anleger gehen mit Krisenthemen sehr viel analytischer um. Was müssen Höchstleister für diese Zielgruppe mitbringen? Was heißt Verhandlung auf fachlicher Augenhöhe?
Zwei Ausprägungen an Vermögensberatern sind möglich: Vertriebsmanager ab 40 Jahren, die mit großem Fleiß und exzellenter Selbstorganisation bereits über ein überzeugendes Netzwerk verfügen, und dieses erweitern.
Oder deutlich ältere ehemalige Führungskräfte ab circa 50 bis 65 Jahren und darüber, die ihr aufgebautes Netzwerk zu den Top-Führungskräften der institutionellen Kunden nutzen und finanziell eine unternehmerische Entlohnung akzeptieren (geringes Fixum, hoher Erfolgsanteil).
Der „Head of Institutional Clients“ eines großen in Nordrhein-Westfalen ansässigen Vermögensverwalters beschrieb mir das wie folgt: „Exzellente Vermögensberater für die sogenannten ‚Insti-Kunden‘ verfügen neben dem relevanten Fachwissen über ein Netzwerk, das auch kurzfristige Vorstandskontakte ermöglicht. Derzeit sind die diese Kunden im Fokus vieler Produktanbieter. Ohne dieses Netzwerk lassen sich nur im Wege der Kaltakquisition keine werthaltigen Kontakte öffnen. Ganz einfach formuliert: es gibt keine Termine. Jüngere Vermögensberater ohne Netzwerke scheitern oft an diesen Vorgaben“.
Er selber habe rund 7.000 Kontakte in seiner Datenbank, pflegt davon 1.200 regelmäßig und etwa 150 intensiv, Kunden wie den BASF-Pensionsfonds, die BMW-Stiftung, die Bosch-Stiftung etc. Dabei wuchs die Qualität der Kontakte über die Jahre, nicht die Quantität.
Neben dieser Fähigkeit zur Vernetzung wird auch im Vergleich zum privaten Zielkunden ein anderes Fachwissen verlangt. Der ‚Insti-Vertriebler’ muss fachlicher Sparringspartner auf Augenhöhe sein. Er darf und sollte auch unangenehme Fragen stellen.
Jeder institutionelle Kunde unterliegt anderen rechtlichen Zwängen bei der Finanzanlage. Bietet beispielsweise ein Vertriebsmanager einem Manager einer Berufsgenossenschaft ein Aktieninvestment an, disqualifiziert er sich. Berufsgenossenschaften ist das Investment in Aktien nicht erlaubt. Das Umfeld der Kunden muss bekannt sein.
