Beste Strategie für mehr Vermögen Wie Kunden finanziell richtig entscheiden
In meinen Beratungsgesprächen stellt sich häufig heraus, dass viele Kunden sich durchaus darüber bewusst sind, dass sie etwas für ihre Finanzplanung tun müssen, es aber an der Umsetzung scheitert. Oder sie verfügen über Produkte, deren Inhalt sie nicht genau kennen und deshalb auch nicht wissen, ob sie zu ihrer persönlichen Situation passen.
So werden Finanzplanung und die Absicherung existentieller Risiken hinausgezögert – sogar oft bis in den Ruhestand, wenn der Kunde darüber nachdenkt, wie vorhandenes Vermögen an die nächsten Generationen übertragen werden soll.
Das Problem ist, dass richtige und wichtige Entscheidungen nicht bewusst getroffen werden. Diese Verhaltensmuster werden kognitive Verzerrungen oder auch Bias genannt und haben einen enormen Einfluss auf das menschliche Entscheidungsverhalten.
Wie mit Behavioral Finance diese Muster aufgebrochen werden können, berichtete bereits im Dezember 2021 mein Kollege Uland Grawe in seinem Artikel. Ich möchte im Folgenden mit einigen Beispielen der häufigsten Bias anknüpfen und erläutern, was ein guter Berater dagegen unternehmen und wie er seinem Kunden helfen kann.
Regionale Begrenzung von Anlagen – der „Home Bias“
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Der sogenannte Home Bias taucht bei meinen Kunden immer wieder auf: Ein Kunde investiert dabei bevorzugt in heimische Anlagen, kauft heimische Immobilien und wählt Versicherungsunternehmen aus der Region. Er vermeidet bewusst eine internationale Streuung, da er glaubt, sich auf heimischem Terrain perfekt auszukennen.
So geschehen bei einem 45-jährigen Neukunden von mir, der bis zu diesem Zeitpunkt die Finanzplanung ohne professionelle Unterstützung angegangen ist. Er besitzt eine selbstgenutzte und eine vermietete Immobilie in München und ein Fondsdepot. Eine Analyse des Depots ergab, dass er hauptsächlich in Deutschland und Europa investiert hat. An dieser Stelle ist es für Berater besonders wichtig, den Kunden „kapitalmarktfähig“ zu machen.
Dafür besprach ich mit dem Kunden verschiedene Assetklassen und mögliche daraus resultierende Renditen sowie Risiken. Der Kunde erkannte danach selbst, dass er aktuell nur sehr begrenzt investiert und eine weltweite Streuung in alle Anlageklassen für ihn die sinnvollere Alternative darstellt. Mögliche regionale Kursrückgänge können dann durch Kursgewinne in anderen Regionen aufgefangen werden.
Angst vor Veränderung: der „Status quo Bias“
Ein weiteres Beispiel ist der sogenannte „Status quo Bias“: Kunden tätigen hier keine Finanzplanung, obwohl sie sich deren Bedeutung durchaus bewusst sind. Dieser Bias führt dazu, dass der aktuelle Status beibehalten wird, obwohl eine Änderung nötig wäre. Oft ist dieser Bias auch daran zu erkennen, dass Kunden bei getätigten Geldanlagen erst dann bereit sind, die Anlage zu wechseln, wenn diese wenigstens beim Einstandskurs ist. Hier ist vor allem die richtige Aufklärung von enormer Bedeutung in der Beratung.
