Beste Strategie für mehr Vermögen Wie Kunden finanziell richtig entscheiden
Ein Beispiel ist das Thema Vollmachten, wie die Vorsorgevollmacht, Betreuungs- und Patientenverfügung, bei denen meine Kunden oft das Argument anführen: „Ich bin doch verheiratet und das macht dann mein Ehemann bzw. meine Ehefrau“.
Dabei erliegen sie hier einem großen Irrtum: Volljährige Personen dürfen gültige Rechtsgeschäfte nur mit gültiger Vollmacht für andere Personen durchführen. Ehepartner sind also nicht automatisch vertretungsberechtigt. Beim „Status quo Bias“ hilft bereits eine gezielte Kundenaufklärung mit den richtigen Informationen.
„Das brauch ich doch nicht“ – die Selbstüberschätzung
Auch die sogenannte „Overconfidence“, die Selbstüberschätzung, ist sicherlich jedem Berater geläufig. Häufig tritt dieser in der Beratung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung in Erscheinung. Kunden argumentieren gegen einen Versicherungsabschluss, da sie ja „ihren Beruf immer irgendwie tätigen können“ oder weil ihnen „so etwas schon nicht passieren wird“.
Aktuell zeigt sich dieser Bias auch bei vielen selbständigen Kunden, wenn es um den Abschluss einer Cyber-Risk-Versicherung geht. Diese noch recht junge Versicherung, die Selbstständige und Unternehmen vor Hackerangriffen und sonstiger Cyberkriminalität schützt, wird aktuell häufig ignoriert.
Im Beratungsgespräch kommen ablehnende Argumente zum Tragen, wie „Meine Firma ist zu klein und unbedeutend“, „Ich habe einen IT-Provider, der meine Systeme gesichert hat“ oder „Mein Server läuft nur dann, wenn ich in der Firma bin“. Das Risiko eines Systemausfalls oder Hackerangriffs wird schlichtweg durch die Fehleinschätzungen des Kunden ignoriert.
Helfen, bessere Entscheidungen zu treffen
Die Anzahl der Bias ist fast unerschöpflich. Deshalb ist es für Berater und Certified Financial Planner wichtig, sich im Beratungsgespräch bewusst zu werden, warum sich Kunden verhalten, wie sie sich verhalten. Die Beratungsgrundsätze eines Certified Financial Planner können dabei helfen, den Kunden bessere Entscheidungen treffen zu lassen.
Ein guter Anfang ist die gründliche Analyse der Kundensituation, d. h. die vollständige Erfassung aller Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten, Erträge und Aufwände, Einnahmen und Ausgaben, notwendiger persönlicher Informationen und die Abbildung des persönlichen Zielsystems des Kunden.
Durch eine Verbindung des persönlichen Zielsystems des Kunden mit den (Wechsel-)Wirkungen der einzelnen analysierten obigen Daten ist schon ein großer Schritt getan, um Widersprüche und Lücken in der Planung festzustellen. Bereits hier lässt sich erkennen, ob Bias an Entscheidungen beteiligt gewesen sind – deshalb sollten Widersprüche immer hinterfragt werden.
Diese zeigen sich zum Beispiel bei Kunden mit unzureichender oder gar keiner Berufsunfähigkeitsversicherung, wenn zu wenig (liquides als auch illiquides) Vermögen vorhanden ist, um den Lebensstandard aufrecht zu erhalten. Nur mit einer ganzheitlichen, zielgerichteten Finanzplanung können Kunden die richtigen Entscheidungen für sich treffen und unbeschwert ihr Leben genießen.
Über die Autorin:
Claudia Pitterle ist Certified Financial Planner (CFP) und Beraterin bei MLP in München. Seit mehr als 21 Jahren betreut die Betriebswirtin ihre Kundinnen und Kunden in allen Finanzfragen. Seit 2020 promoviert sie im Bereich der Behavioral Economics.
Wir präsentieren kontinuierlich Beispiele aus der Beratungspraxis und schauen dabei erfolgreichen CFP-Zertifikatsträgern bei MLP über die Schulter – unter anderem bei Beratungen zu Praxisgründungen, Ruhestandsplanungen, Depotanalysen und Immobilienfinanzierungen. Tipps und Tricks inklusive.
