Wie man Relationstechnik im Verkauf richtig einsetzt

Leserfrage: Was versteht man unter der Relationstechnik und wie kann ich sie im Verkaufsgespräch effektiv anwenden?

Antwort von Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG:

Zunächst einmal gilt es die beiden unterschiedlichen Bedeutungen des Begriffs Relationstechnik zu trennen. Zum einen handelt es sich um einen juristischen Begriff, der eine bestimmte Arbeitsmethode zur Erfassung komplexer Sachverhalte beschreibt. Zum anderen versteht man darunter eine Verkaufshilfe, die in einem Verkaufsgespräch, aber auch im Marketing wirksam eingesetzt werden kann.

Bei der Relationstechnik dreht sich gewissermaßen alles um den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung. Denn das Ziel ist es, diesen Preis kleiner erscheinen zu lassen und dadurch die Kauf-Hemmschwelle des Kunden zu verringern. Hierzu gibt es im Wesentlichen zwei Wege:

Erstens: Man wählt kleine Zeiteinheiten. Wir alle kennen das zum Beispiel von den Automobilherstellern. Diese werben schon seit einiger Zeit damit, dass man ein bestimmtes Modell bereits ab 3 Euro am Tag leasen kann. Das klingt freundlicher als die Tatsache, hierfür 150 Euro im Monat oder 1.800 Euro im Jahr bezahlen zu müssen.

Zweitens: Man setzt den Preis eines Produkts in Bezug mit seinem Nutzen. Beispiel Lebensversicherung: 120 Euro monatlicher Beitrag klingen nicht besonders verlockend, wenn man nach Unterzeichnung des Vertrags noch nicht einmal ein Produkt zum Anfassen, oder eine unmittelbar erfahrbare Dienstleistung erhält. Am Ende der Laufzeit 100.000 Euro zu erhalten, das klingt jedoch viel besser in unseren Ohren. Beide Techniken kombiniert, kann man somit einer Belastung von 4 Euro am Tag einen Nutzen von 100.000 Euro entgegenstellen.

Was bringt künstliche Preiskosmetik?

Es gibt gute Gründe dafür, kein Freund der Relationstechnik zu sein, denn immerhin betreibt sie Preiskosmetik und rechnet den Preis künstlich klein. Jedoch pauschal mit der „Moralkeule“ auf diese Verkaufstechnik einzuschlagen, erscheint mir nicht gerechtfertigt.

Hierzu ein weiteres Beispiel: Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde zögert, eine Zahnzusatzversicherung bei Ihnen abzuschließen und Sie stellen fest, dass er vor der monatlichen Belastung von 30 Euro zurückschreckt. In diesem Fall ist es völlig legitim, zu fragen, ob Ihr Kunde sich in der Lage sieht, jeden Tag einen Euro einzusparen, den er an anderer Stelle für Dinge ausgibt, die ihm nicht wirklich wichtig sind. Fast jeder Mensch bejaht diese Frage.

Der logische Schritt ist nun, ihrem Kunden zu verdeutlichen, dass er für diesen einen Euro am Tag professionelle Zahnreinigung ohne Zuzahlung erhält und ein paar hundert oder gar ein paar tausend Euro spart, sollte er einmal Zahnersatz benötigen. Kurz gesagt: Dass diese Versicherung für kleines Geld einen wertvollen Beitrag für seine Gesundheit leistet.

Die Relationstechnik ist aus diesem Grund eine Medaille mit zwei Seiten, kann sie doch beides bewirken: Den Preis verschleiern sowie die Augen für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis öffnen. Meine langjährige Erfahrung als Verkäufer hat mir jedoch gezeigt, dass sie eine wirksame Verkaufshilfe darstellt, die – richtig angewandt – den kleinen aber entscheidenden Unterschied ausmachen kann, ob sich der Kunde für oder gegen das Angebot entscheidet.